昆仑天鸿润滑油：“共生营销”挖掘产业链价值

　　美国市场营销大师阿德勒给“共生营销”下的定义为：通过不同相互独立的商业组织间，将他们手中的资源或项目进行分工合作，达到增强市场竞争力的目的。归纳总结共生营销的核心就是双赢和多赢。其最大优势在于将规模和市场资源进行分类整合，并从中寻找到经验互补、终端互享所产生的有利于企业生存成本递减的企业共生力的提升。

　　随着中国市场经济的发展及市场主体的成熟，市场营销逐渐跨出企业向外延展，“共生营销”的模式也是屡见不鲜，尤其是多见于两个或多个强势品牌的合作。客观地说，这种新兴的市场营销模式取得了很好的效果，不过失败的案例却也不少。如何让这一新兴事物趋利避害，为企业的发展提供动力呢？关键一点恐怕还是要找到合作品牌之间的共通点！对于一些隐藏于产业链上游、“不可见”的消费品而言，则需要充分挖掘产业链价值，实现自身使用价值的有效传递和显性化。

　　在车用润滑油产业，“共生营销”模式显得格外重要。由于产品本身位于产业链上游，消费者很难对车用润滑油形成理性甚至是感性的印象，这导致车用润滑油的营销推广尤如打在棉花上的拳头，全无力道。有效的解决办法就是紧跟汽车厂商的技术发展，通过自身优异的表现，最大化汽车技术的利益实现，让汽车厂商和消费者切实感觉到润滑油存在的价值。在这一点上，一直专注于产业链价值发掘的中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）值得称道，其昆仑天鸿系列润滑油品已经获得了很多汽车厂商和消费者的认可，尤其是新近上市的天鸿“全新配方、全面升级”产品，更是针对我国重型卡车独特的工况而研发，具有卓越的性能表现。

　　关注独特工况，助力重卡厂商

　　随着我国物流体系、高速公路网以及大型运输体系的完善，对国内重型载货卡车从排放、安全和节能等各方面提出了更高的要求；而且，由于我国幅员辽阔、地理环境多样，运输卡车海不得不面对高速公路与复杂山区道路交替并存的状况，如此复杂的行驶工况使得重卡的发动机面临着更大的压力与挑战。因此，中国重卡已经不是过去意义上的技术升级。

　　从目前中国重型车领域的竞争特点来看，发动机的清净性、积碳沉淀、抗氧抗磨、降噪、省油等，将成为未来决定市场地位的最大砝码。随着市场竞争的白热化及营销个性化趋势的加强，中国重卡已经认识到市场营销决不仅仅是企业依托自有资源进行孤立经营的一种市场行为，它迫切需要产业链间的互补与支撑，以推动自身的持续发展。

　　正是敏锐捕获了重卡厂商的需求，也源于对重卡司机的一贯关爱，昆仑润滑油日前推出的天鸿“全新配方、全面升级”产品，很好地满足了重卡厂商对于复杂工况下润滑用油的苛刻要求，也为重卡司机带来了持续可靠的行车保护。

　　事实上，昆仑润滑油对于产业链伙伴的持续关注，已经获得了许多商用车厂商的认可与赞赏。就在不久前，在东风商用车第500万辆东风品牌商用车下线仪式上，东风商用车公司评选出了“500万辆东风商用车最佳合作伙伴奖”，与东风公司有着20余年的良好合作关系的中国石油昆仑润滑油公司兰州润滑油厂获此殊荣！

　　性能表现优异，实力铸就共生

　　昆仑润滑油对产业链价值的关注与重视，实际上是“共生营销”模式在润滑油营销领域的活用。它对润滑油营销模式的发展也引起了其它同行的注意与效仿。但正如前面我们所提到的，真正有效的“共生营销”多为品牌间的强强联合。这就需要润滑油企业苦练内功、提升实力，以赢得产业链下游企业的信任与支持。而这一点对于昆仑润滑油而言，同样表现得可圈可点。

　　就拿天鸿系列产品来说，除了对国内独特工况的关切外，真正在问题的解决上昆仑是做足了功夫的。新近上市的天鸿产品，添加了昆仑多年研发、具有完全自主知识产权的独特添加剂配方，在高温条件下具有卓越的清净性能，能彻底杜绝因为积炭等污垢而导致引擎受损的隐患，从而更持久、可靠地保护发动机的正常工作。

　　天鸿新配方柴机油具有最高柴机油等级，产品升级至CI-4+，性能特点上表现出了强劲的高温清净性，优异的抗氧化性和抗磨抗腐蚀性等特点，给积炭更为严重的重载货车带来了最优的发动机清净解决方案，尤其在大型柴油机用油所要求的顶环槽充炭和顶环台重炭控制方面，更是具有特别优异的性能；天鸿新配方齿轮油GL-5和GL-5+，能在重负荷和超重负荷条件下保证齿轮的正常润滑，保证车辆动力持续不断地输出；而手动变速箱专用油MTF-18可以有效延长部件使用寿命，在方寸之间演绎精彩。

　　优异的性能需要严格的测试。昆仑天鸿新配方系列产品与东风、一汽解放等重卡厂商合作，均通过了台架实验和非常苛刻的行车试验。以MTF18手动变速箱油为例，在东风公司进行的10万公里的强化行车试验过程中，齿轮齿面干净且并无剥落和擦伤，变速箱齿轮使用寿命得到了最大延长。在车辆齿轮油使用最苛刻的云南保山地区，天鸿MTF18表现同样优异。而优异的性能自然能俘获重卡厂商的“芳心”。

　　以上我们不难发现，“共生营销”的成功是建立在品牌的共通或产业链价值的发掘基础上的，而在“共生营销”的盛宴上，赢得“舞伴”的青睐是需要实力的。无论是昆仑润滑油和东风汽车，还是前不久中国重汽(香港)有限公司与全球卡车巨头德国曼公司的战略合作，无不是企业基于自身发展的“共生”营销案例。

　　的确，“共生营销”作为企业的一种创新营销模式，必须实现由企业“独舞者”形象向“双人探戈”的过渡。看看我们身边的吉列刮胡刀配上永备电池的同时销售、雀巢咖啡提倡与三花奶共饮，这都是“共生营销”领域寻找价值链中“舞伴”的成功案例，这种组合无论从扩大产品的功能空间，还是从方便客户的操作和使用角度，都大大提高了产品本身所具备的附加值，产生1+1大于2的效应。