江淮谋销10万辆电动车 定向销售模式待考

　　“2010年和2011年，我们主要靠公司内部和新能源汽车产业链上的人员"消化"了江淮电动车共计1585台。”安徽江淮汽车股份有限公司(以下简称江淮)副总经理严刚对本报记者表示，“十二五”末，江淮新能源汽车计划达到产能10万辆的产业化规模。

　　而配合该梦想实现，江淮从2010年开始模式的探索，形成自己的商业逻辑：“定向销售+整车租赁”。

　　其中定向销售模式则是其重点。而这一模式，严刚称之为左手和右手模式，推广新能源汽车销售。言下之意就是通过新能源产业链上包括电池和电控等行业人士，推动江淮研发的新能源汽车，进而触及私人领域的消费。

　　也正是采取了定向销售，充电桩才能比较快速地在行业内人士的推动下在合肥完成建设，保证了充电基础设施的相对完善。

　　此外，经过2010年和2011年的推广，严刚还明白了一个道理用户表现并不主动，而主要依靠被动式的推广完成销售，但严刚对私人市场依然信心十足。

　　从2012年开始，江淮汽车正式开始真正面向市场，计划出售3200台。

　　江淮在新能源乘用车市场表现积极，取得了一定成绩，其中还有一个重要因素是销售价格便宜。

　　“价格的便宜与电池有直接关系。”一位不愿意透露姓名了解情况的电池行业人士对本报记者表示，江淮电动车一是其续驶里程较短，不需大量电池;二是，电池性能也存在一些问题，其更换频率也较快。

　　另外，目前新能源汽车的发展还高度依赖政府的补贴。随着“十城千辆”工程的结束，江淮也在翘首盼望着新补贴政策出台。

　　如果一切顺利，严刚表示，全新平台的电动车将于2014年11月对外公布。

　　“定向购买”模式寿命待考

　　“定向”销售圈子毕竟太小，没有利润可言。

　　伴随着2009年“十城千辆”的启动，江淮于2010年开售第一代新能源汽车，并成功在当年售出585台。事实上，这次并不能算真正意义上的市场销售，因为585辆全部销售于新能源汽车产业圈子，主要包括江淮汽车集团内部、电池和关键技术核心企业以及国家电网公司。

　　2011年，亦如此，全年江淮新能源汽车第二代销售量为1000辆。

　　“这就是我们的"定向模式"，其实这更是新能源汽车产业链相关认证。通过这个相关认证，我们可以把新能源汽车理解得更透彻，因为使用和研发可以进行互动以便有效解决问题。”江淮技术中心产品部部长张心怀对本报记者表示。

　　当然“定向”销售圈子毕竟太小，没有利润可言。车企界的一个说法是年销售5万台才能保本，而10万台以上才能盈利。

　　也正因如此，江淮已有了一个数据化的新能源乘用车销售计划：“十二五”末新能源乘用车产销能力达到10万台。

　　但是如果一直采取“定向购买”的模式进行运转其实并不可持续，真正的消费市场还是在更广阔的私人市场。

　　因此，2012年起，江淮开始真正地触摸私人市场，计划销售3200台。

　　“目前我们已经开票交给顾客大概2600台左右。”严刚表示，整个计划截止时间为2013年3月。

　　单纯数量上看，2010-2012年江淮新能源汽车乘用车销售量确实已经在中国排名第一，但是数量并不能证明乘用车私人消费市场已经破冰。

　　“其实，真正私人购买的还属于极少数，还是比较依赖"定向购买"。”一位江淮内部不愿透露姓名的人士对本报记者表示。

　　不过，张心怀的说法是，“"定向购买"比例正在下降。随着产品越来越成熟，模式也会更加多元化。政府采购、整车租赁以及真正的私人购车的比例已经有了上升。”

　　据了解，江淮联合本地电池生产商国轩开展了“整车租赁”、成都市政府于2012年购买了220台作为政府公用车、合肥市也投入了500台作为出租车运营、合肥江淮4S店也已经面向私人零星地销售。

　　不难看出，目前江淮主要依赖合肥本地，而合肥本地也提供了较为完善的基础设施。

　　目前，合肥市已建成8座大型公交充换电站，2000个电动轿车充电桩，10座维修保养服务站。

　　“因此，在合肥充电对我们的车来说根本不成问题。”张心怀对本报记者表示。

　　张心怀还表示，事实上，车内备有两种充电线缆，不仅可以使用合肥市提供的国家电网充电桩充电，还可以使用家庭220V空调插座充电。每车配备简易充电桩，供有条件的用户自行安装。

　　“不靠补贴就亏损”

　　“十城千辆”工程已结束，意味着2013年后的补贴政策会出现变化。

　　事实上，除了“定向销售”模式的作用，江淮新能源乘用车销售数量能在同类车企中取得领先，还有一个原因就是售价便宜。

　　“江淮新能源乘用车售价为7.5万元。”严刚表示，这是补贴之后的价格。

　　据了解，江淮新能源汽车补贴由三部分组成。第一部分为国家按照电池度数的补贴。按照电池一度电国家补贴3000元规定，江淮新款电动车可以获得5.7万元的补贴;第二部分为合肥市政府补贴为1万元;第三部分为企业自行承担。

　　据了解，2012年11月份，江淮收到了新能源汽车示范推广补贴1.12亿元。

　　“这其中2700万是2011年补贴的余款。”严刚表示，按照规定，财政部一般会隔年再补齐上一年度30%的补贴余款。

　　严刚向本报记者透露，2012年江淮应该拿到1.8亿元补贴，剩余30%的补贴会在2013年晚些时候补齐。

　　事实上，补贴能否到位对于企业至关重要。

　　“因为补贴到位，我们就不会亏损。如果现在不靠补贴，便会亏损。”严刚表示。

　　另外，值得一提的是，7.5万元的售价仅只是针对合肥市本地，而其他地方并不能拿到此优惠。比如成都政府2012年购置的220台依然是以原价购买。

　　“不过他们上牌后，可以自行向国家申请补贴。”张心怀表示。

　　目前，2009年启动的“十城千辆”工程已于2012年结束，这也意味着2013年以后的补贴政策会出现变化，江淮目前还处于观望状态。

　　同时，严刚认为，新能源汽车试验产业化发展要历经导入期、培育期、发展期以及成熟期四个阶段，“目前，我国正处在技术于市场双重培育期以及战略机遇期，预计到2015年将进入发展期。销量达到25万辆。

　　“因此，国家政策补贴应该在一定时间内需要延续。因为现在的新能源汽车的成本非常高。”严刚表示。

　　即便补贴会发生一些变化，严刚对于2013年的运转依然有一套自己的逻辑。“我们将更多地采取政府示范，争取政府的采购来引领小客户，突破私人购买，最后真正形成私人领域的购买能力。”