中石化长城润滑油各地危机下“显神通”

　　一、昆明石油销量再创新高

　　2008年，云南昆明石油公司通过“考核提销量严格化、危机压力转动力化，市场信息实用化”　销量首次突破百万吨大关，达到104万吨；而在全球金融危机影响下的2009年1～10月，再次突破“极限”，实现销量比上年同期再增长14%。

　　二、抚州石油国际蜜橘节　油品销量倍增

　　11月9日，2009中国国际蜜橘节在江西抚州南丰举行，海内外客商云集。抚州石油南丰公司在确保蜜橘节期间油品供应的同时，注重做好长城润滑油的品牌宣传。其中，高标油比去年同期销量增长130%，高端长城润滑油增长156%。

　　三、承德石油想方设法提高销量

　　截至10月底，河北承德石油分公司采取“锁定目标定对策　一线走访留客户”等各项措施，实现直销批发量57714吨，完成省公司年初下达任务的96%，较去年同期增长34%，轻油、润滑油增长较大。巩固老客户257家，新增客户92家，挽回流失客户92家。开发内蒙古、辽宁等区外客户30家，增加区外销量3378吨。

相关信息：

　　中石化昆明石油销售创新高之缘由

　　严格考核提销量

　　经历了前两年的卖方市场后，又面临金融危机的冲击，昆明公司的片区经理和员工对“突破百万吨大关基础上进一步开拓市场、保量增量”，一度产生了畏难情绪。对此，公司领导通过调查研究后，在实施以往措施基础上加大了考核力度，将考核目标进一步细分，对机发量、零配量、直销量、润滑油、非油品、加油卡等都制定了单项考核办法，每月初下达任务指标，零管科全程跟踪，紧盯进度，月底考核指标完成情况。对每单项任务前3名予以奖励，后3名予以处罚。公司每月对各片区各单项任务完成情况进行点评，片区针对自己存在的问题及时提出整改办法。

　　严格的考核取得了可喜的成效。石林片区1月份完成零配销量不到200吨，自从没完成任务受到处罚后，片区从经理到员工上下齐心，调动一切社会关系，积极促销扩售，终于使月均零配量上升到700吨，最高时达到了1160吨，从2月起连续8个月零配销售量稳居公司前3名。呈贡加油站今年以来的平均日销量始终稳定在200吨以上，三家村加油站在进出口被封住情况下，仍然实现月销量339吨，同比还增长了80.53%。

　　昆明公司183座在营加油站，1～10月有108座实现了同比增量。

　　 转变视角扩销量

　　受金融危机影响，昆明地区工矿业受到很大冲击，超过80%企业处于停产和半停产状态，成品油消费几乎停止。于是，昆明公司转变了视角，地方招商引资项目、三个一百工程、新机场建设项目、资源紧张期间灌桶客户，还有市县1170个党政机关、事业、金融单位，统统作为“新的开发客户目标”，把这些单位的名称、联系电话按片区划分到各片区经理，每月按走访率、客户开发率进行量化考核，分别对开发客户好的前3名和不好的后3名片区进行奖惩；各片区再将开发客户任务层层分解，干部员工均以进攻的态势全面拓展新客户。

　　昆明新机场建设项目是一个投资250亿元的大项目，市政府刚刚立项，昆明石油领导就紧紧盯上了。尽管在多家供货商激烈竞争下，昆明石油还是成为昆明新机场建设期间的成品油供货商，1～10月为机场建设工地提供成品油18711吨。

　　同时，昆明石油还抓住当地私家车多、加油卡作为馈赠礼品受欢迎的特点，积极与移动、银行、保险等开展促销扩销的单位联系，大力推销加油卡。2009年以来移动公司充值加油卡2000万元，同时在工行、交行、广发行、富滇行也充值加油卡500万元。城中片区东风加油站站长彭建积极向银行介绍加油卡奖励VIP客户实用、时尚等好处，富滇银行为387位VIP客户充值加油卡245万元。

　　昆明市公安局4月份由中国石化系统外加油站转向与昆明石油签订供油协议，每月办理加油卡100万元，增加零售量200吨。

　　1～10月，昆明石油新开发零配直销客户175个，新增零配量4.8万吨，直销批发量达8.5万吨。

　　捕捉信息促销量

　　在竞争激烈的成品油市场，谁灵敏迅捷地捕捉了信息，谁就掌握了开发客户的主动权。昆明石油通过紧盯市场捕捉信息、开发客户。他们一是盯本地市场的变化，掌握系统内外的促销措施、客户购油变化，从中发现新的商机；二是盯周边省份的市场变化，掌握信息，稳定外省车辆；三是盯国际原油市场，看原油价格的涨跌趋势，由此引导客户消费。

　　城东片区经理杨争朝在跑客户时，从政府机关得知昆明市实行生产企业锅炉限煤令的信息，于是马上对辖区内以煤作为燃料的生产企业进行走访，成功开发出7家较大企业，每月零配量达250吨。云大西路加油站通过跑工地，与正在建设中的娃哈哈昆明分厂取得联系，实现其投产后的成功介入，每月柴油需求量350吨；嵩明片区利用加油站多在昆曲高速公路上的优势，加油员多多询问长途驾驶员，掌握各种需求信息。当他们了解到昆明采腾运输有限公司下辖400多辆货运车辆这一重要信息时，马上用“加油卡方便快捷，便于车队管理”这一优势，向其介绍中国石化加油卡“一卡在手，全国加油”，车队管理简便易行，“油中感谢”积分优惠等好处，同时给该公司车队量身定制个性化服务管理措施，终于使该公司接受了中国石化加油卡，400多辆货车一举成为“中国石化”的固定用户，加油卡月充值达100多万元。

　　通过每天关注国际原油价格变化，按照成品油调价规律和规则，利用消费者价格预期心理引导消费。8月份在国际油价连续上涨、涨价预期强烈的情况下，昆明石油指导各片区、加油站向客户分析油价预期走势，引导消费者积极购油，使平均日销量由3100吨上升到3320吨，全月份销量达到10.3万吨，比年平均月销量增长12%。

　　 编者按：打造中国石化“生命工程”，是集团公司赋予销售系统光荣而艰巨的任务，如何“打造”？怎样更快、更强、更好地“打造”？八仙过海，各显神通。今天向读者推荐的云南昆明石油公司的做法值得一读。地处边陲、经济并不十分发达之地的昆明石油公司，在“首破极限”之上“再破极限”，确实有值得我们学习和借鉴的地方。