先圈地后赚钱 经销商抢地布局三四线市场

“帮我留意一下有无合适的地方，只要地段好，多少钱不是问题！”一位在东莞汽车市场摸爬滚打了20多年的资深汽车人为了能在城中心拿地建新店，经常向身边的朋友提出这个要求。该资深人士向记者透露，自去年11月份以来，不少汽车经销店的高层都背负着一个重任———找个好位置，尽量多占据城区中心地段，同时将网络扩张到二三线甚至是三四线地区，他们不但在东莞市中心活跃，而且足迹已遍布珠三角。有经销商向记者称，今年，在广东全省，新开的汽车销售服务店将不少于200家。

有汽车行业分析专家向记者表示，2009年市场的大爆发令各大经销商实现了低成本运作。资本的充足加上在一线城区“一地难求”的现状，跑马圈地、最大化地占有市场成为经销商拓展的重要砝码，“即使短期内不能实现盈利，但是基于长期经营的考虑，先占地后圈钱的路线，将会成为越来越多车商扩张的方式。”

资源日趋集中

经销商集团四处出击

实际上，从去年开始，东莞就不乏新店开门迎客，包括挺进寮步国际汽车城的奔驰仁孚华星店、地处成熟商业中心的一汽丰田专营店东城丰田、铃木经销商华多利车行、汇天源比亚迪，到现在还有紧锣密鼓筹备开业的保时捷4S店以及位于南城的第三家奔驰专营店……汽车行业资深人士向寒松告诉记者，与5年前的零散运作所不同的是，去年以来这些新开的店背后大都有经销商集团的影子，“大型汽车经销商的集团化运作已越来越明显，而他们的圈地速度在去年底到今年初已加大油门。”

如在东莞本地扎根的大兴集团已将扩张的触角延伸至厦门、北京等地；而东富集团目前也开始出击深圳、武汉等地；鸿燕集团尽管在一线城市尚无法与像广物、南菱这样的大集团一比高下，但凭借“农村包围城市”的扩张策略，精耕东莞本地市场，再伺机向外扩张，目前已在寮步建立起包括上海大众、比亚迪、长城汽车、庆铃五十铃等品牌在内的“鸿燕汽车城”，编织成一张精而密的网。上海汽车工业供销广东联营公司总经理李军日前向记者透露，在华南市场，广物汽贸旗下多个品牌都在寻地扩建。

先到先得

三四线市场撒网不计成本

“由于这些汽车经销商集团本身握有丰富的资源，加上管理和运营经验非常丰富，并且资金实力雄厚，因此它们的扩张能够推动整个广东车市的成熟发展。”向寒松说。

与以往各大经销商开新店长时间核算成本收益所显示的谨慎所不同的是，经过了2009年的大丰收之后，今年的经销商对开新店的要求非常迫切，只要地段合适，决策的周期明显缩短，投入方面也较为爽快。有经销商向记者透露，在粤西地区的肇庆市迎宾大道，一家在建4S店的总体成本不下3000万，但投资方从第一次选址到最后敲定则只用了1个多月的时间。

不仅经销商有扩张的冲动，厂家对于渠道的争夺也日趋激烈。上海大众华南销售中心总经理沈万松向记者表示，为了积极推进大众“南方战略”，上海大众已将广东的河源、肇庆、梅州、阳江等地区纳入了目标范畴，今年之内，这些三四级城市都将开设新店。

上海通用南区经销商也向记者称，今年公司大力推广新赛欧[综述 图片 论坛]，最低售价在5.68万元的新赛欧借助雪佛兰品牌多年积累的资源，加快挺进三四线市场网点。

作为华南市场主力的日系三雄，东风日产、广州本田、广汽丰田早在两年前就已开始着力二三四线市场的布局。

豪华车领域，2009年宝马在华经销商增至120多家，其渠道覆盖早已由一线城市向二三线城市下沉，甚至延伸到一些县级市。而一直占据豪华车销量大头的奥迪更是拥有国内最成熟的豪华车销售服务网络体系，凭借146家授权经销商将网络撒向全国86个城市。

核心利润所在

一线市场仍是主战场

“虽然三四线市场增长幅度大，但目前所有大品牌的经销商利润还在于一线市场。”上海汽车工业供销广东联营公司总经理李军向记者表示，一线市场虽然由于基数大增长幅度相对较低，但绝对销量远超三四线市场。

2009年广东新车上牌数据也说明了这一点。数据显示，2009年广东乘用车上牌量为683799辆，同比增长31.04%。以肇庆、茂名、韶关、阳江为代表的三四线城市增幅惊人，整体高于全省平均增幅，最高实现102%的增长；以中山、惠州、珠海为代表的二线城市的增幅则低于大盘；而以广州、深圳、东莞、佛山所代表的一线城市，不但占据着全省68.2%的份额，其中佛山最高增幅也有97.3%，与东莞持平，由此可见，广东三、四线市场虽然潜力巨大，但一线市场购买实力仍是最强。

一线市场的绝对数量依旧非常大，因此兵家必争之地的地位也没动摇。广汽商贸在广州已有4家广本专营店、3家广丰专营店；大昌行已在东莞、深圳展开收购攻势。品牌方面，雷克萨斯正筹备多家4S店的开业；上海大众经销商除了在一线城市郊区设4S店之外，也不放弃在各大城区寻觅可以开设展厅的地点；而比亚迪去年在东莞市场一口气开设了4家新店，包括原有的销售网点在内，比亚迪在东莞已经拥有了9个销售网点，根据其扩张计划，在未来的一段时间内，东莞的比亚迪销售网点将达到17个；在豪华车方面，保时捷新店即将开启，而宾利、劳斯来斯、奔驰、宝马、奥迪均已将目标转向了东莞市场……

而在增幅高达97.3%的佛山市场，2009年底，利泰集团投资兴建的东风日产禅城专营店，建筑面积达2万多平方米，一举成为东风日产华南地区最大的经销店，其大手笔投资让业内人士也感到压力。

经销商观点

“城市展厅”或成今后车商的争夺焦点

除了向二三线市场扩张，东莞车商们也开始考虑在“一地难求”的一线市场挖潜，就在今年春节前的一个星期，进口大众位于行政中心的“城市展厅”正式开门迎客，这也是继宝马MINI[综述 图片 论坛]位于华凯大厦的“城市展厅”后，第二个入驻城市中心的汽车品牌。

“从前期选址到最后确定，我们一共花费了大半年时间，相对于正规4S店的投资，这个展厅投入虽然不高，只要100多万元，但因为只有300多平米的面积，因此单位成本高了不少。”华熙车行总经理冯伟斌向记者介绍到。

随着市场竞争的加剧，将会有越来越多的车商向中心靠拢。“‘城市展厅’的主要功能还是为了方便消费者看车与提升品牌形象。和日常消费一样，大家看车买车就像逛街一样轻松，而不需不辞劳苦跑到城郊的汽车市场，比较而言，今后4S店的主要功用会偏向于维修和销售的基地。”冯伟斌表示。位于城市中心的展厅对于潜在顾客非常有号召力，同时精心布置的展厅在呈现汽车品质与个性方面也有独到的优势，他预测今年“城市展厅”将至少为进口大众在东莞增加200台以上的销量。

“这个增量是最基本与最保守的。”其信心源于春节过后展厅内的火爆人气，“基本每天都有卖车，而在我们扩大宣传后，相信情况会越来越好。”