去年销售寒冬已过 合资品牌4S店稳重有升

今年以来，北京地区汽车销售延续了去年下半年以来的上升态势，销量趋于平稳，去年上半年的寒冬期似乎已过。过去一年中，除高端及豪华品牌的经销网络扩网未减速外，大部分合资品牌的网络扩张减速，零星的新店开业都是之前已获授权而不得不建。

豪华品牌新店生存得挺好，较高的置换率规模让限牌政策对其销量影响甚微；自主品牌基本未开新店，即便老店也面临不小的压力；处于中间地带的合资品牌两年内建的新店，总体境况尚可，这些新店大多有集团背景，成为开业初期最重要的保障。

记者上周从市场了解到，大部分合资品牌如东风本田、东风悦达起亚、东风日产、斯柯达等2010年在京开业的新店，均正常经营，销量逐步爬坡，保有客户量也在逐步积累，当然利润甚微。这些新店多数拥有集团背景，而营销服务方面的创新成为这些新店迅速提升自身份额的有力工具。
集团支持助新店运转

去年，东风本田在京开了两家新4S店，分别是运通博泰和嘉华京通，4S店达到12家。这两家4S店的投资方分别为运通集团和嘉华集团，二者均具备一定规模，且在其他城市均有东风本田4S店的全国性经销商集团。“相对而言，我们不像单体4S店那样艰难，集团的资金支持、人员支持和售后支持，可以让限牌政策对我们的影响降至最低”，运通博泰4S店市场部负责人介绍。据了解，东风本田运通博泰4S店2010年12月店面建成，并开启销售业务，2011年1月开业，在2010年12月23日限牌政策启动前收了一大批订单，帮助了该店度过2011年初最严峻的时期。目前，该店新车销量有30%以上来自二手车置换，置换率是北京东本4S店中最高的，这与其集团支持和厂家政策都有关系。“新店在开业初期新车销量很少，容易面临资金链紧张，通过集团的资金支持可以保证我们资金顺畅周转，”上述负责人介绍。

东风悦达起亚2011年在北京新开的4S店由庞大汽贸投资，金佳景于2010年在北苑开了其在京第二家东风悦达起亚4S店。作为去年全国销量增速第一的企业，东风悦达起亚过去两年在京一直稳步扩网。“目前北苑4S店新车销量已经和我们的闵庄老店差不多了，维修量约是后者的60%左右，保有客户积累还是需要时间。”金佳景4S店总经理徐成生介绍。
重口碑传播营销进社区

上海大众斯柯达艾潇4S店2010年8月成立，是北京最新开业的一家斯柯达4S店。该店一位人士坦言，去年二三月感到压力很大。不过现在销量已回升至较稳定水平。“1月份卖了七八十辆，2月份九十几辆，3月份应该可以过百辆了。”
相对而言，艾潇4S店位于姚家园，位置尚可。为在开业初期迅速聚集人气，艾潇4S店在服务细节提升创新上下了工夫。艾潇4S店在刚成立时就启动了车友会，如今很多新车主都是车友会中的老会员介绍来的，对于介绍客户的老车主，该店有自己的奖励方式，很多老客户都愿意拉自己的朋友过来买车或做保养。为了扩大区域影响力，艾潇4S店会不定期到周边的住宅小区开展现场免费维修咨询服务，并给各小区的车友会员提供免费上门检测。

上海通用2011年在京有几家新4S店开业，不过仅有宏和通达一家是纯新开的单体4S店，2011年1月开业，其余或是城市展厅升级为4S店，或是现有别克经销商新开的店。宏和通达刚开业时也比较困难，不过通过在服务细节和配件方面的管控，目前也经营得很顺利。

■ 声音

在不考虑限牌政策因素下，一般新店要养3年左右才能在销售量、利润额等指标上接近老店，保有量则需要更长时间。新店在地理位置大多很偏，影响力小，初期特别需要迅速提升认知度。
—东风悦达起亚金佳景4S店总经理徐成生

一般而言新店一年左右能够实现当年盈亏持平，三四年保有量可以达到老店差不多的水平，不过在限牌政策形势下，要实现彻底收回建店投资需要四五年的时间。—北京一家上海通用4S店市场经理