唱响“长城”品牌 赢来量利双丰收

　　中石化河北张家口石油分公司以“三优”理念抓经营，赢来润滑油销售量、效益双丰收，1～8月销售润滑油完成全年经营计划的140%，其中长城包装油销售完成年计划的130%，实现吨油毛利517元，销售完成质量在全省名列前茅。

　　面对激烈的市场竞争形势，该公司主动上门为客户服务，全力挖掘潜在目标客户。为赢得润滑油年需求量80多吨的吉庆堡铁矿大客户，该公司领导多次上门讲解推介油品质量和服务优势，诚意终于使该矿负责人试用了张家口公司推荐的润滑油。一段时间试销后，该客户终于成为固定大客户。对于服务要求十分苛刻的怀安热电厂，张家口公司精心设计竞标方案，借势长城润滑油的航天品质及多年来技术和服务上的良好口碑，最终在众多竞争者中一举中标，一举增添了一个年用油量200吨以上的终端大客户。

 　　目前，张家口石油分公司发展终端客户80家，其中年用油量10吨以上的大客户10家，年用油量200吨以上的黄金客户3家，各类润滑油专卖店和二级经销商达26家。

　　近年来，张家口公司坚持以品质争上游，唱响“长城”润滑油品牌。他们通过各种方式广泛宣传劣质润滑油损坏车辆、机械设备，造成交通惨剧和生产事故的反面案例，同时在市内重点企业和二级经销商中全力推进长城润滑油替换进口油、替换系统外油、替换散装油的“三替换”工作。目前，79个长城润滑油终端客户平均每户年用油量15.5吨，超全省平均水平，客户质量在全省名列前茅。宣钢某轧钢厂主要设备因用油不当停产8小时，造成重大经济损失。张家口公司抓紧联系长城公司专家帮助查找事故原因，确认事故原因为用油不当，并建议该设备使用长城220号工业齿轮油。如今宣钢集团公司长城润滑油的使用率由过去的20%增加到90%。

　　在整合营销资源过程中，张家口公司坚持“抓大不放小，既抱西瓜，又捡芝麻”。通过科学合理分解计划，采取轻润组合、以点带面、量价互动等措施，人人肩上有指标，人人都是营销员，共同拓展润滑油销售市场。客户经理在原有销售轻油任务的同时增加了润滑油销售指标，1～8月轻油客户经理销售包装油销量102吨，完成计划的140%。润滑油销量在与片区经理和站长工资挂钩的基础上，又将加油站润滑油库存纳入考核，通过考核激励片区经理和站长达到扩销增量的目的。1～8月加油站累计完成长城包装油239吨，完成包装油计划的102%。

　　为打造一支综合素质较高的营销队伍，真正成为客户的油料顾问、油品消费的贴心人，张家口公司通过举办培训班、召开营销知识座谈会、建立岗位练兵台等方式，积极开展“每周一练、每月一考”，相互交流营销经验、营销技术小窍门等，让员工掌握了必要的机械工作原理、润滑油新产品用途、营销知识等工作技能，提升服务水平和档次。前不久的一天深夜，山西大同一辆运煤车在距涿鹿门市部20多公里偏僻路上抛锚，急需1桶“长城威龙王”柴机油，司机通过114台查到涿鹿门市部的求救电话，值班人员接到电话后深夜自费打出租车，不到半小时就将润滑油及时送到司机手中。这桶“长城威龙王”柴机油持久留住了这位客户，该司机所在车队也全把涿鹿门市部当成了家，经过涿鹿县就会来看看、坐坐、聊聊，在买上几桶机油的同时不忘把汽车油箱加满。