汽车市场稳固提升 年销量将突破1500万辆

汽车市场稳固提升 年销量将突破1500万辆(1)

2010年1-5月份，国内汽车市场正在出现新的奇迹，全年产销量有可能突破1500万辆，尽管政策出现了一系列的调整变化，消费者的观望情绪在增加，目前汽车销售和消费市场仍处于快速发展阶段，广大经销商推动汽车消费的作用，值得关注和支持。特别是当前汽车市场出现了增长放缓的趋势，进一步拉动汽车消费的政策有可能在今后进行调整，在此种形势下尤其应该关注汽车经销商。通过对1-5月份，汽车销售消费的分析，提出若干建议，供经销商朋友们参考：

一、对今年汽车市场经销商应对的基本建议：

1．关注、思考、应对国内京城汽车信贷的重新启动、反弹，做好相应的准备工作，南方部分城市汽车信贷逆市反弹。汽车消费信贷很可能成为下半年扩大汽车交易量的重要途径之一。

2．汽车租赁“钱景”看好

据预测，未来5-10年，国内车辆租赁需求将达30-40万辆，营业收入将达到400亿元。面对市场“钱景”，国内汽车厂家商家，期待在新一轮的“掘金行动”中有所斩获。

3．如何理解扩大内需的政策，例如加大基础设施投资力度、住房建设等，会大大增加越野车、SUV车、MPV车的市场需求量，应加强此方面产品结构的调整、研究，适应市场需求（如机关、企事业单位减少办公费用，集体乘车出行趋势）。

4．在市场结构、产品结构调整上下功夫，如有报道：“重男轻女”的传统思想在城镇家庭中正失去其主导地位，有关调查公布的最新调查结果显示，34.8%的城镇家庭认为生女儿好,认为一样好的占43.8%,认为生儿子好的只占19.2%，共有包括北京、天津、上海在内的20个城市2311名市民参加了本次调查。

女性用车正在以30%的速度发展，正在越来越成为购车的骨干群体之一，应在市场投放上充分考虑坤车研制、投放、营销、一定会大有市场。

5．鉴于有关政策已经出台，特别是消费者的观念正在发生着重大变化的条件下，在汽车厂家产品结构上完全可以有所作为，如一些跨界车型，如旅行轿车（界于轿车和SUV车之间的车型），扩大适应范围，从而达到扩大销售的目的。

6．在国家对农业发展高度重视以及加大对农村投资力度的条件下，研制、生产、投放仅具备基本配置适合于汽车产品下乡的车型，推动汽车加快进入农家。

7．建议汽车厂商联手研究、开发、推广客户在有条件的城市，以租代售的方式，扩大并丰富销售方式，达到促进汽车销售的目的。目前在京城地铁部分出入口正在设置的汽车租赁站就是一个创举。

8．研究开发特点极其鲜明的特色车，满足青年消费群体追新求异的心理需求，以及追求时尚的心理，形成小批量、多品种的产品结构，因为中国有13亿人口，小批量多品种完全可以形成社会规模。

9．高度重视研究车管部门已大大放宽的改装车的政策规定，在当前汽车行业不景气的形势下，预计改装车经过方方面面的努力，创造市场条件，以及积极地引导，完全可能成为有着巨大潜力的汽车消费市场。

改装政策放宽，对于汽车经销商来说也是商机。据调查，2010年我国汽车改装市场拥有50亿元的容量，而到2015年，将达到140亿元，相信谁也不愿意放弃改装车市场。

10．开拓思想，创新思想，在“汽车品牌销售管理办法”修改意见出台以后，创造性地研究汽车厂商之间的关系，用新模式、新形式来调整改善厂商之间的关系，在提高水平的基础上创出中国自己的厂商新关系。

二、汽车营销模式及营销渠道的变化调整

2010年中国已经成为产销世界第一大国，正在向汽车强国迈进，国内外大汽车集团已经在进行着重组与兼并，必将影响到汽车营销模式的国际范围调整变化，中国的汽车产销行业也必将实施重组与兼并，国内现行的汽车营销模式调整变化，也必将加快实施。在当前汽车销售大好的形势下，未雨绸缪争取主动，迎接2010年的汽车市场挑战十分必要。

（一）汽车营销模式的变化调整

展望 渠道变革 衍生几种新模式

很多车商认为，无论是厂家还是经销商，要想求未来发展，必先过2010年这一关。而要过这一关，就必须在渠道上动“手术”，开创新的渠道模式。只有渠道变革，才能确保中国车市持续发展，保障经销商、厂家和消费者的利益。以下4种模式，或将成为未来新的渠道模式。

1．2s+a　降低门槛

东风雪铁龙西南商务处周主任介绍说，他们今后将主要采取“2s+a”的模式。“2s”指的是配件+维修，“a”则指销售，采取这种模式的目的，是要占领四川二级城市的汽车市场。“我们也是充分考虑到二级城市经销商的建店能力和投入回报问题。”周主任称，“2s+a”的模式降低了经销商代理东风雪铁龙品牌的门槛，有利于东风雪铁龙的网点遍地开花，同时保证了省会城市4s店的利益，是一个兼顾消费者、经销商、厂家三方利益的全新渠道方案，有利于厂家和经销商共同把车市做强做大。据悉，东风雪铁龙在全国都将采取这种渠道模式。

