捷豹路虎中国本土化策略

　　市场竞争日益激烈，打造出适合本地市场的产品越发重要。未来捷豹 路虎将面向更广阔的细分市场推出适合的车型，给中国消费者提供更多选择的机会。

　　高博

　　捷豹 路虎中国总裁

　　自2010年8月1日起任捷豹路虎中国总裁 ，曾负责路虎在全球多个国家和地区的业务发展，包括：拉丁美洲、非洲、中东、印度和南亚次大陆、 东南 亚、澳大利亚、韩国、日本和俄罗斯。此外，他还曾领导捷豹路虎在中国的业务发展战略。

　　截至2012年9月，捷豹路虎在中国的销量已经超过了47000台，同比增长达到90%。其中，捷豹增长达到60%，路虎增速超过了90%。

　　在这个数字背后，品牌推广功不可没，但是在此之前，有两个非常重要的基础：首先是要把最好的、质量过硬的产品带到中国市场;其次，是打造更加完善的渠道，在中国进行建店，布点。

　　捷豹路虎品牌一个独特之处在于，不是为了简单追求销量的单项提升而进入中国市场，而是希望打造自己独特的文化魅力，实现在中国市场的长远发展。所以，我们不简单追求量的扩张，更重要的是希望实现品牌的差异化竞争。

　　为了实现差异化，一方面我们加大了本土化力度。市场竞争日益激烈，打造出适合本地市场的产品越发重要，捷豹路虎中国团队投入了大量精力，进行市场调研并提供适合中国市场的专属车型。

　　另一方面，我们也推出了独具特色的品牌活动。2012年3月份我们推出捷豹的“A Life”活动，拉动品牌在中国市场的认知提升和美誉度提升;同时，路虎方面，2011年广州 车展 上推出了揽胜极光 维多利亚.贝克汉姆限量版，所合作的维多利亚女士是业界知名的一个设计师，与品牌有高度切合的气质，对产品在华地区的销量提升起到非常重要的作用。

　　而在渠道建设上，我们也投注了大量精力。原来我们的经销商网络主要部署在一线城市，现在我们在越来越多向二三线城市，甚至向四线城市扩展。到2013年3月，授权经销商数目将达到130家，几近覆盖了中国全部区域市场。与此同时，捷豹路虎已经在北京、广州、浙江湖州三个城市建立了路虎体验中心，还将在成都开设第四家路虎体验中心，陆续铺开的路虎体验中心将覆盖全国各核心区域。这些销售网点的选址都是为了便利客户，我们主要和非常大的、有丰富奢侈品管理与经验的豪华车经销商集团一起来合作，目的就是使顾客能够更多地了解、接触到我们这个英国品牌的汽车。

　　我观点

　　在我看来中国市场是独一无二的，发展速度非常快，中国消费者也可以很快地接受新的车型，大部分的汽车制造商在中国都取得了不错的业绩。我们在销售方面分成了六个销售区域。因为这里巨大的市场潜力，中国，包括香港和台湾已经被单列成为一个区域，而且我们也可以看到大中华 区有可能成为我们公司销售业绩最大的、增长速度最快的一个市场，虽然2012年中国总体消费总量有所放缓，但是我们对今年的销量仍持乐观态度，中国不仅会成为汽车销售大国，也会成为汽车出口大国。

　　我挑战

　　市场竞争日益激烈，打造出适合本地市场的产品越发重要。可以看到，中国的消费者对于我们产品研发方面有越来越大的影响，产品的研发包括设计、动力传动系统、驾驶舱等等这些方面的设计都越来越多地将受到中国客户的影响，因为我们也了解到中国客户的要求和其他市场的客户要求并不是完全一样的。

　　未来捷豹路虎将面向更广阔的细分市场推出适合的车型，给中国消费者提供更多选择的机会。

　　金华恒龙汽车有限公司

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