区域消费情报受关注 车商试水差异化营销

　　广东人买车看价格,重庆人爱面子买车看外观,成都人买车算经济帐-----根据不同区域的不同消费特点制订差异化的营销计划,是汽车厂家目前正在尝试的营销方式。记者了解到，一汽大众、海南马自达等汽车厂家推出的新车区域上市计划、一汽丰田汽车主导推出的浙江汽车媒体促进联盟、一汽马自达在全国主要汽车消费城市推出的“阳光行动”等差异化营销做法,都取得了非常好的效果。一汽马自达提供的数据显示，推出差异化营销后，8月销量达8600台，业内人士预测,9月销量将超过10000台。根据不同区域推出差异化营销,是比较务实的一种营销做法，也是汽车销售的一种趋势。

　　区域消费情报受到关注

　　同样一款车，汽车厂家制订的销售政策都是一样的，为什么不同区域销量会大不相同呢？调查发现，成都人买车算经济帐，看重的是省油、故障率低和综合使用成本；山城重庆的道路比较窄且上下坡路比较多，重庆爱面子，追求车子外观时尚大气的同时更关注车的操控性；地处东南沿海、经济较为发达的江浙，买车时更加理性一些，本地车主的用车感受是他们比较看重的；广东人则更实际，他们看重的是车的价格-----差异化的区域消费特点使汽车厂家感觉到，只有根据差异制订出让消费者满意的销售策略，才会取得更好的效果。

　　差异化营销效果显著

　　一些汽车厂家已率先尝到了差异化营销的甜头，上海大众斯柯达明锐了解到温州等地行业领导人可以影响一些人的购车决策后，先后调查搜集了一批行业的通讯录并开展了针对性的营销，在教育等行业已取得了明显的效果。一汽马自达从今年7月份开始，抽调了销售、市场、服务等部门的人员，组成若干项目组，进入到主要城市的销售一线，协助区域经销商制订差异化销售策略。如：北京经销商开展多种形式的店头试驾，各店周周有活动；广东成了价格试点，经销商对全系价格进行了调整，多功能轿车Wagon率先下调4万元；全面强化二级城市网点开发，在慈溪等江浙二级城市销量迅速拉升，取得显著效果；重庆经销商则根据当地消费者的特点推出了指导价销售，送终生免费保修的做法。

　　区域精准营销是趋势

　　根据区域特点推出差异化销售策略，实施区域精准营销的汽车厂家都收到了满意的成绩。一汽马自达公司负责人说，汽车销售是一门学问，不同区域的消费者选车的看重点是不一样的,汽车厂家只有根据各地消费者的特点,有针对性的去做销售战略,才能取得理想的效果。区域差异化营销的尝试，已不仅仅是卖了多少车的问题，更重要的是品牌魅力和客户满意度得到进一步提升。（厂商供稿）