中石化广东石油“三油一非”赢得突破

　　 面对今年1月份成品油、润滑油销售同比减少35.3%、燃料油销售减少82.04%、非油品月营业额只有39万元的困境，中国石化广州石油公司采取一系列有力措施，赢得前三季度“三油”并举和非油业务的突破，到9月底成品油销售146.13万吨，其中直销批发同比上升21%，总量规模稳居全省前列，燃料油同比上升90%，润滑油销售同比上升38.7%，9月份非油品营业额达到622.8万元，比年初增长15倍。

　　面对年初的严峻形势，广州石油从员工、客户和设备三方面着手，全力提升增量能力。他们在瓦窑岗油站开展“多加一升油”活动取得成效后，将劳动竞赛延伸到油品零售、直销批发、燃料油、润滑油、非油品5条业务线，全公司掀起了全员劳动竞赛的热潮。开展劳动竞赛以来，广州石油先后有6位加油员以销售实绩走上站长岗位，获得“销售状元”称号的员工，不仅得到丰厚的物质奖励，还将成为今后晋职提拔的重要依据。公司还出台了客户拓展奖励办法、客户流失考核办法，到9月底，成立才一个月的客户开发中心就已开发40个客户，月增量近1400吨。以前，一个设备的小故障要三五天才会有厂家上门处理，现在只要一个电话就把问题解决，大大提高了工作效率。

　　面对油站的形象改造、油气回收、隐患改造等各种改造任务，广州石油科学统筹，压缩工期，最大限度延长油站的营业时间。爱德油站改造工期将25天压缩到18天，为有效经营赢得了7天时间，增加了33吨销量。油站改造期间，广州石油采取“站停人不停”方式，鼓励员工走出油站拓展“三油一非”业务。西桥油站在改造期间，站长黄伟泽串门走户“拿下”一个润滑油采购月均超过20吨的重点客户。如今，广州石油的润滑油销售指标从落后赶到了省公司系统的前列，9月份销售润滑油比上年同期增加了9倍还多。位于广州市中轴地带的珠江二加油站，站场面积小，每天进站加油车辆多，加油排队现象突出，他们采取延长加油管的方式减少车辆排队时间，这一举措使汽油销量每天增加了6吨。

　　广州石油将辖下286家在营油站细分成8种类型，突破瓶颈，细分市场，分门别类采取不同的营销策略，实现了从市场占有向客户占有的转变。毗临白云物流园附近的长城加油站，针对客户主体是物流运输企业的特点，安排营销人员逐个登门拜访，承诺油品质量和稳定的资源供应保证，并根据客户的用油量给予合适的优惠幅度，使站里的销量不断增长，9月比年初增长了54%。地处市区中心的二沙岛加油站，来加油的以公务车和私家车为主，这部分客户注重服务态度和加油效率。为此，他们一方面加强员工的服务培训，另一方面人员定编给予倾斜优待，以确保人员到位、服务到位。

　　针对燃料油市场需求，广州石油突破经营疆界，采取紧贴市场的营销策略，将业务线延伸到省内外，拓展了经营空间。目前广州石油辖区外的燃料油客户占据整个客户数量的43%。他们还积极组织油非互动，策划主题营销，利用网点优势大力开展泵岛销售和站外营销，还通过特色商品进油站组织销售，利用广州举办亚运会的契机，开设亚运纪念品陈列专柜，不断丰富商品品种，规范服务，使二、三季度的非油品营业额快速增长，三季度非油品营业额比一季度增长8.33倍，9月非油品单月营业额更是整个一季度的三倍多，真正实现了“三油一非”业务的快速发展。