回顾SINOPEC润滑油“走出去”历程

　　－－“走出去”SINOPEC树立国际影响展现石化风采   
 
　　一、国际化战略的演进

　　中国石化润滑油公司成立以后，根据中国石化股份公司的工作部署，很快确立了“高品质、高科技、国际化”的润滑油品牌定位。

　　2003年9月26日，随着营销体制改革，成立了国际市场部，公司的对外销售业务统一由国际市场部操作，要求加大国际市场的开发力度，在国际市场开发和国外产品代理方面不断取得实质性的进展。

　　2005年，在市场调研的基础上，要求国际市场开发以东南亚国家和地区为重点目标市场，积极开发当地有实力的经销商，建立经销商网络。争取用三到五年的时间，实现在国际市场的较大突破，在目标市场具备一定的影响力。

　　2006年，公司要求进一步推进国际化发展战略，积极拓展海外市场，针对菲律宾、印尼等东南亚国家，重点进行经销网络的布局和终端客户开发，提高中国石化的品牌影响力。利用国内设备出口的机会，加强与设备制造商的合作，推进装填油出口。

　　2008年公司提出包括加快国际化发展在内的三项任务。指出一方面中国石化作为国家大型能源企业，必须承担起培育国际知名品牌、提升中国国家品牌的形象的责任，而润滑油作为中国石化的品牌形象代表，必须首先跨出国门，开拓面向直接用户的市场，担当起塑造中国石化良好品牌形象的重任。另一方面，国内市场日趋国际化的竞争形势，要求企业必须达到国际标准的经营水平。基于此，确定在首先保证国内市场领先发展的前提下，逐步实施“三步走”的国际市场发展战略：第一步，开拓亚太市场，扩大海外市场销量。以发动机油、船用油、润滑脂等优势的特色产品为主，到2010年力争实现海外销售登上新台阶。第二步，实现海外建厂。第三步，逐步建立中国石化润滑油的全球营销服务网络。将SINOPEC润滑油带到欧美等地区和国家，将中国石化润滑油打造成国际品牌。

　　二、国际市场开拓

　　中国石化润滑油在国内市场稳步发展，从消费者忠诚度到品牌价值，都位居行业前茅。为南极科学考察船提供全面润滑服务、为神舟系列飞船提供润滑保障、成为北京奥运会指定用油等事件，均显示出中国石化润滑油可与国际品牌媲美的技术和品质。积极实施和执行中国石化“走出去”战略，为培育新的利润增长点和业务板块，实现更大发展，中国石化润滑油加快了走向国际市场的步伐。

　　中国石化润滑油走向国际市场，是要打造一个有全球影响力的中国石化国际品牌，做大国际化经营和贸易。以“SINOPEC”商标作为中国石化润滑油开拓海外市场的品牌，以消费品属性较强的润滑油作为载体，进行海外市场突破，并先期开展品牌形象建设，为今后中国石化国际化业务的开展及加油站的海外运营进行铺垫，是中国石化润滑油的重要市场策略。

　　为了实施这一策略，在具体业务推进中选择了先易后难的发展模式，首先进入东南亚市场。依托中国石化的国际影响力和品牌优势，借助长城润滑油国内运作经验和对目标市场的调查研究，通过代理商将产品销售到东南亚市场。国际化的下一阶段是在目标市场实现独立营销，树立中国石化的国际品牌形象，引起国外消费者的广泛关注，进而逐步扩大国际市场区域和份额。

　　2003年，国际市场业务开始尝试运作。加强了与亚洲、欧洲、非洲、大洋洲、北美洲、南美洲等国家和地区的外商的业务联络，使国际市场增强了对中国石化润滑油的了解和熟悉程度，积极推动产品海外销售。

　　2004年，积极通过参加展会的方式，加强与国外客户建立业务联系。先后参加“第九届中国重庆投资洽谈暨全球采购会”、“南宁国际汽车及零配件展览会”及“第五届中国国际润滑油、脂及调和技术设备展览会”。产品批量出口到越南、马来西亚及菲律宾市场。2005年，中石化润滑油公司首次采取产品推介会的形式到境外进行市场推广工作。12月1日至10日，在菲律宾市场召开了5场产品推介会，向与会的50多家经销商及120多位客户系统介绍了长城车用油、工业用油、船用油和变压器油。

　　2005年，产品出口到缅甸、巴基斯坦、孟加拉及瓦努阿图市场。

　　2006年，首次通过工程项目配套方式，将产品出口到美国、越南、印度等国家。走访了新加坡、马来西亚市场，与经销商共同完成市场开发计划。另外，2006年，产品还出口到智利、伊朗市场。

　　2007年，公司分别在新加坡、巴基斯坦举办了Sinopec产品上市新闻发布会和产品推介会。在国内参加了春季和秋季广州中国出口商品交易会；赴莫斯科参加了国际汽配展览。同时加大了走访市场的力度，对印度尼西亚、马来西亚、印度、越南、斯里兰卡、澳大利亚等目标市场进行考察，拜访重点客户。2007年，中国石化国际市场润滑油品牌由GreatWall品牌改为Sinopec品牌。2月28日第一桶Sinopec润滑油在北京下线，实现了长城系列润滑油在国际市场上的品牌转换。

　　据统计，2008年润滑油、脂出口销量已达14500吨，产品销往菲律宾、新加坡、越南等30多个国家和地区。2009年，SINOPEC润滑油开始批量进入澳大利亚、新西兰等经济发达国家市场。

　　2007年6月6日，首次在海外实行本土化生产的第一桶Sinopec润滑油在新加坡下线，为拓展国际市场开辟了新的途径。特别是2007年在新加坡以委托代加工的方式实现了海外生产加工，推动了中国石化润滑油海外市场的快速发展，为今后中国石化“SINOPEC”品牌在海外市场奠定了良好的发展基础。SINOPEC润滑油在新加坡委托代加工生产，到2008年已有25个产品可直接加工供货。

　　2009年28－30日，中国石化润滑油公司迎来了数百位海外经销商，举行了隆重的“首次SINOPEC润滑油国际经销商大会”。

　　为能及时快捷地满足未来海外市场发展需求，根据中国石化股份公司的有关指示精神，润滑油公司逐步展开了海外市场的本地化生产的前期准备工作，以增强未来海外市场的竞争能力。