2011汽车市场细分策略转

      以不同价格的车型，迎合具有不同购买力的顾客。通用汽车第八任总裁阿尔弗雷德·斯隆的市场策略，正是对细分市场的通俗解释。

　　地区、城市、气候、地形；年龄、性别、职业、收入、教育；国籍、民族、宗教；家庭人口、生活方式、社会地位；产品使用频率、品牌忠诚度……每一个因素都会影响购买行为。为用户群定位、将市场细分，才能正确制定价格和市场营销策略。大众“兄弟”与豪华车定制都是为了满足新需求，导入MPV车型与旅行轿车则是为了开拓新市场。

　　南北大众兄弟上市

　　在2011年的中国汽车市场，来自德国的大众汽车无疑是美国市场学家温德尔·史密斯的最好传人。在这一年，上海大众与一汽-大众分别推出了全新帕萨特、全新迈腾。根据消费者的使用需求、购买行为和购买习惯，大众汽车（中国）将消费人群细分——装备同一动力总成的车型，南北大众各有两至四款产品提供，并分别保持0.4万元至1.4万元的差价。

　　大众“兄弟”的目标很简单，让每一个“钱包”都有车可选。

　　豪车流行限量定制

　　物以类聚、人以群分；但同一个圈子，也有共性与个性的需求差异。豪华车的消费者，尤其强调个性——那些已经获得成功、积累财富的人，希望腕表、座驾、宅院……都能超越竞争者，如果能令其瞠目则更佳。

　　11月末的广州车展上，车企纷纷祭出“限量”、“定制”的大旗——奥迪R8中国限量版、宾利欧陆飞驰限量版、宾利慕尚EIC特别定制版、BMW 760Li W12 25周年限量版、雪佛兰变形金刚限量版科迈罗……

　　对于顶级腕表，贵金属与复杂功能断不可少；对于豪华车消费群，稀缺性最重要。

　　MPV蜜桃就要熟了

　　对于汽车制造企业，中国汽车市场的MPV消费正如即将成熟的蜜桃。过去十年，MPV车型不少，但集中于商用；未来十年，MPV车型更繁，消费群将转向家庭。

　　现时的中国汽车市场，有近40个MPV车型在售，有望竞争三甲者只日产LIVINA骊威、别克GL8豪华商务车、风行景逸、江淮瑞风、森雅M80、大众途安以及本田奥德赛ODYSSEY。今年有丰田EZ逸致、标致3008上市；明年还有日产贵士归来、本田Elysion上阵。

　　市场有需求，自然有产品跟上。

　　旅行轿车春天将至

　　中国的旅行车市场可分为三个发展阶段。上世纪八十年代中期，标致 505SW、大众桑塔纳旅行车先后上市。进入二十一世纪后，别克赛欧SRV、菲亚特周末风、别克凯越旅行车以及标致307SW先后上市，但销量难与三厢车比肩。去年的北京国际车展上，梅赛德斯－奔驰C级旅行轿车上市，其2011款换装1.8升增压发动机，售价下探至40万元。今年，大众高尔夫旅行车、迈腾旅行车以及BMW 5系旅行轿车先后上市，沃尔沃也在为V60旅行车。

　　旅行车的春天就要来了。