2012年汽车市场机遇与挑战高峰论坛-苏晖演讲

各位专家、汽车营销界的同志们大家下午好，很荣幸受网上车市的邀请来参加，跟大家交流。刚才听了杨总和朱总的报告非常精彩，他们应该说是真正的专家，对专业领域研究非常到位，对经销商的思路和应对明年汽车市长的变化，提供了非常好的基础，张总把网上车市未来得发展和网上车市的发展跟大家做了一个非常详细的介绍。

我的题目是汽车营销的变革创新一定会从后台走到前台，我认为2011年对汽车市场是一场考验，而不是说明年的形势就好于2011年，我参加很多研讨会，认为2012年汽车总销量能够超过1900万很少，新浪网只报道一个2012年达到2000万辆，没有做深度报道。汽车有可能出现负增长的理论比较大，但是无论怎么变，汽车营销应该从后台走到前台，汽车市场必然从后台走到前台，不能再后台了。

我说一下2011年的变化，我搞了一个调研、分析，2011年车事什么变什么没有变，总结经验、考虑明年，今年是40万，明年达到40万辆相当不简单，明年50万没有可能，今年40万车辆必须减去备案车，如果去掉这个也就30多万，明年增长5%，能够达到40万辆相当不错，为什么？什么在变？

第一个变，政府和部门对观念变了，原来拉动发展，刺激发展。北京市公布的两个数据，一个是刘淇的报告，影响GDP的两个点。第二个，今年汽车减了56%，由去年的92万到今年的40万，减了50多万辆，影响汽车销售额500到700亿。因此汽车的这种限购情况下使政府增强了信心，坚持下去，观念在变，不是刺激，而是调控。

第二个，对车市的政策变了。由刺激性变成调控性政策，调控的政策也符合市政府的发展战略，政府不再认为汽车对北京市经济多么重要。

第三，广大市民用车的环境变了，跟限购令有一定关系，更多是政策，停车费在涨，乱停车整治等等法律手段和行政法规，同时也改变消费者用车的观念。

第四，车市的市场结构变了，大家所认为的豪华车好与进口车，进口车好于合资车，这种发生很大变化。特别是摇号，摇号出现了两个非常特殊的情况，一个是累计83万，一个是摇号在逐渐的增加，摇号没有受摇号到期影响，一定会影响到2012年。

第五，改变了市场的需求，供车改革大大削弱了市场需求，逐渐在减少。明年新的政府换届以后，对车市还会加大。这些在变，市场结构在变，消费者在变。我现在属于在望京地区，周六、周日基本上空了，消费者驾车出行或者是参加活动，或者是郊游，一到五车位比较满，说明什么问题？消费者用其他方式解决上下班问题。这些观念会吸引消费者购车的理念、购车的观念、购车的动机。我认为这些都在发生变化，会影响2012年。

市场没有变的因素很多，这些因素对2012年产生更大的影响，第一个是汽车需求没有变，否则不会有83万人积累摇号，政府应该释放来刺激汽车需求，解决明年的问题。这个需求没有变，很多消费者到北京市周边地区购车，风险比较大，非常不自由。

第二个，政府限购令没有改变，政府至少在今年三个公开场合宣布限购令是长期的政策。影响的最大因素不是市场经济，是政府关于外地驻京常住人口的704万，一条是必须有五年的社会证明，五年的大学证明，才能参加摇号，才能购车，这两项标准非常高。政府已经预见到，但是今天是12月27好，还有四天2011年结束，政府没有表态进行松动。这项政策没有改变。

第三，汽车营销模式，特别是营销观念没有改变，我非常赞成杨总的资源性市场向服务性的转述。尽管预测到今明老年限购仍然执行，40万辆有8、9万辆是备案车，2012年没有备案车。这样的观念迫使经销商考虑向后市场转移，当然没有杨总这样深厚的观念，但是怎么转也是非常难的事。杨总都教了方法，我想不同的品牌、不同车型有不同的考虑，不会是一个模式。毕竟北京市汽车达到500万辆，现在市场不让宣传，这样到后市场是相当大的。

