中石化江西石油：润滑油销量如何逆势飙升

　　“纪姐，我这月销量排第几？”开展全员销售竞赛以来，中国石化江西上饶石油分公司润滑油经营部常接到客户经理打来的电话，要求查询销量排名情况。

　　江西上饶石油分公司全力挖掘销售潜能，长城包装油销售已完成全年任务的93%，计划完成进度全省排名第二。

　　细管理 客户经理人均销量同比上升208%

　　按竞赛考核方案，润滑油经营部客户经理和管理人员按销量计算分值，每月通报分值排名，作为绩效考核依据。公司还通过竞赛评比先进客户经理和先进客户管理人员，对取得优异成绩的员工给予奖励，并在全公司表扬，作为评选年度先进的优先条件，全年的竞赛先进还将作为后备管理干部竞聘优先选择的条件。今年以来，上饶石油通过开展“江西石油服务年”和全员销售竞赛活动，加大考核力度，加强自身管理。

　　科学的管理，严密的考核，带来好业绩：今年该公司润滑油客户经理人均销量同比上升208%。

　　 勤沟通 营销人员收集意见、建议282份

　　“今年，我们加大老客户回访频率，平均1星期1次。我们加强与客户的沟通，利用客户的人际关系不断吸纳新客户。”润滑油经营部蔡金海经理说。上饶石油还通过召开客户座谈会、发放客户满意度问卷等形式，向新老客户征求意见，与客户互动。

　　“座谈会采取互动方式，邀请润滑油分公司技术顾问列席。在座谈会上，客户不但可以提出建议和意见，还能咨询油品使用、存储方面的问题。”谈起参加客户座谈会的感受，该公司老客户海螺水泥集团供应部何处长有感而言，“如今，润滑油经营部与我们是密切的供需合作关系，不仅是简单的买卖关系。”

　　据统计，今年润滑油营销人员共收集意见和建议282份。

　　走出去 发展大中型终端客户12家

　　香港栢嘉科技有限公司独资创办的江西晶科能源有限公司落户上饶经济开发区以来，发展态势迅猛，成为全国最具规模的太阳能单晶硅生产基地之一。润滑油经营部了解到，这家大型企业润滑油年消耗量约1500桶，但一直使用其他品牌油品。

　　润滑油经营部几次上门推介长城润滑油，将长城润滑油产品性能、客户反映以及使用不同品牌润滑油的长期效应做成PPT文件，以数据、图表等形式对比分析，最终取得晶科能源的认可，双方签订供油协议。

　　“一开始，我们只是被他们的执著和真诚打动。抱着试试看的态度用了一段时间后，感觉无论是服务还是油品质量确实很棒，价格虽然高些，但从产品的耐用性以及对机械的维护程度来看，对我们还是有利的。”晶科能源供应部王主任说，“现在我们全部使用长城润滑油。”

　　 据统计，上饶石油今年发展晶科能源、万年水泥厂、昌德高速等大中型终端客户共12家。

　　 好口碑 润滑油市场占有率同比上升10%

　　今年开展的“江西石油服务年”，宗旨是为客户提供更快捷、更便利的服务，让客户得到实惠。在江西石油统一安排下，上饶石油开展车用润滑油促销活动，通过买赠促销，成功进行轻润营销组合，在大力提升高中档车用润滑油使用量的同时，增加加油卡客户持有率。

　　为稳定客户，让客户全面了解长城润滑油品牌优势，掌握长城润滑油性能及使用方法，该公司除在客户座谈会上请专家现场答疑解难，还在售前、售中、售后同厂家技术顾问一起，到海螺等大型终端客户进行用油指导，介绍油品性能，听取情况反馈，给客户最贴心的服务。

　　金碑、银碑，不如客户口碑。如今上饶石油客户群越来越壮大，形成广泛、稳固的客户关系网。促销活动加上优质服务，刺激了车用润滑油市场，上饶石油润滑油市场占有率同比上升10%。