老板经：润翔油业打造配送中心市场模式

　　油价高企、经济持续低迷、产品同质化严重等因素影响下，很多润滑油经销商都出现了经营瓶颈，经销商如何突破经营瓶颈，在市场的夹缝中求得发展，润翔油业给我们一个很好的参考。

　　“去年我们一直在为企业发展而苦恼，但是今年我们顺利了完成了从销售型到服务型的转变，并且取得了自公司成立以来最好的业绩!”采访刚开始，笔者就感受到，润翔油业总经理胡大林先生对公司上半年业绩非常满意。

图1　佳润润滑油贵州合作伙伴润翔油业总经理胡大林

　　成立于2003年的润翔油业是一家从事汽车养护的润滑油经销商，从2003年成立开始，一致致力于打造自身品牌，期间，曾代理多家国内外品牌，其销售网络遍布贵州多个县市。

　　2008年，在整个经济形势低迷的情况下，整个社会的经济形势不断恶化，至今没有明显的复苏和反弹，润滑油行业也出现了不同程度的困难。面对如此严峻的形势，润翔油业认真分析国际、国内经济大形势，以国家大政方针和产业调整目录为纲领，积极调整经营战略，适时采取有力措施，化危为机。2009年，润翔油业果断将公司转型为油品配送服务商，并积极选择差异化竞争营销模式，于09年3月正式与西安石油大佳润实业有限公司合作，采用油品配送服务的模式运营其国Ⅲ重卡专用油、出租车专用油，先已在贵州建立多家形象店及养护中心，其销售业绩、利润增长节节攀高。

　　对于现在所取得的成绩，胡总表示，这一切都与佳润实业差异化的、经销商公司化的经营战略密不可分。

　　1、诚信赢得市场的关键因素

图2　佳润润滑油贵州合作伙伴润翔油业兴义店

　　从2003年至今，润翔油业进入市场才短短几年就得到客户的认可。回望润翔的发展的胡总告诉笔者，润翔赢得市场的关键因素是诚信。

　　润翔油业之所以可以得到快速发展，除了销售团队的努力外，离不开经销商团队的支持和信任，润翔油业在经营油品的同时，更注重经营公司的诚信。胡总谈到：在公司建立初，就坚持“诚信赢得市场、以诚求成、共赢发展”的经验理念，竭力用企业诚信赢得市场与客户的认可。

　　2、以人为本，打造专业油品服务团队

　　润翔油业能够在贵州润滑油市场崭露头角，其关键是团队的打造，在人才战略上，胡总说：“润翔油业严格遵循‘人尽其才、用人所长、容人所短’的用人原则。”润翔根据发展现状适时充实人才队伍，做到“培养与引进相结合，自学与培训相结合，引导与推动相结合”，建立并完善了考核和激励机制，量化了提升条件，使员工升迁“科学化、制度化、明晰化、数字化”，彻底摒弃了传统经销商管理模式，让每位员工自进公司起就明确了自己的发展方向和奋斗目标，充分调动了员工的主观能动性，愿意发挥自己的才智和能量来改变润翔，以此体现自身价值。

　　3、以差异化产品塑造企业竞争优势

　　我们之前有代理过国内外多个品牌，业绩销量都还可以，但是市场的同质化竞争，让我们不得不去思考，企业下一步该如何发展，产品结构如何调整，包括厂家与经销关系的调整，之前我们就有接触西安佳润公司，并与其营销负责人沟通过差异化竞争和经销商转型的话题，当时也让我有很深的感触，后来我们也看到了佳润公司正在做这方面的努力，在佳润的大力协助下，我们决定将公司产品结构全部调整，并重塑了润翔油业的企业定位，确定了与佳润公司共发展的经营思路。目前，我们已这种新的合作方式，在贵州市场已经建立多家形象店和养护中心，很快打出了专用市场。

图3　佳润润滑油贵州合作伙伴润翔油业兴义店

　　4、共赢模式的良性发展

　　润翔油业极力推进“共赢模式”，推行养护（配送）中心的合作模式，在与经销商、终端合作上，开展了一系列营销活动：

　　一、终端与润翔油业合作优势

　　1、凡与润翔油业合作的终端，公司负责其协助店面选址、店面设计、店面产品阵列。

　　2、帮助各地配送中心开业宣传、技术交流、客户论坛。

　　3、通过在本地建立配送中心，在零售的同时以点盖面的方式进行销售，可以大大地增加配送中心的利润空间。

　　4、在各地市场鱼目混珠的润滑油消费时代，通过配送中心的成立，可以让当地消费者看到佳润品牌的正规化，专一化。

　　二、修理厂与配送中心合作的优势

　　1、修理厂一旦跟配送中心合作以后，就不用顾虑油品出现问题以后该到什么地方去找经销商。从而降低售后服务之忧虑。

　　2、修理厂的库存风险大大降低，利润空间更大化。为此不用担心库存的积货什么时候才可以变成现金。多余的金钱可作为其他产业的流通。

　　3、供货更加便捷，只需一通电话，所需油品半小时内准能到达。

　　采访后记：采访之际，笔者获悉卡：佳润近期将有五家配送中心将陆续开业，这是润翔油业朝着“贵州第一配送服务品牌”的目标又迈进了一步。也标志着润翔油业与佳润公司合作的进一步加深，通过润翔油业的合作，我们也看到了新形势下，厂家与经销商的另一种合作模式。