第四，外地购车的重大影响没有变。原来的30%，现在上升到35%，外地购车支撑了今年北京市经销商，尽管有经济支持，我觉得外地购车这种影响还在，而且还在扩大。因此我们的营销策略要考虑怎么应对外地购车，像朱教授讲的。

第五，京城没有太大的改变，没有看到更大突出的汽车经销商4s店。

第六，京城4s店格局没有变，北京新汽车销售开业的4s店大约22到23家。但是由于京城影响了市政规划，拆迁了14家4s店，同时又14家4s店退出京城。但是说明了一个问题新开业的22家的4s店都是中高档的，他们一定对明年的车市比较看好。如果对明年没有很好的预期，不会投资。我赞成杨总和朱总讲的，核心竞争力没有改变。

部分专家都有很强的预测，制造商有很强的预测。

明年中共十八大表态，注重经济发展，注重群众的幸福感，在车房有幸福感。

第三，刚性需求没有变，保证了中国的汽车需求。

第四，汽车政策一定会加快兼并重组。汽车市场新的4s店和新的汽车营销模式，我认为4s店只是众多选项之一，其他模式在2012年一定会创新出来。

第五，2011年京城带头进行限购，明年有一批城市跟进限购。现在已经交通非常拥堵了，我认为专家予测今后汽车市场向二三市场转移，应该值得慎重的研究。城市建设、城市道路没有跟上去。

第六，目前国内各大汽车市场的发展，受交通影响加剧，因此很可能明年会出现行政手段、经济手段、法律手段，加强对交通调控，改变消费者买车或者用车的观念。

第七，明天上半年肯定出台，它的出台将会引起重大的影响，而不是一般的影响，一定会产生重大的影响。

我认为汽车市场环境一定会出现这样的问题，随着汽车的发展，城市能源、交通问题越来越突出，会对政府出台刺激性汽车消费政策的规定产生重大的影响，坚定调控，而不是坚定刺激，而且在较长时期有所改变，对汽车营销长远考虑，加快转型至关重要。同时在2012年产生重大的影响，进入实施阶段。比如深圳现在已经开始改革，像杭州已经正式宣布不再拥有公共用车了。这样对整个市场的消费结构、使用结构产生影响。

还有汽车三包政策，对中国汽车市场产生影响，目前为止对中国汽车产业影响最大的政策，比消费税、燃油税都对汽车营销大的多，主要理由，汽车三包政策出台使汽车市场越来越重要，尽管有争议，政府已经没有压力，而且信心比较足。第二，早出台比晚出台好，我认为对经销商当下国策是一件好事，不是坏事，可能带来更大的争议，早出台比晚出台好，比以后严重好的多。三包政策出台给汽车产业政策力度更大，汽车营销的影响也更大。根本是对制造商，真正的像朱教授讲的，真正对汽车经销商、4s店影响比较大。

一个是促进了制造水平的提高，根据消费者要求包换、包退声音比较大，极端事件不断出现，真正调查结果不是产品质量问题，包括4s店的质量不错，真正的问题是多次重复修修不好，没有搞好的根本原因不是产品质量问题，是我们的维修人才，因为汽车4s店最核心的业务是维修、保养，其他都是辅助的，其他是人际关系，这个跟不上去，造成消费者要求退、换，这个矛盾一定会压制造商，向后市场转移，一定会提供各方面的支持，资金、技术方面的支持，由垄断转向市场化。

汽车三包政策出台迫使汽车行业，尤其是制造业，追求速度型向质量性、服务型转变。再好的质量，后续达不到高素质，对汽车行业是重大的影响，对消费者用车产生影响。这个还在考虑，怎么实施也是非常难的事情。

