嘉实多汽机油市场迅猛发展背后的三个策略

　　世纪蓝图润滑油市场监测数据显示，从06年-08年嘉实多润滑油在汽油机油个人用户市场表现活跃，无论是市场渗透率还是占有率都处于不断增长时期，且增长幅度明显超过其它品牌。具体来看，07年市场渗透率增长35%，08年市场渗透率则增长78%；07年市场占有率增长49%，而08年占有率则翻了一番。渗透率与占有率的同步增长说明嘉实多在汽机油用户市场不仅争取到更多的用户来试用产品，而且获得了用户更高的忠诚度。

　　为什么嘉实多短短三年内能够在汽机油取得如此迅速的发展呢？笔者认为这与嘉实多的三个策略有较大关系：

图：嘉实多润滑油在汽机油用户市场渗透率与占有率变化情况（%）
  
　　策略一：与汽车制造商联姻，轻而易举占据这些汽车“初装油”和售后服务指定用油市场。05年，BP集团旗下的嘉实多润滑油与中国最大的商用车制造商东风集团成立东风嘉实多油品有限公司。合资公司既生产嘉实多润滑油，也研发新的针对东风集团旗下车辆的润滑油。据了解，在合作初期东风集团所生产的汽车从车辆出厂前的初装油到售后维护用油，将全部使用合资公司为其“量身定做”的润滑油，这将为嘉实多在东风集团旗下车型中拓展市场  带来极大便利。不仅如此，嘉实多与东风的合作在使其拿到大订单的同时，更有利于加大其宣传力度，扩大消费群，这在很大程度上促进了嘉实多产品市场渗透率与占有率的快速增长。  　　

　　策略二：赞助世界杯，加大宣传力度，获取高关注度。08年嘉实多与国际足联签订为期6年的赞助商协议。通过该协议，嘉实多将2010年南非足球世界杯、2014年巴西足球世界杯和2007-2014年之间的两届国际足联联合会杯的赞助权收归囊中。世界杯是备受关注的体育赛事，拥有超过260亿人次电视观众，这无疑在更广范围内扩大嘉实多品牌的知名度，同时有利于提升其品牌现代化形象。赞助世界杯不仅可以影响当前消费者，更容易对酷爱足球的以学生为代表的潜在消费者产生较大影响。
 
　　策略三：不断推出高端产品，并提出全新的产品理念。好的销售渠道与宣传手段可以极大提高产品渗透率与占有率，但前提是要有高质量与高品质的产品。嘉实多在汽机油市场有如此优秀的表现也源于其在产品方面的努力。
 
　　嘉实多推出了磁护系列产品，并采取高价策略。根据世纪蓝图公司监测数据发现，其SM级别价格已高于壳牌、美孚等其它进口品牌。这种高价策略在一定程度上提升了品牌档次。此外，嘉实多在推出新产品同时也提出了全新的产品理念，即“未启动先保护”，告知消费者其与众不同的性能表现在“从车钥匙一扭动保护立即开始”。这一产品理念与消费者的利益紧密相关，因此促使其产品在整个市场上颇受青睐。