B级车各自出招儿 谁能hold住市场？

    中高级车市场向来是兵家必争之地，今年尤甚。在政策影响、市场紧缩等多重因素的影响下，众车企对B级车市场倍加重视，因此竞争异常激烈。在“金九银十”的销售旺季到来之时，为了抢占金秋市场，中高级轮番施展独家促销剑法，整个车市俨然刀光剑影的沙场。

    今年，新车型的加入引起了消费者对B级车的狂热关注，大家等待时机选购爱车，近 20款中高级车的商家也早已为“金九迎十”苦心修炼，“销售精英”、“金牌销售顾问”等比赛显然是“醉翁之意不在酒”，而意在提升销售团队的“作战”能力。

    你看或不看 价格降在那里

    放眼望去，大部分车型都打出了降价牌。据各经销商的降价信息显示，宝马3系全系最高有7万元的优惠，奔驰C级全系最高降3万，去年新上市的奥迪A3 Sportback车型全系最高降价4万，一汽丰田全系降价2万左右。

    众多车型不约而同选择降价，一方面是因为，价格是调节市场最直接的杠杆；另一方面是因为，降价能在一定程度上调动消费者因“三大优惠政策”退出、限购、限行而受挫的购车积极性，然而，我们要看到的是降价促销只能在特定的时间节点进行，并且只能持续短暂的时间，并不能形成长效的经营方式。

    你知或者不知 配置加在那里

    诸葛亮初出茅庐以新野之战使得关、张信服，王熙凤以“未见其人，先闻其声”的高调赢得瞩目，新车入市也要做足噱头，才能引起关注吧。除了低价入市，增加配置是新车吸引消费者眼球的常用招数，今年上市的第八代索纳塔、东风标致508等都以新增配置成功集聚了一定的人气。

    增加配置确实是一种不错的方式，但是，目前各中高级车在性能、配置方面有同质化趋势，难辨伯仲。增加配置不过是为了赶上潮流趋势，吸引消费者的一时的注意，不能形成长期的影响效应，这对于新上市车型来说显然也不能是唯一利器。对于这些车型来说，要想在中高级车市立足，还需在整体品牌形象上下功夫，品质、服务、企业社会责任等方面都应齐头并进，而这尚需一个漫长的过程。

    你想或者不想 车都没在这里

    今年上市的“大众兄弟”全新一代帕萨特和全新迈腾至今都未发出降价信号，据厂商信息声称，全新一代帕萨特和全新迈腾二位兄弟至今仍未满足预订客户的提车需求，因此各地普遍反应库存不足，若要提车仍需加价才能拿到新车。

    明眼人不难看出，这是一种“饥饿营销“的促销方法，意在吊足大家的胃口。虽然古之有言“皇帝女儿不愁嫁”，但是新车没市场就要愁了。其实，任何一款新车上市人们都充满了期待， 但这份期待是有限度的，企业要想取得预期的效果，必须掌握好“量”和“度”，能否拿捏得当，靠的不仅是智慧，还有实力。

    你懂或者不懂 实惠要先摆在那里

    无论是降价也好，增配也罢，都是吸引消费者的噱头，掌握消费者的心理才能真正满足其需求。广汽本田执行副总经理姚一鸣表示：目前中国车市已归于理性。现在，消费者认识到汽车购买并非一次性消费行为，由于要涉及后期维修、保养等，购买汽车实际上是一个长期消费行为，因此，消费者越来越被重视企业的品牌、售后服务及口碑等，以确保自己得到更好的服务。

    因此企业要想通过巩固和扩大客户群体，必然要全方位考虑用户的需求，除了简单的降价、增加惹人眼球的配置之外，给客户提供贴心、实惠的服务应该是企业当前急需加强的方面。而在这个金秋季节，广本推出的“至臻科技，新装礼献”为主题的大型活动倒是给人带来些惊喜，尤其是购买雅阁和锋范车型的客户将会在原有3年或10万公里免费保修的基础上再享受2年或4万公里维修，这其中的项目包括更换30项纯正零部件、465分钟免费工时，全车16项免费检测等，让消费者享受到更加实际的优惠。除此之外，购买雅阁和锋范的车主如贷款购车可享受免利息、免手续费的“双免“优惠，并且最低首付仅为20%，这在当前通货膨胀和存贷款准备金率不断上调的情形下，真是解除了消费者购车的后顾之忧。

    在当今消费者购车行为越来越理性的情况下，企业营销决不能一味地 “王婆卖瓜”，而要设身处地站在消费者的角度，分析消费者的心理和需求，提供切实的优惠和服务。通过口碑维护、品牌建设、服务的改进等多方面的提升来强化企业综合实力，才能创造企业和消费者双赢的局面。

    小结：

    降价促销虽然在一定程度上契合了受众的消费心理，但不能常态经营，因为企业hold不住；饥饿疗法暂时能吊足消费者口味，但是时机和火候掌握不准往往适得其反。为了促进国内车市和企业的可持续发展，并为广大消费者带来实实在在的优惠，企业从品牌、服务等各方面提升整体实力无疑是最健康、最可取的营销方式。