如何向后市场转型？刚才杨总阐明这个观点，非常赞成。汽车三包政策出台对多年来高增长的汽车销售市场降温，这是一个好事。根基站稳了，再往前发展，对市场更好一些。汽车后市场由后台左右前台，政策变化，舆论变化，市场变化，消费环境变化，因此杨总给出一系列的答案，不是那么简单的。向后市场转移，明年北京会出现汽车置换，成为主导，甚至达到45%，没有那么简单，需要一系列的政策。刚才杨总讲的，需要政府部门支持。

我觉得汽车市场出现新的变化，比如说由于各级政府对于汽车营销，对于4s店模式产生了一定的影响和分析，现在政府开始注重建设规划集中交易的方式，把汽车文化、汽车运动、汽车休闲、汽车娱乐、汽车餐饮等集中起来，产生新的模式。全国最大的汽车交易市场在武汉，投资120亿。全国多功能的汽车试驾的体验中心，比传统的更有吸引力。全国超大的汽车集团不断诞生，改变汽车营销结构，改变市场结构，明后年汽车经销商的兼并重组加快，集团化加快。像超大型的进口车集团也在加快，不仅建4s店，也在建设一大批的汽车园区，经销商在投资，房地产商在投资，原有的汽车市场在投资，因为有政府支持，政府认为集中交易解决了分散交易的区规划问题，各级领导亲自领导到全国各地考察，市场发展非常快。

全国最大的汽车市场联合体，在全国建设一大批的汽车园区，不满足于传统的发展模式，交易规模在扩大，流通方式在扩大，等等，都在发生很大变化。汽车电商有非常大的变化，包括跟新车的融合，山西太原在建筑面100万平方米的汽车配件和用品市场，而且非常有特色，预示着国内的汽车市场有大的变化。我们的城镇人口是6.6亿，城市化率由40%增长到49%，这么大的城市发展规模，消费者的观念会随之改变，尽管有各种各样的变化。

各级政府进行大量的调整和整顿，比如说北京发展第二大机场，拆了13个店，不管重要不重要，影响市政府规划。国内近期营销出现新的动向值得关注，我觉得值得研究，我们是搞营销，庞大的奥特赖斯汽车园在12月6号在南苑开业，现在是以过时的商用车为主，有一部分所谓的过时、过期的，乘用车为辅，在一定的时间发展内，乘用车为主取代商用车为主要，必须在九折以下，9.1折不行，庞大的奥特赖斯只收1%的手续费，这种竞争会引导相当一批经销商考虑。

第二个，最大二手车市场在上海开业，陈晓是国美的CEO，用这种模式、理念建成国内最大的二手车流通，跟现在的二手车有很大的不同，也不像过去那么简单，二手车现在不能自由买卖，只能进行过户，这种方式政府影响比较大，如果陈晓在这个问题上翻身，在国美上退出，在二手车有所作用，也是经过一定时期的考虑，一定会对二手车目前的经营方式产生很大的影响。

第三，网上4s店发展非常快，东莞成立了这么一个部门，叫做4s店的网上城市，影响非常大，对于东莞这样高度发展的地区，影响更大。特别是对于消费者的目光吸引非常大。北京也不落后，北京亦庄22家4s店抱团。这些经销商由京城的限购令的大城市，现在抱团来实现网上的展厅，也会对汽车营销产生影响。一旦成熟了，将产生更大的影响，网上越来越重要。

神舟租车一再优惠，如果神舟这个事情做成了，会对消费者改变用车方式，不一定非得买车，产生很大的影响，引导消费者改变用车的观念。中国是最大的消费者，明年不确定因素很多，但是有一条北京的车市明年肯定刚性需求仍在，愿望在，动机在，看我们用什么方式适应。同时北京是目前最大的汽车市场，我建议大家行动起来，完成向后转移，来争取北京市率先在全国解决后市场落后销售市场的一个长期的矛盾，来为京城创造出更多的，像朱教授讲的优质的服务，赢取客户，取得更大的发展。

最后祝愿各位新年快乐。