佳润 打造您身边的润滑专家

    佳润实业今年上半年在业务方面取得了可喜的成绩。销售收入和利润均大幅增长，同比增幅达到50%以上。虽然面临国内外原料价格高涨的形势，但各业务团队通过在市场上的精耕细做，主导产品取得了优秀的硕果，成为企业增长的亮点。各业务部门超额完成了计划任务。各业务方向发展及团队建设已经初具规模，团队负责人方面已经有所成熟。

　　本次研讨分析，主要是针对上半年业务进展情况及市场变化情况，为下一步的业务方向发展、团队建设及策略调整提供支持。

　　会议由业务发展部刘海荣经理主持，在会议通报了上半年业务数据与总体统计分析和业务考核情况。各业务部门也针对目前市场及客户做了细致的分析。

　　公司杨总经理最后做总结，总体来讲，新团队经过半年多的运行，业绩方面均取得了较好的成绩，团队建设也已经起步，管理与控制相对提高，在业务技能方面，也有了很大的提升。后续我们对于业务文化的引导与经营思路、品牌价值的宣传与贯彻将是一个重要的方面。

　　在2008年佳润实业上半年业务分析研讨会议上，业务发展部对于下一步业务开拓及策略做了布置与安排。

　　1、 精耕市场，了解客户，关注客户，做到知己知彼

　　我们要求业务团队要定期做市场调研、并沟通交流，建立对市场的认识，同时多与客户交流，不只是了解我们所能供应的产品，而且要关注客户的动向，对于其设备的需求、业务的发展有个认识，从发展潜力上对客户有所评估。

　　2、 对核心产品、核心客户认识与分析

　　对于我们，核心产品是长期发展的生命线，这一点要真正认识，如何维护核心产品，不仅是在销售环节，而是要从市场不断反馈信息，改进与提高核心产品。我们的产品所为客户带来的便利与综合经济性，是我们立足于市场的关键。

　　在核心客户方面，持续加强关系营销，这是我们业务因客户而变的一个重要措施，这个关系营销，应该做得更上一个层次，从个人的关系营销向企业间的关系营销发展。

　　3、 业务人员还要进一步提高润滑油品知识技能，并针对各自客户特点掌握设备知识。

　　这也是我们塑造“您身边的润滑专家”这一品牌文化的基础，业务的性质决定了我们的业务员要更多的了解技术、了解设备，以专家的身份为客户提供润滑方案解决之道。

　　4、 关注业务规范化，控制风险

　　这是我们一直强调的，这个风险控制包含了内部与外部两个方面，一方面，我们要通过企业内部的业务规范、流程化，提高效率，倡导勤俭。另一方面，我们要规范与客户的往来，保证帐务准确，并且把握客户风险，及时反馈预警，防止带来的损失。

　　5、 业务工作分配，为业务主管空间、时间

　　我们各业务部门还要进一步加强实习业务员、送货员及内勤的作用，承担更多的日常性事务及送货，取物品等，为业务主管、业务经理减少这部分工作，能更多的投入到客户分析、沟通、策略研究。与此同时，也要求业务主管、业务经理在做这些工作时，以文字形式做出报告或进入内部网。

　　6、 从产品营销价格竞争－＞技术营销（方案营销）/服务竞争

　　在企业领域，供应商的竞争正在日趋激烈，技术营销与服务竞争的将成为发展方向之一。而这应该是我们能够发挥的长处之一，配合我们本地化的优势，突出差异化的竞争。

　　7、 商务策划部下功夫做好技术资料支持工作

　　做为服务的一项重要内容，为业务提供完善的技术服务手册与研究设备用油、工况及常见问题。

　　8、 业务要加强与相关供应商、配套厂家的沟通与交流

　　在油田市场，我们还要注意加强与相关供应商及配套厂家的沟通与交流，努力通过共同开拓市场，实现双方共赢。尤其是在特种产品开发方面，这个渠道更加重要。

　　9、 多渠道开拓中小企业，通过技术交流、培训会、客户座谈、现场服务等多种形式。

　　在中小企业市场。我们逐步到建立一套技术交流、培训、座谈与现场服务体系，让单纯的产品销售向服务型转换，并且根据公司战略，做好供应商这个角色。

　　10、 中小企业要有计划组织与优秀的工业油品供应商交流学习

　　做为业务培训的一部分，中小企业还有有组织的与本地或外地的优秀工业油品供应商交流学习，了解别人的营销方式，探索我们自己有效的途径，加快在中小企业领域的发展。

　　11、 业务人员要关注客户需求，关注客户服务，预防隐患，提高客户满意度

　　在后面，我们还要贯彻ISO质量体系的要求，把客户服务做为一项重要的工作来做，让客户服务不仅仅是反馈与投诉处理，更多的介入信息收集、产品开发与改进、新产品试用、产品评价这些方面。做为业务最前线的业务员，对于客户的需求也要关注，并且有效及时的传递信息。

　　12、 在市场中要感知市场机会，了解新兴市场、新产品领域的发展。

　　机会来自于市场，这是做为业务员应该具备的基本素质，我们的业务，要更加快速的了解新兴的市场与新产品领域的发展，不断做为我们可持续发展战略的基础。

　　对于我们来说，不断的发展核心产品，寻求在新兴领域的突破与先行，让业务真正有创新有活力。
　　13、 在经销商开拓方面，要把握与客户的共赢。力图建立稳定的长期合作关系。

　　虽然目前润滑油渠道市场是比较混乱的，但对于我们来说，有必要从开始便有“创建百年品牌”的意识，并且不断向客户传递这个意识，只有长期的合作，才是真正的事业，而不是短期的投机。

　　对于我们自身来讲，做市场的出发点也在于实现公道的利润、保持稳定的增长、促进品牌的建设。基于此，对于渠道，我们不倾向于不断的压货，小规模的是要让经销商有压力，有动力。但过大规模会造成相关配套跟进困难，并且，渠道无法消化所造成的负面影响则不可忽视。

　　14、 在社会零售市场，对产品的定位一定要有所明确，有效传递品牌价值

　　从建设品牌角度来说，我们一定要规划自己的定位，而技术型、专家型、高的性价比，这是我们长期以来的一个思路，有现有的市场操作中，我们对这个定位需要做调整，但从根本上，以品质为核心的思路不能变，在市场上的定位于中高端做也一个主要方向。

　　做为品牌发展，我们要有计划的向上推进，这不仅体现在销售量上，同时也在要客户方面有所成就。