天津一汽锻造核心竞争力 谋求“赢在终端”战略

08岁末，天津一汽2008年营销顾问销售明星大赛在烟台收官，紧随其后，服务技能竞赛也在海口画上了完美句号。作为天津一汽“赢在终端”营销策略的重要活动，营销大赛和服务技能竞赛堪称终端服务体系的年度“大练兵”。

在车市“渠道为王”这一宏论不断被证实的今天，各大车企无不感受到终端对于销量提升的重要性。天津一汽作为自主品牌的领军企业，敏锐的将战略的侧重点向终端延伸，通过营销顾问销售明星大赛、服务技能大赛在全国的展开，实现销售、服务“双剑合一”，并最终实现“赢在终端”市场目标。

高起点上起飞

长期以来，天津一汽以高性价比的产品成为业内翘楚。同样，天津一汽的终端营销服务网络也以便利、完善而著称。在夏利轿车连续荣膺最畅销经济型车的同时，天津一汽的终端营销和售后服务屡获殊荣。自2004年美国JD Power 调查公司首次公布中国汽车市场顾客满意度以来，天津一汽一直榜上有名。2006年至2008年，天津一汽连续三年稳居自主品牌前三甲之列，并领先于菲亚特、长安铃木等合资品牌。

事实上，作为“赢在终端”策略的重要组成部分，天津一汽在终端营销服务体系建设方面投入了大量的人力、物力、财力，在全国范围内掀起一轮又一轮的“赢在终端”风暴。作为用户的后援，天津一汽今年先后举办“新春联络卡”、“秋季呵护”、“健康呼吸”等服务营销关怀活动，使用户真正享受到了便利和实惠的贴心服务。同时，特别利用举办服务顾问大赛和营销大赛的契机，有效地增强经销服务商售前、售中、售后服务的职业化水平，使他们成为用户真正的产品顾问和强大技术后援，从而最终促进了天津一汽终端营销服务水平的全面整合和提升，使“赢在终端”营销策略在市场最前沿得到落实。

对此，有专业人士评论说：“赢在终端”营销策略从消费者感受和体验角度制订企业策略，注入了更多人性化和情感化的因素，将终端销售和服务变为主动关怀。天津一汽通过推动终端营销服务体系的建设，进一步树立了“小车”营销市场的新标杆。

凝心聚力 磨练硬功夫

随着汽车市场竞争日益激烈，服务质量的好坏直接影响到品牌在消费者心目中的地位。为了进一步得到消费者的认可，天津一汽始终没有停止对于终端营销服务建设的完善。2006年，天津一汽正式发布“赢在终端”战略，再次将终端营销服务建设升级为独立的系统工程。

如今，天津一汽近430家终端营销服务网络遍布全国各级市场，是业内网点数量最齐全、终端营销服务最便捷的网络体系之一。对于终端营销服务建设最重要的营销和服务人员素养问题，天津一汽更是苦练内功、凝心聚力。今年举办的营销顾问销售明星大赛和服务顾问技能大赛正是天津一汽从深层次提高营销人员服务“软实力”的又一表现。利用举办服务和营销顾问大赛的契机，通过培训+竞赛的形式，对终端工作的每一个环节进行标准化梳理，指导销售服务人员从简单的销售意识转变为更深层次的营销思维和服务品牌意识。如果说营销大赛实现了助推天津一汽销售再上新台阶，那麽服务大赛则是为其终端营销服务品牌的打造增添有力砝码。正是这些“连环”举措，使天津一汽终端网络体系得到进一步规范，整体终端营销服务水平得到有序提升。同时由于加强对经销商网络的支持力度和管理，经销店和企业一起得到进步，而最大的受益者最终将是消费者。

将服务作为一个系统工程

天津一汽汽车销售有限公司总经理助理党仁说过：天津一汽的终端营销体系建设是一个系统工程，需要按步骤、分阶段去逐步完善和实施。通过对终端建设的完善，天津一汽营销队伍的整体技能素质可以得到有效提升，天津一汽车的用户可以享受到更高水平、更高素质的服务，最终受益的还是消费者。

服务建设不仅是一种实力，同时也是一种态度，突出的营销水平和良好的售后服务将成为提高消费者满意度的两驾马车。正是源于这种“产品、服务”两手抓的攻守之道，天津一汽不仅能为消费者奉献精良的产品，还凭借庞大而完备的终端营销网络，使消费者体会到更多、更好、更便捷的品质服务。因此，无论是服务顾问的培养，还是营销队伍的锻炼，根本上都是为了消费者实现更多汽车理想和生活价值。真正做到使消费者买到的产品是成熟的、完善的；享受的服务也与之相匹配。

我们看到，这家秉承“造小车精品、做小车大师、建和谐企业”发展理念的自主品牌企业，在未来将进一步拓宽产品品系，形成“国际有竞争力、国内有领导力”的经济型轿车产品阵容；同时，天津一汽也将继续贯彻“赢在终端”的营销战略，使天津一汽的用户在享受高性价比产品的同时，可以享受到更加舒适、专业的服务。