经销商建店融资难题考验车厂扩张能力

    随着一线城市逐渐饱和，二、三、四线甚至五线城市消费潜力的逐渐释放，中国汽车行业正掀起新一轮渠道争夺战，如何快速完成经销商网点纵向和横向的有效布局，成为企业抢占未来市场制高点的必修课。

    一方面是租金、人力等成本的不断上涨，一方面是车市增速放缓，一方面是国家宏观调控、信贷收缩，三大因素作用下，资金问题更是企业在渠道拓展和扩张必须面对和解决的一道难题。

    以厂家的名义与银行搭建合作平台似乎正成为信贷紧缩背景下新的建店融资方式。目前，国内经销商建店融资渠道主要来源于银行。对于汽车金融公司来说，建店融资是一块尚待开发的蛋糕。

    随着一线城市逐渐饱和和二、三、四线甚至五线城市消费潜力的逐渐释放，中国汽车行业正掀起新一轮的渠道争夺战。如何快速完成经销商网点纵向和横向的有效布局，成为企业抢占未来市场制高点的必修课。

    纵观目前国内汽车企业的渠道建设，主要是两种方式，一是企业自己招商，多以4S店的形式布局在中大型城市，二是优质经销商前往周边地级市、县级市开设分店。但是无论哪种形式的扩展，都面临一个问题，那就是资金。一方面是租金、人力等成本的不断上涨，一方面是车市增速放缓，一方面是国家宏观调控、信贷收缩，三大因素作用下，资金问题更是企业必须面对和解决的一道难题。

    大品牌：厂家联手银行扩张渠道

    在车展，车企领导被问到频率最高的话题之一是关于明年的规划、目标。相比去年车展上不少车企豪情万丈的销量目标来说，今年来自官方的回答显得要谨慎含蓄得多，不过渠道建设仍是被明确的主题之一。在笔者采访过程中，基本上所有企业均表示明年会进一步加大渠道建设的力度。

    中国工业和信息化部副部长苏波指出，未来十年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三四线城市及农村市场将保障汽车业在十年或更长时间稳定增长。因此尽快把销售渠道下沉至二三四线城市、甚至县级市场，成为汽车企业可持续发展的必经之路。

    记者从广汽丰田了解到，明年广汽丰田的网店计划达到400家，将大力推广中小型店建设，对二三线城市的建店规模的条件（如店面面积）进行更灵活更因地制宜的调整，降低经销商的投资门槛。为了解决经销商融资问题，今年10月份，广汽丰田与中国银行签订 “一对多”汽车经销商融资服务总协议。根据协议，中国银行将向信誉良好、市场开拓能力强、并获得推荐的广汽丰田经销商提供融资服务。

    像广汽丰田这样，以厂家的名义与银行搭建合作平台似乎正成为信贷紧缩背景下新的建店融资方式。东风日产水平事业部部长徐川认为，近几年正是网络高速扩张时期，单纯依靠新车销售、维修利润等传统业务，等待资金回笼再扩张，跟不上行业的发展速度，因此通过厂家与银行建立战略合作平台，保证经销商的融资需求，对于系统内的经销商扩张十分有利。

    部分提供建店融资支持的企业

    企业 合作银行

    一汽轿车 中信银行、工商银行、深圳发展银行

    北汽 中信银行

    广汽丰田 中国银行

    广汽长丰 深圳发展银行

    捷豹路虎 中信银行

    一汽轿车副总经理王法长认为，我们应该重新审视我们整个资金流的过程。经销商资金链的运作过程应该是从建店开始的，但是往往银行的报表是看一年以上的盈利情况，现在很多企业在扩张的时候，为了规避风险，规定只有营销上运作好的经销商才能获得建店融资。实际上，新店开始肯定会有好的表现，它一定是从上到下，公司要全力以赴把利润做出来。因此，银行和厂家联手，就能够很好地做好信用评估以及风险控制。目前，一汽轿车与合作银行的汽车金融业务，也已从传统的库存融资业务扩展到建店融资、消费贷款按揭、客户现金管理等多方面。

    新品牌 ：招商难，建店融资成为新课题

    对于主流品牌来说，一线城市网络布局已臻完善，下来的工作是如何有效的将渠道下沉。但是对于尚处于起步阶段的品牌来说，能否尽快将渠道完善则关系着企业生死存亡，而它们在渠道扩张过程中面临的困难更为突出。因此在品牌号召力和产品线还不完整的情况下，各个企业纷纷拿出极具诱惑力的招商政策，现金返利成为最直接的选择。

