黄少辉： 建筑设计师“转战”汽车4S店

黄少辉： 建筑设计师“转战”汽车4S店(1)

按语：从建筑设计师转行到汽车销售行业，黄少辉完成了自己的人生转型

黄少辉最初的梦想，并不是经营汽车4S店。他想做设计师，并为之奋斗了四年时间。就连奥运会的整体场馆规划，他也参与了其中，作品也被录入奥运设计方案作品展。

但中国设计水平和国外的差距，让黄少辉有些失落。4年之后，他还是决定离开，虽然有些不舍得。

汽车行业，让黄少辉开始重新定位。

设计师的汽车推广

几经周折，黄少辉回到了他的家族企业：福建省丰吉汽车贸易有限公司。

“2003年，福特刚刚进入中国不久，中国人对于福特汽车知之甚少，只是简单知道这是一款车。加之那个年代广告形式单一，效果也不明显，进入大陆市场困难重重。”黄少辉说，

很显然，他想做一些更有挑战性的事。

刚刚进入这个行业，黄少辉负责市场部，这个职位对于他来说，多少带一些“实习“的性质，但黄少辉却把市场推广做得有声有色。

“对于广告宣传，厂家有自己的要求，规定太过严格，图片格式等很多方面都不允许有任何改动。但我认为，模板只是具有一定通用性，却未必任何一个地域都适合。”

黄少辉“擅自”制作了适合当地市场的宣传单页，按照自己的方式进行市场推广工作。“不仅如此，我们每个礼拜还要做车展，销售员福州、泉州、厦门来回奔波。”

幸运的是，一段时期后，丰吉福特店的月销量突破200台。在那个年代，这样的销售数字，实属不易。

好景不长，2004年，中国汽车行业迎来“寒冬”，泉州汽车行业举步维艰。为了完成销量，各4S投入巨资打广告，竞相降价销售，但收效甚微。

就在同年5月份，黄少辉却成功组织了一次上市推广活动，使得“福特蒙迪欧”这款车顺利打开了局面。

制作一个大的福特LOGO，然后将它折叠起来刊登在《泉州晚报》上，让读者竞猜这是什么车，只要猜对的读者，均有水晶车模赠送。并且在广告中告诉读者，5月1日，在当地最大的一家酒店将会进行谜底揭示。

连续刊登三次广告后，报社的热线电话都快被打爆了。

其实，5月1日那天，正好是福特蒙迪欧上市的时间。而揭开谜底的那个酒店，是上市活动的地点。活动当天，酒店挤满了前来“探秘”的人。

局面被顺利打开，该店当年的销量，比别的4S店高出40%以上。黄少辉也顺利通过了各项考验，被任命为丰裕汽车销售服务有限公的总经理。

丰裕式销售

如果直接告诉消费者，国家发改委曾经做过实验，在其所选择的400多款车型中，福特车型是最省油的，恐怕没有几个人会相信。

“有一些观念，老百姓已经根深蒂固了：美国车牢固、实在，但是费油。销售员如果直接拿这发改委的数据和消费者交锋，只会惨败。事实上，美国车企早就注意到了这点，已经改善了它的发动机性能，现在的福特车，和老百姓的既往印象已经有可很大改观。”黄少辉坦言。

与其改变老百姓的思想，倒不如顺其思维，在别的销售点上下功夫。“我会告诉销售员，不要去和消费者去争执无法改变的问题，你要告诉他，福特车型是有些耗油，但是，负重5公斤和负重100公斤，所产生的油耗能一样吗?福特车型设计对消费者负责，各个环节都能最大限度地保护驾乘者的安全，和安全相比，一天多出几块钱，到底哪个重要呢?”

凭着这样的销售思路，丰裕福特4S销量不断增长，仅2009年一年，增幅就达140%之多。

丰裕4S店的销售员全部没有底薪。黄少辉解释说“我们采用的是激励政策。如果你一个月卖1、2台，那你的收入就只有一千多块钱，但如果你一个月能卖到4、5台，你就会拿到四五千块钱的收入。”

在黄少辉看来，坐店式销售已经不能适应市场的需要。“40个销售顾问，他上班第一件任务，就是出去找客户，做车展，发传单，主动去接触消费者。”

几十个销售员上班打完卡就不见了踪影，会不会对4S店产生影响?黄少辉对此毫不担心：销售顾问每天都会有自己的工作日志，下班时，组长会监督当天工作情况，让销售员养成主动工作的习惯。销售员接触的客户越多，获得的回报就越多，这样就提高了销售员的主动性和积极性。

黄少辉经常告诫销售员，一定要重视销售的延展利益。为此，他要求客服专员每月至少给客户打一次电话，询问车况。对于没有定期返厂保养的客户，则由售后服务经理亲自带着仪器，上门主动监测，拉近了和车主的距离。