淡季车商营销卖点多 6月车市营销频借力

从淡季到旺季，从经济型车到中高级车，降价永远是汽车厂商保持市场份额的有力武器。依照惯例，每年的6月份都是汽车销售的淡季。为了减轻低库存压力，近来车市再次掀起了降价狂潮。不过，在动辄降价数万元优惠的同时，却是经销商和厂家对消费者“买涨不买跌”的担心，而高库存带来的不仅仅是降价，提车时间、厂商关系等都因此发生着改变。

根据相关行业协会的统计，6月第一周市场销量走势较低，第2周销量走势逐步恢复，第3周的销量环比出现了一定的增长。不过，虽然临近2季度末的下旬是经济政策利好预期较大的，原本市场预计的大幅减压库存在月末并没有出现。

由于市场的僵持不下，许多经销商纷纷借外力搞促销，举世瞩目的欧洲杯正如火如荼进行，而我国传统的端午佳节又如期而至，加上刚刚过完的父亲节，6月份的车市营销有了更多的卖点和看点。

库存压力诱发降价潮

“很多顾客都是降价之前就来看过我们的车，只是由于价格原因当时并没有出手，现在一听到降价消息后，顾客马上就下了订金，端午假期一天时间，就提走了3辆车，这是以前淡季很难出现的事情。”在惠州市河南岸汽车交易市场，一位韩系车的经销商告诉记者，为了应对淡季带来的库存压力，目前该店部分车型的最高降幅已经达到了2万元，优惠幅度高达15%左右。

对此，一位在该店选车的消费者也向记者表示，以往12万元左右的预算，只能在市场上几款A级车或紧凑型B级车当中选择，而基于目前市场上各经销商的降价让利，现在同样的预算已经完全可以购买到一款合适的中级轿车了。

对此，据记者走访调查了解到，目前车市近百款常见车型中，除了厂家降价，包括二级经销商的优惠在内，没有经销商优惠的车型只有不到10款，约占总数的5%左右，而上市超过3个月的车型几乎全部加入到了优惠、降价的阵营当中。

“在所有营销手段中，降价是最能打动消费者的，最近市场上又有几款新车上市，因此现款车型降价促销也是必然的选择。”一位美系车经销商向记者表示，除了库存的压力，市场上新车的密集上市也会诱发降价潮的出现，特别是在今年车市5月份的整体销售态势不如去年的条件下，车市降价也似乎成了必然。

据悉，伴随着市场上部分主流车型的不断降价、更新换代速度加快，目前车市的竞争已经呈现白热化状态，某品牌汽车经销门店处的一位市场销售人员无奈地表示，如今消费者到店看车都要问降过价没有，如果我们前段时间有优惠，他们通常会再等几个月，“这样一来，他们似乎也就知道离下次降价不远了。”

“库存压力大导致资金紧张困难、利润降低等情况的发生，这样一来，汽车经销商的日子就会越来越难过，车市出现降价潮也在所难免。”惠州汽车流通协会的一位汽车市场分析人士刘先生表示，如今的汽车市场存在很多误区，扩大产能、网络，这些盲目的“求大”是不可行的，厂家减少产能，甚至淘汰一些竞争力弱、抵御风险能力差的经销商，可能是在淡季更为有力的救市措施。

据介绍，对于降价，厂家关注的已不再是单车利润，而是产品的市场定位以及所能带来的市场份额，特别是6月过后，为了拿出满意的半年报表，各汽车生产厂家通常会在此时加大压库力度，把车塞给经销商，“但卖不卖得出去，就要看经销商的本事了。”

车商联手限制最低售价

“相比去年‘有市无车’、‘排队提车’的情况，现在很多热门车型都可以提现车了。”据某日系品牌汽车经销商处的负责人透露，去年多个热销车型都一度出现了缺货的状态，但现在这些车型几乎都能立即提现，有些甚至还出现了优惠。

