中石化贵州润滑油：玲珑棋局 不破不立

　　“姚经理，你能帮我们送油来吗？机器出故障了……”黔西南玻璃厂张经理急得声音都哽咽了。中国石化黔西南分公司润滑油客户经理姚俊揉了揉眼睛，拿起床头闹钟，正好夜里两点，听到窗外的雨声，他安慰道：“张经理，您别急，什么情况呀？”“我们机器出故障了，现在是赶货时期，交不出货损失就大了！你一定帮忙，你们是承诺24小时服务的呀！”“别着急，我们马上过去。”4点，姚俊拖着沉重的身躯跨出玻璃厂大门，看到张经理看到自己时的喜悦，会心地笑了。

　　黔西南分公司向大客户承诺，在半径50公里的区域内，24小时服务。正是24小时服务的承诺，使润滑油客户经理与客户之间形成互相帮助的真挚友谊。

　　压力是奔跑的源泉

　　全面开放的贵州润滑油销售市场，有长驱直入的国际大品牌，也有虎视眈眈的国内小品牌。面对激烈的市场竞争，贵州石油润滑油中心经理陈刚说：“为润滑油在贵州市场打下一根桩，是我们润滑油全体人员的价值、意义和方向。压力是奔跑的源泉，我们只有一个信念。”

　　“打掉中间商，直接取终端”是2009年初贵州石油提出的润滑油销售战略。贵州石油要求以客户经理、加油站、门店为核心，按照“全员动员、全员促销、全员提升”的要求，重点解决上量问题。一是发挥品牌、服务、质量、价格、网络和专业客户经理的优势，直接面对客户销售，以直销为主；二是发挥加油站终端销售的网络优势，开展长城润滑油直销业务，实现全网络、全员销售，奖励按月兑现到站到人。贵州石油加大对长城润滑油销售的奖励力度，极大地提高员工销售长城润滑油的积极性；三是努力开发新增大客户，对重点大客户实行“领导牵头公关、中层组织跟进、客户经理负责落实”，做到明确目标、责任到人、跟踪推进，有效调动客户经理开拓市场的积极性，改变过去守株待兔的经营习惯。

　　 没有等来的机会

　　“客户不是等来的，是争取、抢夺来的。我以前是司机，改制以后到润滑油经营部，我觉得人不管在什么样的环境下，都要试着多做一点。你看，我现在做经营不是也不赖吗？”六盘水润滑油经营部客户经理吕俊说。

　　吕俊2009年9月得到水城钢铁集团公司的签约合同：“我几乎用了1年时间，拿到合同那天，我都想流泪。”

　　水城钢铁集团是六盘水润滑油经营部需求量最大的两大企业之一，也是一直攻克不下的难关，多次接触都没有成效。吕俊花了1个月时间整体考察水钢集团，了解其用油情况，同时与长城润滑油重庆一坪分公司研究替换方案，并在9月促成答疑会议召开，请工程师前来讲解替换计划，为水钢集团测算降费情况，解答水钢集团担心的油品质量问题，最终与水钢集团签订合同。

　　吕俊说：“我相信只要尽心尽力去坚持，就一定能成功。”贵州石油润滑油客户经理坚信：客户不是等来的，是跑出来的，要用专业让客户信服，用智慧让客户满意。

　　目标不是海市蜃楼

　　贵州铜仁石油分公司地处贵州省东部，与湖南怀化地区、湘西自治州、重庆黔江和涪陵地区接壤。由于其特殊的地理位置，长期以来润滑油销售市场竞争十分激烈。

　　2009年3月，一次偶然的机会，铜仁公司润滑油客户经理路家珍在进行轻油客户回访时，听对方提到某水泥公司生产设备正在更换，需使用数量较大的润滑油。说者无心，听者有意。经探访，该水泥公司是一家大型私营水泥生产企业，正在新建一座年产量500万吨的水泥生产厂。该公司由于生产设备使用、维护和更新，每月都需消耗各类润滑油、脂约5吨，新厂投产后，润滑油、脂消耗量将增至10吨以上。“这是一个天大的好消息”，路家珍心里顿时有了一个大胆的想法，“为什么不把我们的长城润滑油销给他们呢”？

　　于是，路家珍立即向部门经理汇报，征得同意后，连夜乘车赶到陌生的重庆秀山，用诚心、信誉打动了对方。有了第一次合作，接下来的销售路家珍不敢有一点马虎，每月3次上门回访，及时询问油品使用情况并收集客户反馈意见，在后续工作中逐一加以改正。真诚和服务终于赢得水泥公司的认可，他们将所有生产设备逐步换成长城润滑油、脂。

　　 润滑油销售市场的竞争已如火如荼，贵州石油润滑油客户经理用“昨天、今天、明天，脚踏实地工作，目标不再是虚无缥缈的海市蜃楼”的信念打造长城润滑油品牌形象。