争夺汽车后市场 壳牌引领渠道“暗站”

　　从街边快修店中挑出精品进行重新包装，已经成为他们终端竞争的重要手段。

　　2009年上半年，中国汽车市场迅速上位为全球第一大汽车市场的同时，也引发了中国汽车后市场的激烈震荡，全球各大润滑油公司纷纷将目光投向这一利润空间丰厚的汽车后市场。

　　数据显示，我国汽车后市场目前的规模大约是每年1000亿元人民币，到2010年中国汽车售后市场规模将达230.17亿美元，在亚洲仅次于日本。

　　目前，一场包括美孚、道达尔、壳牌在内的跨国润滑油巨头的街头“暗站”正在加剧，从街边快修店中挑出精品进行重新包装，已经成为他们终端竞争的重要手段，而且这些巨头纷纷以这种方式在各大城市成立自己的汽车养护中心。

　　中国消费者用车情况已经发生了巨大变化，汽车本身和维修养护产品的档次都需要有大幅提升。作为全球领先的润滑油生产和提供商，壳牌润滑油在华设立的第100家高端养护中心近日在北京开业，至此，壳牌润滑油覆盖全国的汽车养护网络达到1200家。

　　“壳牌喜力爱车养护中心的目标非常明确，就是既希望享受专业可靠的产品，又渴望便捷优质服务的中国车主。壳牌喜力爱车养护中心满足了他们的消费需求，也为壳牌合成油战略呈现了一个高端平台。”壳牌润滑油中国大陆及香港地区总经理沈坚在接受本报采访时表示。

　　《21世纪》：中国市场对壳牌的重要性是怎样的？

　　沈坚：中国养护市场对壳牌润滑油全球而言也是非常重要的市场。壳牌一些主要润滑油产品，比如汽机油喜力，中国是它的全球第一大的市场。在柴机油产品劲霸方面，中国也是一个大的市场。

　　《21世纪》：壳牌在中国润滑油市场上半年的销售情况和市场份额如何？

　　沈坚：整个壳牌润滑油市场分几块，第一块是壳牌喜力的品牌，第二是劲霸柴机油，还有另外一个比较大的业务是B2B的业务。整个上半年来讲，受到全球经济的影响，中国的业务也多少有一些影响。但是我们看到在汽车用油方面，中国汽车增长非常快，在这个渠道，其实今年我们的业务是高速增长的。

　　《21世纪》：建立高端养护中心的战略初衷是什么？

　　沈坚：对于高端养护中心，也跟壳牌在中国合成油的战略是分不开的。目前可以看到，尤其是环保法规也好，包括整个汽车燃油经济性要求方面也好，其实目前汽车对润滑油要求的水平是越来越高，壳牌的合成油油品，包括我们超凡喜力能够更好地满足消费者在这方面的要求。我们也希望通过爱车养护中心作为一个平台，来推广合成油的产品。

　　《21世纪》：壳牌喜力高端养护中心在挑选方面会有什么样的标准？

　　沈坚：关于爱车养护中心，我们分为两大类，一个是叫做硬件标准，第二个是经营理念。硬件标准，整体合作的店里有严格的筛选标准，主要是看交通是否便利，客流量如何，整个门店的资质，以及这个店是不是一个成熟的店。关于经营理念方面，非常强调的是去寻找可以长期合作的伙伴，有长期经营的理念。

　　《21世纪》：壳牌渠道合作的战略规划是怎样的？

　　沈坚：对于汽车养护市场，壳牌对各种各样的渠道合作是非常关注的。为了使得消费者拥有高端的服务，我们通过与渠道合作提供高标准的服务，包括全球中国的各大OEM的厂商维修站与销售中心，与他们在国内的合作主要是4S店的合作。

　　渠道客户方面，我们跟渠道的合作是深层次、深入的，我们会为也会跟渠道客户以及业主提供更多经营方面、润滑油方面的培训，甚至在他们对整个消费者促销方面，大家都会有比较深入的沟通。我们非常希望在这个渠道里跟他们保持一个长久的好的服务关系，一个长久的好的合作关系。

　　《21世纪》：不同渠道的合作形式有什么不同？

　　沈坚：对于渠道方面，因为各个油品公司可能对渠道的分类不完全一样，但是我们大致分了高端的，就是初期的OEM合作，还有后面的独立维修的合作，及快速养护中心包括加油站方面的合作及快速通道油品店的合作。

　　对所有的渠道，我们会评估渠道的价值导向，然后提供一个合适的产品和服务。比如说跟上海大众合作、跟法拉利的全球合作，我们可能有一部分是供应给他们专用的形式。

　　也有在高端合成油方面，我们是专用的超凡喜力跟他们合作。在中国，我们跟大的一些汽车集团3S、4S店都有合作，这些合作跟OEM的合作也会不一样。目前来讲，壳牌喜力的爱车养护中心的合作，将专门提供快修和快速养护渠道的服务。