    为了尽快将渠道铺开，东风风神打出“三年最高返利400万、基本返还所有建店投资”的口号，面向全国百余个具备一定汽车消费能力的地级市招募加盟经销商。东风风神市场销售部副部长黎峥表示，在渠道下沉遇到困难时必须要对其输血，通过加大一级经销商硬体返利，增加二级经销网点形象支持和场地租金支持等举措，设法让经销商尽快盈利，稳健运营，从而加速三四线城市网络布局。

    广汽长丰也采用此种方式吸引经销商加盟。在广汽长丰官网上，共有两个招商广告，一个是为广汽三菱做准备，一个是为长丰首款轿车欧酷曼“撒网”。在广汽三菱的经销商资质申请条件，明确要求“能够提供位于汽车城或汽车一条街等适用于销售服务店建设的候选场地”。一般来说，汽车城和汽车一条街均是寸土寸金，租金成本更高，而据招商工作人员介绍，此条是必备条件，并表示暂时不会提供建店融资支持。

    广汽长丰轿车项目的招商条件更为宽松，且表示“第一批被授权经销的销售合作伙伴，对其经销店的建设成本，将根据资质特征，采取不同方式给予支持”。据了解，此次招商要求4S店的形式建店，可根据店面面积分为A、B、C三级，通过提车返现金的形式，分别给予300万、200万、100万的现金返利，并可以为投资者提供建店融资支持 ，主要是与深圳发展银行合作。尽管如此，一位接近广汽长丰的内部人士透露，招商效果并不理想。广汽长丰从9月份开始筹划针对首款轿车欧酷曼的招商大会，原计划今年内举办，但是日期被一再推迟，目前最新的消息是将推迟到明年3月份。

    对于新品牌在招商遇到的难题，一业内人士表示，单纯的现金返利并非最佳方式，仍然必须采取厂家联手银行的方式，为经销商提供一系列的金融服务，真正解决经销商的资金问题才是关键。因为单个经销商是很难在银行那里贷到款的，而由厂家出面与银行合作，让银行做到“风险可控”，厂家又可以设定一定的规则保证资金的正常正确使用。

    多方因素导致建店融资发展不平衡

    目前，在汽车经销商融资领域，最为活跃的金融机构是银行和汽车金融公司，但是金融公司的资金来源仍然是银行，因此，在汽车金融公司发展的起步阶段，其精力主要集中在库存融资和零售信贷方面，国内经销商建店融资渠道主要来源于银行。

    对汽车金融公司来说，经销商建店融资是一块尚未开发的蛋糕。某汽车金融公司人士对本刊记者表示，目前国内汽车金融公司为经销商提供的融资服务主要是库存融资模式，鲜有涉及建店融资，因为建店融资涉及更为复杂的环境和多方协调，“但这不失为一个很好的发展方向”，上述人士如是说。

    尽管比起汽车金融公司，一些银行已经开展建店融资业务，但做得并不大胆。深圳发展银行重点是汽车信贷消费，中信银行重点是经销商库存融资和信贷消费，光大银行主要在库存融资，只有民生银行将建店融资作为汽车金融的重要突破口。对此，一位汽车金融银行风险控制专业人士与理财周报记者道出了里面的缘由。根据2009年7月银监会发布的《固定资产贷款管理暂行办法》第二章第九条，关于贷款人受理的固定资产贷款申请应具备的条件包括：项目符合国家的产业、土地、环保等相关政策，并按规定履行了固定资产投资项目的合法管理程序。他说，实际上很多4S店在建店之前，产业、土地、环保方面的手续是不齐全的，因此银行无法与对方提供融资，这是造成现在很多银行没有涉及建店融资业务的主要原因之一。

    经销商建店融资的不平衡性，不仅仅是在融资渠道方面，还表现在大的经销商集团比个体经销商更受银行欢迎。

    南菱汽车集团运营副总裁范祖安在接受本刊记者采访时表示，经销商集团在融资方面比个体经销商更有优势，车市环境变化以及政策上银根缩紧，肯定会对部分经销商产生影响，但是对经销商集团来说影响并不大。几大银行与集团的合作很充分，以及优质投资人的支持，已为集团近两年的发展做好了充分的准备工作。谈到未来规划，范祖安认为，虽然这两年车市形势不明朗，但是长期来说，十年之内中国汽车市场还将保持较强势的增长，因此不会因为暂时的低潮而特意调整发展节奏。三、四线城市渠道下沉是发展的趋势，未来南菱计划在3-5年内将经销商数量扩展到100家，这里面三、四线城市会占据一定比例，不排除在这两年收购其他经销商的可能。

    民生银行交通事业部汽车业务部总经理王炜对理财周报表示，汽车行业经销商集团化趋势越来越明显，对他们来讲，不是短期的贸易融资就能够解决的，是一个中长期的投入过程，商业银行、非融资的主流机构提供的产品是有差异的，这个基础上，银行更能满足他们的扩张性融资。