A+1=B 新营销初见成效

今年5、6月份，受宏观环境影响，整个车市出现了下滑，但马6依然保持逆势增长。

“A级车的价格＋1万元＝马自达6的市场售价”，乍看这个广告怦然心动，再想就不禁为一汽马自达的经销商管理捏一把汗，但是，这却是一汽马自达厂家5、6月在全国的广告。

撇开产品，我们不得不为一汽马自达的营销功力叫好。

5、6月份，整个车市出现了下滑，但马6依然保持逆势增长。来自乘用车联席会的消息显示，2008年1至6月，马自达销量34635辆，与去年同期相比，增长了45%，在B级车市场所有车型里，马6增长幅度最大。按销量排名，上半年马6跻身四强，次于凯美瑞、雅阁、帕萨特领驭。在浙江等重要市场，马6已位列前二。

日前，记者从一汽马自达经销商处获悉，上半年马6 2.0L主力车型始终处于供小于求的局面，特别是在5、6月份，资源的满足率不足七成。经销商预计7月下旬之后，供求矛盾能得到缓解。

在今年上半年车市低迷的情况下，马6用几倍高于行业增速的销售业绩为厂家成为少数几家实现“时间过半，任务过半”的车企出力不少；而马6销量逆市持续增长，乃至增加产能，令人深思。

综观起来，主要原因在于马6极高的性价比和灵活精准的营销策略，而“A级车加1万元=B级车”是一汽马自达“守B攻A”营销策略的极致表现。

突破常规的“攻心战术”

按照通常预算，买A级车的消费者，不会想到B级车，因为这是两个级别的车型，在价格和档次上相差比较多，但这只是人们常规而且想当然的理解，而马6则彻底突破了这种思维定式，利用一个巧妙的公式A+1=B，成功打破了A级车和B级车的消费心理界限。

A级车加1万元，就等于B级车。这个简单的公式，既让许多消费者轻松实现消费升级，也使得马6的销量不断提升。这就是“守B攻A”，即要用B级车的马6攻占A级车的市场。马6首先抛出“20万元车型，马6最强”，牢牢把握了20万元市场的地位。接着，开始攻占A级车市场。马6找到了庞大的“腹地”，在A级车领域里，马6的优势非常明显，应该可以长时间侵占市场。也正因如此，车市低迷的5、6月份，马6依然逆势增长。

一汽马自达销售公司在营销方面，一向灵活精准，在汽车业有广泛口碑。这种成功植根于对消费者的精准把握和敢于突破思维定式。近两年来，一汽马自达广受好评的两个营销策略，其一是就是“守B攻A”，其二是主攻2.0黄金排量。

马6在提出主攻2.0黄金排量时，B级车市场主流依然是倾向2.4排量级别，对2.0并没有多大重视，更多的是自然增长，而马6明确提出，2.0排量在B级车里将不断增长，将是真正的黄金排量，马6的2.0排量车型无论在科技装备、豪华程度等各个方面，都具备相对大的竞争优势。

之后的车市果然不出厂家所料，B级车市场上2.0车型销量比例不断提高，越来越多的消费者倾向于购买动力相差不多，装备完全一样，但更省油同时更实惠的B级车2.0车型；而在此时，马6的2.0车型已经完全占据了市场主动。如果以2.0销量衡量，马6的2.0车型在所有B级车2.0车型里销量排前三强。

用主攻2.0黄金排量，马6稳定住了在B级车里的地位。于是，更具备攻击性的计划随之出笼，这就是前面提到的卓有成效的“守B攻A”计划。

久经考验的“性价比”

伴随着中国车市的发展，汽车消费心理也越来越成熟，尽管营销不可忽视，但车型销量的关键还是实实在在的产品力。对于马6来说，首先不得不说的是其外形。马6上市初期，因为其鲜明的运动个性给国内中高级轿车注入了新的活力，马自达6的售价也创下新高，马6轿跑的风格吸引了不少高端年轻人，在中高级轿车稳定分流了喜欢运动的高端客户。

据说，马6在设计的时候，设计师曾经有一个野心，声称要让马6的外形设计10年不过时，时尚动感魅力要保持10年。在中国，这个野心至少已实现了一半。从2003年引入中国，一直到2008年，马6的外形一直被认为是时尚动感的代表车型。现在的车市，乱花迷人眼，各种新车纷纷登场，但马6的造型依然被公认为时尚代表，被许多马6的拥趸称为“永不落伍”，尽管有些夸张，但亦说明了马6的外形设计极为成功。

除了“永不落伍”的造型以外，马6在B级车里的性价比可圈可点。无论在操控性、节油、科技装备、安全、舒适等各方面，马6都表现出色，有口皆碑。马6在上市初期，比竞品领先一代，即使到今天，竞品换型之后，产品依然没有过时，外形更耐看了，装备和性能与新投放的竞品新车相比没有劣势，且在操控性方面还具有一定的优势。目前，马6全系车型都在20万元以下，正如马6所言，“20万以下，马6最强”，这句话完全是一句大实话，没有一点遮掩，也没有一点夸张。

马6之所以能够将全系车型拉到20万元以下，还能保证高级的装备和过硬的质量，有诸多原因不为外界广泛知晓。

马6在一汽已经生产5年，成本自然摊低了许多。更重要的原因是，马6和奔腾共用生产线，而现在马6和奔腾每个月销量加起来接近甚至超过1万辆，规模不断扩张，自然有了成本优势。也因此，马6能够在保证装备高级和过硬质量的同时，还能够在价格上取得优势，从而成就了性价比较高的B级车。

可以预见，马6在极具性价比优势的产品和精准灵活营销策略支持下，将继续保持强势增长。