网上购车已成趋势 自主品牌汽车营销建议

网上购车已成趋势 自主品牌汽车营销建议(2)

二、关于调整发展汽车销售的若干建议

（一）、对自主品牌营销发展变化的若干建议

1．关注、思考、应对国内京城汽车信贷的重新启动、反弹，做好相应的准备工作，南方部分城市汽车信贷逆市反弹。汽车消费信贷很可能成为下半年扩大汽车交易量的重要途径之一。

2．汽车租赁“钱景”看好
据预测，未来5-10年，国内车辆租赁需求将达30-40万辆，营业收入将达到400亿元。面对市场“钱景”，国内汽车厂家商家，期待在新一轮的“掘金行动”中有所斩获。

3．如何理解扩大内需的政策，例如加大基础设施投资力度、住房建设等，会大大增加越野车、SUV车、MPV车的市场需求量，应加强此方面产品结构的调整、研究，适应市场需求（如机关、企事业单位减少办公费用，集体乘车出行趋势）。

4．在市场结构、产品结构调整上下功夫，如有报道：“重男轻女”的传统思想在城镇家庭中正失去其主导地位，有关调查公布的最新调查结果显示，34.8%的城镇家庭认为生女儿好,认为一样好的占43.8%,认为生儿子好的只占19.2%，共有包括北京、天津、上海在内的20个城市2311名市民参加了本次调查。
女性用车正在以30%的速度发展，正在越来越成为购车的骨干群体之一，应在市场投放上充分考虑坤车研制、投放、营销、一定会大有市场。

5．鉴于相关政策已经出台，特别是消费者的观念正在发生着重大变化的条件下，在汽车厂家产品结构上完全可以有所作为，如一些跨界车型，如旅行轿车（界于轿车和SUV车之间的车型），扩大适应范围，从而达到扩大销售的目的。

6．在国家对农业发展高度重视以及加大对农村投资力度的条件下，研制、生产、投放仅具备基本配置适合于汽车产品下乡的车型，推动汽车加快进入农家。

7．建议汽车厂商联手研究、开发、推广客户在有条件的城市，以租代售的方式，扩大并丰富销售方式，达到促进汽车销售的目的。

8．研究开发特点极其鲜明的特色车，满足青年消费群体追新求异的心理需求，以及追求时尚的心理，形成小批量、多品种的产品结构，因为中国有13亿人口，小批量多品种完全可以形成社会规模。

9．高度重视研究车管部门已大大放宽的改装车的政策规定，在当前汽车行业不景气的形势下，预计改装车经过方方面面的努力，创造市场条件，以及积极地引导，完全可能成为有着巨大潜力的汽车消费市场。
改装政策放宽，对于汽车经销商来说也是商机。据调查，2010年我国汽车改装市场拥有50亿元的容量，而到2015年，将达到140亿元，相信谁也不愿意放弃改装车市场。

10．开拓思想，创新思想，在“汽车品牌销售管理办法”修改意见出台以后，创造性地研究汽车厂商之间的关系，用新模式、新形式来调整改善厂商之间的关系，在提高水平的基础上创出中国自己的厂商新关系。

（二）汽车营销渠道的变化调整

1．彻底改变4S店的唯一模式，创新思路，发展适合于集团销售公司的新模式、新渠道。如：奇瑞、吉利、江淮、正在推行的以厂家全系列产品单店设置，集中销售的新汽车超市概念。

2．支持授权经销商，在直接经营的基础上发展合作经营、代理经营，发展骨干二级代理商，由其承担部分资金压力，以及代理网点的投资费用，减轻授权4S店的资金压力。

3．充分利用国内500余家汽车有形市场或大型汽车服务贸易园区的固定渠道（各地方有影响的汽车市场影响大、信息量集中，有较大的客户群体），扩大销售网络。

4．高度重视汽车下乡，有可能的话将汽车市场稳步的推向农村市场。得农村市场者得天下，农村的市场潜力在今后一段时期，汽车销售消费增幅将会超过一二线城市。

5．加强对口碑营销的研究，利用各种渠道发展汽车品牌、车型的口碑，舆论网络，形成强大的舆论之势，引起广大汽车消费者的关注。

6．重视规划与合作共建销售集团的试乘试驾专用场地，并形成重要的配套功能，因为调查反映，有65%的消费者希望通过试乘试驾来决定购买汽车。

7．开发重点客户群体，设立专业部门，如国家大项目、国家重点项目、基建项目、各省重点项目，此类项目有较大的商务用车消费潜力。

8．在由重点组织部委、媒体、商户公关为主的条件下，应转向重点开发和组织各类客户为主的专题活动，特别是特定的目标客户群，通过这些客户广泛地在汽车潜在消费客户中传播。

9．尽管有各种舆论影响，由于中国有13亿人口基数巨大，汽车消费差异极大，每一个小的群体，绝对数都较大，因此在中国特定的消费环境下，决不能轻易放弃大排量豪华车、越野车、SUV车的市场，此部分汽车市场仍然有巨大的消费潜力。

10．高度关注环保部门近期发布的信息，即从明年7月1日起全国销售的乘用车等轻型车辆，必须符合国家第四阶段机动车排放标准即国Ⅳ标准。提前做好充分准备。

（三）、关于汽车营销出现的新变化

（1）、投资30亿元李书福成都造“汽车公园”；
——建设成都国际汽车文化运动娱乐大世界（20平方公里）
（2）、全国最大汽车交易市场九峰汽车大世界（投资120亿元）
（3）、全国首家多功能汽车驾驶体验中心开业（康顺汽车体验中心）
（4）、全国最大的汽车市场超大型汽车集团诞生（庞大集团）
——旗下300多家4S店，年300多亿元的销售额
（5）、全国最大的汽车市场联合体产生（兰州广汇集团）
——拟在全国大中城市联合打造一批品牌汽车市场形成4S店加汽车市场联合体
（6）、奇瑞、吉利、江淮自主品牌在全国推广集团式的汽车品牌超市
（7）、天津空港国际汽车园正在全力打造筹建该集团的全国汽车电子交易平台（辐射全国的汽车电子交易平台）
（8）、电子商务，网上车市正在高速发展,快速扩张，将会形成全新的汽车营销模式
（9）由于汽车下乡政策的推动，汽车下乡正在快速发展，必将促进适合于汽车下乡的，适合农村消费者的新的营销业态，很快出现。

（四）、关于大型汽车服务贸易园区的发展和影响

1、汽车园区的概念

汽车园区：它是一个以展示、销售、信息、配套服务为主，并配套以汽车展览、城市休闲旅游，面向全市、全省及国内区域性的，具有国际、国内一流水平的，汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。
包括：汽车文化、汽车休闲、汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易。
举例：说明国内筹建汽车园区的概念：
汽车行业是当今社会行业集中度最高，国际化经营特点最强的行业，因此抢占国内这一市场的制高点，将为该地区确立中心城市 重点城市的地位奠定坚定的基础。

2、汽车消费对某一区域经济拉动十分巨大：
分析说明：随着汽车市场的普及，竞争会越来越激烈，广大汽车消费者已经不满足于一般化的销售，而需要更高水平的销售、服务、汽车园区的创建将充分适应此种变化，功能齐全、运作规范、规模经营、信息权威、丰富多彩等特点将引导地区的新潮流，在这里不仅出市场，还将出思路、出政策、出信息、出人才。