中石化广东石油润滑油零售单月破千吨

　　今年以来，中国石化广东石油润滑油销售中心通过整合系统内外的营销资源，实现了轻、润结合的整体营销。他们在充分发挥近3000座油站网点和直销网络优势，大力宣传推介长城润滑油品牌的同时，积极利用轻油零售线、业务线的客户资源，在不同行业有针对性地开展小型化、专业化的宣传推介活动，迅速打开润滑油零售局面。1～11月单月零售量由年初的754吨到提升到1300吨，增幅达72%，实现单月零售量突破千吨。

　　一、整合资源，轻润结合，整体营销。为充分发挥全省油站的网络优势，推行“站内推介、站外开拓”营销策略，他们编写了通俗易学的《长城润滑油营销手册》，加油站员工人手一册，并落实站内培训机制，使员工懂得如何向客户宣传推介长城润滑油。同时免费向客户派发汽油机油、柴油机油宣传资料，主动帮助客户选购合适的车用油产品，通过加油站窗口进一步提升客户对长城润滑油品牌的认知度。他们还加强与地市公司轻油零售部门、业务部门合作，有针对性、选择性地开展特色加油站、特色品种的促销。今年先后开展了珠江水域、高速公路加油站金牌尊龙和世纪尊龙系列柴油机油促销活动，1～11月高柴CH-4、CI-4产品销量同比增长了50%。

　　二、转变观念，主动配送，品种齐全。加油站能否保持适销对路、品种齐全的润滑油库存，直接关系到市场供应和品牌形象。为此，广东润滑油积极转变观念，由“被动配送”转变为“主动配送”， 及时制定了《加油站润滑油零售主动配送方案》，明确了各加油站每月合理库存、最高和最低库存，并定期跟进和分析，当少于最低库存时，由各地润滑油经营部迅速主动配送，同时因季节、油站不同，对配送品种也有选择性和差异化，对全省高速、国道、城区规模较大的加油站加强高端汽油机油、柴油机油的配送，确保加油站有适销对路的品种。

　　三、知识营销，品牌推广，效果凸现。除了在加油站做好营销工作外，广东润滑油还“走出去”营销，整合轻油零售线、业务线的大客户资源，先后开展了25场次的车船用油推介会，邀请了中石化润滑油茂名分公司工程师现场讲解“尊龙系列”等油品知识以及相关的机械常识，使客户深入了解长城润滑油品牌的卓越性能和航天品质，具有较佳的性价比，使得一些客户在推介会现场“感到与长城品牌相见恨晚”，当场表示出合作和购买意愿。推介会后，公司还指定客户经理对潜在客户进行跟进。目前已有50多家原使用进口润滑油的大客户改用了中国石化长城润滑油。