4S店经营求变2S店遍地开花 主打服务营销

      在行业快速发展的阶段，产品营销成为经销商业务的核心，经销商的各项工作均是围绕产品而产生。随着市场的逐渐成熟和饱和，传统的经营和盈利模式已不能应对竞争及市场的需要。在这种情况下，如何保持业务的增长，提升经销商的竞争力成为经销商首要解决的问题。目前，一些经销商已经在创新和服务上展开探索，传统的产品营销模式，正在向服务营销转变。

以便利服务代替渠道分销

在上半年的深圳车市，城市展厅发展迅速，到目前为止多个宝马、奔驰、奥迪、雷克萨斯等品牌的城市展厅已经相继开业，成为继4S店之后的另外一种经销商争相发展的经营模式。

今年5月份，深圳鹏程宝汽车城拆迁完毕，而近期华南汽车城也启动搬迁，这种特区内的车城大规模拆迁，反映出4S店这种模式与经济、土地等发展产生了突出的矛盾。在这种背景下，占地少、品牌形象佳的城市展厅成为经销商发展的重要业务方向。

在鹏程宝汽车城拆迁之时，标远汽车总裁姚雨行曾透露与厂家沟通，计划大力发展城市展厅和2S店。鹏峰传祺建店之初，就确立了4S店+卫星店的双轨制模式。据悉，广汽本田今年将在二三线城市建立120家2S店，这既是为了扩展销售渠道模式，也是为了开拓二三线城市的发展潜力。这是首次由成熟厂家层面主导推进2S店网点的建设，这表明行业的经营模式正进入一个新的发展阶段。

在销售模式发生变化的同时，以售后维修为主导的2S店也在出现。据了解，深圳通利华集团已经在推进快修店+大型维修中心的服务模式。汽车4S店的“4S”指的是整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）。而汽车2S店就是“掐头去尾”，去掉了前面的整车销售和最后的信息反馈，只以零配件和售后服务为主要的经营内容。

在规模“缩水”的同时，也出现另外一种现象就是业务的继续“膨胀”。日前，有消息称4S店将引入上牌服务，成为“5S店”。实际上，深圳如鹏峰集团等一些车商，已经在展厅内提供相关服务，为消费者提供一站式购车服务内容。有经销商表示，一些大的4S店和经销商集团引入销售周边服务也是一种趋势，未来考虑进一步扩充自己的服务内容。

通过渠道的丰富和下沉，以及商家的产品和服务的延伸，目前汽车经销商的业务正逐渐与消费者之间变得“亲密无间”。这种变化反映出，传统的坐店销售和服务已经不能满足消费者需求，以服务的便利性解决传统模式中渠道不足的短板，这正是新的营销模式变化之所在。

卖产品转为卖服务

在产品供不应求的时代，经销商销售的基本上只是单纯的产品，而当市场进入买方市场的时候，单纯依靠产品已经不能适应市场竞争的需求，以服务为导向的销售模式也逐渐成为市场主流。

广汽丰田(微博)深圳经销商的负责人介绍说，有别于传统的产品销售，服务内容围绕产品而展开，不只是单纯地销售产品，而是以产品为载体销售4S店独特的服务。

经销商认为，在目前快修店等形态的冲击下，4S店要体现出经营优势，只能是在服务上去延伸和拓展，提供更多的服务内容。“快修店具有明显的价格优势，但是消费者在快修店修车不可能享受到在4S店里面体验的服务，这个就是4S店的优势之所在”。

有汽车业内人士认为，在汽车行业加速向“服务为王”转型的过程中，小部分汽车厂家掌握了先机，引领了车市升级转型的潮流。同时，汽车业微增长到来，增长模式将从“销量驱动型”转向“服务驱动型”，汽车业正在从“产品为王”转向“服务为王”。

此外，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推诿，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。据经销商介绍，以前4S店没有经营汽车用品，车主没有选择，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，有这方面需求的消费者肯定不会舍近求远，将来4S店将是他们的第一选择。

“4S店在信誉、专业以及人性化方面都有很强的优势，这是区别于单纯销售产品的最大优势”，一汽丰田梅林店的市场负责人介绍说：“消费者在4S店让车主真正享受到‘上帝’的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而普通的销售店或者快修店这些方面根本做不到。”

强调以人为本的沟通方式

在过去，经销商的营销手段始终是围绕促销展开，一些服务政策也是为了追求短期的经济利益，而近年来这种情形也在逐渐发生改变，以树立品牌形象为目的的宣传和营销成为经销商的重要沟通方式。

随着市场竞争进一步深化，那种在市场火爆时期“打广告就能把车卖出去”的浅度营销越来越不适应市场需要。众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争，更要防范相同品牌的蚕食。降价促销、礼品促销并不能给汽车经销商带来更多的实际利益。迫于厂家的销售任务，深圳大多数汽车经销商不得不忍受“杀敌一千，自损八百”的痛苦。新的一年，市场竞争更加激烈，市场环境更加恶劣，巨大的生存危机让许多汽车经销商意识到，改变过去单向的促销方式，立足于客户需求进行多方位沟通才是经营发展的关键。

在深圳汽车市场上，鹏峰本田的“家文化营销”、深业汽车的“阳光营销”、大兴汽车的“服务成就不凡”，都成为经销商与消费者沟通的另外一种表达形式。经销商认为，以树立形象为目的的沟通方式，为经销商建立长久的品牌资产，为获得新品牌的经销权增加重要的砝码。同时，产品营销转型沟通营销也为经销商增强市场竞争力提供了源源不断的支持。

为了支持这种沟通方式的实施，深圳经销商大多已经建立客户沟通管理中心，注意收集客户反馈信息。举行客户讲座、爱车课堂、高尔夫球赛以及自驾游等活动达到和消费者深度沟通的目的。同时，经销商利用自身的服务优势，组织各种品牌的车友会，建立商家与车主的沟通平台。目前，深圳汽车行业已经产生为数不少如“深业阳光车友会”这样颇具规模的大型车友俱乐部。这些车友会积极地搭建企业与客户之间良好的互动平台，使企业与客户真诚地交流；通过不断地策划和组织车友活动的精品，丰富了车友的生活，并引起社会各界的广泛关注并提高品牌的社会效益。