据了解，由于库存的压力，各经销商之间开始相互杀价，比如某日系品牌，惠州共有5家店，为了抢客户，“你家优惠两万、我家降价三万”，低于成本价售车的现象已不奇怪。不过，库存总量虽然呈现增长态势，但不同车型也呈现出不同的特点，以在惠州平时销量较好的小型车为例，库存量并未出现盈余状态，而是补足了以前现车和颜色不足的情况。

“虽然大家都在拼价格，但没有哪个经销商愿意在‘拼杀’中消失。”惠州市区一家日系品牌4S店负责人告诉记者，4月份开始，该品牌的几个店相互杀价，结果一个月里，各家店不仅没有出现大幅盈利，反而有亏损，而这样的亏损是经销店的投资人无法承受的，为此，近期一些同品牌的4S店都坐到了一起限制最低售价，以求亏损减少。

“其实，在国内一些地方，同品牌的经销商抱团控制车价的现象早就存在，有些行为还得到厂家的支持。”惠州市机动车驾驶员协会的相关业内人士表示，这也可以说是汽车产业链条里的一个“潜规则”，特别是在压库严重时，有些地方的汽车经销商甚至联合起来抵制从厂家进货。

据介绍，从行业内部交流的市场销售状态看，6月上旬的销售额相对5月上旬下降了10%以上，而且也没有达到4月上旬的水平，而6月中下旬总体的下降幅度仍在近10%左右，6月的销售低迷首先是经济环境依旧没有好转，油价下降刺激消费信心的效果并不明显，因此绝大部分商家的零售均较5月小幅下滑，但销售额的下滑并不代表一定要“亏本卖车”，保持市场的相对平衡是车市长远发展的保证。

车行频推置换促销

一年一度的端午佳节刚过，惠州车市还飘着粽子的气味。

记者走访车市了解到，在今年端午节期间，惠州有的汽车经销商为了烘托出端午节的气氛，抓住节点促销，多数汽车经销商都竞相在粽子身上“做文章”，除了常规的送粽子等活动外，许多经销商送购车优惠和礼包，车市在淡季也显现出了热闹气息。

“为了配合端午节促销，我们还特意向厂家申请了新的价格优惠。”惠州某自主品牌经销商处的负责人告诉记者，他们和其他一些经销商一样，为借助端午节期间放价冲量，除了专门布置了“应节”的展厅外，他们还向厂家提交了价格优惠申请，以此吸引消费者眼球。

记者也了解到，除了端午佳节外，目前正在如火如荼进行中的欧洲杯也让部分车商赚足了营销的噱头。“欧洲杯举办期间，我们店举行了疯狂团购之夜活动，成功吸引了一批客户参加，成交量也所上升。”惠州某韩系车经销店的负责人表示，为了配合欧洲杯的“夜场营销”，他们店的工作人员甚至加班到晚上12点钟才下班。

据了解，作为韩系的现代起亚集团是今年欧洲杯汽车类赞助商，其合资企业北京现代和东风悦达起亚都组织了各种主题营销活动，特别是北京现代，专门为广东市场推出一批欧洲杯限量版车型，而这些欧洲杯车型的销售也获得了不错的成绩。

当然，除了赞助商，市场上其他一些品牌也举行了类似“欧洲杯总动员”冠军竞猜活动，到店的消费者只要留下自己的联系方式，竞猜成功后就能拿到店里特价销售的欧洲杯限量版车型。

另外，记者还从惠州各品牌经销商处获悉，为了更多地吸引客户到店，除打“足球赛事牌”和“节日牌”外，多家车行还在近期争相推出了“高价回收置换”业务。从低端到高端的车行均推出了二手车原价或是高价回收置换的促销活动，只要在活动期间，消费者用旧车置换这款指定车型，就可以抵新车的首付，而且还可以获“0利率、0月供”等多种信贷方案。而消费者看新车、专业评估师免费评估，过户、上牌等业务都可以在4S店完成，所以也吸引了不少想换车的车主。