2．旗舰店 提升美誉度

广州车展之际，长安铃木广州分公司、江门泰卓和东莞羚丰等广东地区三家4s店同期开业。长安铃木表示，他们计划年内在北京、上海、广州、沈阳等重点城市，以及成都、兰州等西部大城市新建超过50家的4s高标准“旗舰店”，通过核心城市的重点经销商导入铃木品牌，有效提升长安铃木渠道的综合竞争水平。 

MG名爵在网点布局时也采用了这种方式。名爵在亚洲最大的旗舰店就建在成都，迅速提升了mg名爵的品牌美誉度，在销售上，新元素旗舰店在全国也位列三强。可见，旗舰店的示范效应和辐射能力是相当强的。

3．社区布点 占领市场

“我认为形象店+社区网点也是未来渠道发展的一个趋势。”在广州车展全新奥迪A4上市的当晚，奥迪特意安排三和奥迪总经理甘绍津接受媒体专访。甘绍津在畅谈下一步车商的发展动向时表示，以形象店为核心，然后再在高档社区发展网点，是一种全新的渠道模式。这就好比形象店是艘“航空母舰”，而社区网点是“护卫舰”，护卫舰多了，母舰也才能安全，对社区市场实行精确“打击”，可以提高品牌的市场有效占有率。在广州车展上，一些厂家老总也对这种模式大为推崇。他们认为，在4s店投入大，成本高的情况，通过这种模式的发展，不仅能稳步提高经销商网络的发展，也解决了现有4s经销商的发展瓶颈问题，可谓一箭双雕。

目前一些汽车经销商的计划是利用现在已经代理的品牌，在打造形象店的同时，再着重打造社区卖车网点，全面覆盖市场。而目前，像品信斯柯达、港宏日产这样的经销商已经在试点中。

4．加盟店借力小经销商
在广州车展上，广东一位经销商老总在谈及车市如何“应对营销洗牌”时，谈到了品牌输出，然后搞加盟的做法。为了进一步占领二线城市市场，他们允许下面的一些小经销商挂他们的牌子卖车，但加盟店店面必须与总店一致。这样既解决了车商在省会城市的发展困局，也解决了二线城市小经销商品牌不够、卖车难的问题。据悉，精典汽车也有类似计划，届时他们依托品牌输出，借助二线城市经销商网络卖车，进一步占领二线城市。业内人士认为，厂商洗牌其实隐藏许多机遇，注重“渠道为王”的车商们或许在未来会催生出更多的渠道变革高招儿。

5.国内汽车市场集中交易的趋势迅速发展，大中城市正在高速发展建设大型汽车市场或汽车园区，4S店已经融入其中并形成其中的重要功能。如何充分共享汽车园区的资源，正在变得越来越重要。对4S店的经营发展越来越重要。随着汽车市场竞争越来越激烈，随着超大型汽车营销集团的不断产生，介于两者之间的4S店经销商正面临的，从实际出发，做出重要选择的时期。

6.随着汽车下乡的不断发展，随着三四线城市汽车销售的高速发展，如何适应这种形式，从实际出发，从降低竞争成本出发，如何设置发展延伸汽车营销，将成为全行业的重大课题。适者生存优势者生存。而全国在三四线城市或乡镇快速发展有一定规模的汽车市场，正在快速发展变化，必将对汽车营销模式的调整产生重大影响 。

（二）汽车营销渠道的变化调整

1．彻底改变4S店的唯一模式，创新思路，发展适合于集团销售公司的新模式、新渠道。

2．在直接经营的基础上发展合作经营、代理经营，发展骨干二级代理商，由其承担部分资金压力，以及代理网点的投资费用，减轻资金压力。

3．充分利用国内500余家汽车有形市场的固定渠道（各地方有影响的汽车市场影响大、信息量集中，有较大的客户群体），扩大销售网络。

4．汽车销售集团有效地与进口配件商、国内进口车配件市场、维修网点形成联盟，逐步形成品牌化网点，体现品牌的价值。

5．加强对口碑营销的研究，利用各种渠道发展汽车销售集团的口碑，舆论网络，形成强大的舆论之势，引起广大汽车消费者的关注。

6．合作共建销售集团的试乘试驾专用场地，并形成重要的配套功能，因为调查反映，有65%的消费者希望通过试乘试驾来决定购买汽车。

7．开发重点客户群体，设立专业部门，如国家大项目、国家重点项目、基建项目、各省重点项目，此类项目有较大的进口车消费潜力。

8．在由重点组织部委、媒体、商户攻关为主的条件下，应转向重点开发和组织各类客户为主的专题活动，特别是特定的目标客户群，通过这些客户广泛地在汽车潜在消费客户中传播。

9．尽管有国际金融风暴的冲击，在中国特定的消费环境下，决不能轻易放弃大排量豪华车、越野车、SUV车的市场，此部分汽车市场仍然有巨大的消费潜力。

10．在进口汽车管理办法实施细则将要出台的基础上，寻找时机，整合国内进口车汽车营销网络，为进口车商公司所用，利用渠道和营销网点能够最大程度地挖掘进口车消费潜力。