米其林是否节约制胜 访销售总监葛朗

　　记者从一些汽配市场和汽修厂了解到，消费者对轮胎的大体评价是：国外品牌轮胎普遍价格偏高：国产的汽车轮胎耐用性、可靠性大都不及洋品牌的产品。有位北京的王先生，他的“坐骑”因为轮胎受损，就琢磨着为爱车换双新“跑鞋”，谁料，从城东走到城西，从城南逛到城北，都没有买到称心的轮胎。他感慨地说：“洋胎价格太高，国胎又怕质量不可靠，消费者换条胎都这么难!”

　　既然中国的消费者觉得洋轮胎贵，为什么还会有那么多“轮胎巨头”纷纷跻身中国市场?既然“轮胎巨头”插旗中国，他们又是如何扩大市场、推进销售的呢?为此，本刊记者专访了米其林中国卡车及客车轮胎部市场及销售总监葛朗(Tim G-rant)先生。

　　米其林的中国台步

　　站在葛朗旁边，记者觉得他的个子好高。当听到记者说中国的消费者认为“米其林的轮胎太贵”的时候，这位高个子的澳大利亚男子耸了耸肩，露出了遗憾的表情。他说：“消费者之所以会说我们的轮胎贵，我觉得是我们的沟通工作还没有做好，中国的消费者还没有完全了解到米其林轮胎给汽车带来的长久利益;廉价的轮胎并不意味着原材料的节省，而且，这些廉价轮胎在技术、性能方面的投入相对比较少，那么轮胎的耐用性、安全性也就可想而知。米其林轮胎致力于与众不同，并不是价格上要比别人高，而是在产品设计以及使用的科技上有别于我们的竞争对手。我们总是尊重我们为自己设定的价值与标准，但是否会获得成功，都是由我们的客户决定的。”

　　为什么国际巨头纷纷逐鹿中国市场?就是因为中国市场巨大的运输需求空间以及它所能带来的广阔的市场前景令众家企业垂涎。汽车生产厂家、运输物流企业、零部件制造巨头都盯准了这块“蛋糕”，所以竞争的激烈程度，可想而知。当然，任何一种产品，它的最终解释权都攥在它的使用者手里。也正因如此，从米其林把手臂伸向中国的那一刻起，就力求打造一个以客户为中心的品牌。葛朗当初就是因为崇尚米其林的这种理念，才漂洋过海来到中国，为米其林的卡客车轮胎开拓中国市场。几年下来，米其林中国区卡客车轮胎的销售成绩单足以证明，葛朗当初选择的中国行有多正确!

　　1995年底，米其林沈阳轮胎有限公司成立，成为米其林集团在中国的第一家合资公司，并于2003年依法转变为外商独资企业。到现在为止，米其林沈阳轮胎有限公司的总投资额为1.5亿美元，主要生产米其林品牌的轿车与轻卡子午线轮胎和卡客车子午线轮胎。2001年4月，米其林集团与上海轮胎橡胶股份有限公司(STRC)联合组建了上海米其林回力轮胎股份有限公司(SMW)。新公司继续生产回力品牌的轿车与轻卡子午线轮胎，并于2002年底开始生产米其林品牌的轮胎。米其林在中国的总部也由北京转移到了上海。与此同时，米其林在上海成立了研发中心，每年投入研发的资金就占销售收入的4%～5%，这对于其竞争对手来讲是个巨大的数字。研发中心着力满足中国当地以及外资车辆制造商的技术需求，还为轮胎的原材料供应商如天然橡胶和钢丝厂家提供技术指导。2001年12月，米其林(中国)投资有限公司在上海成立。它为米其林在中国的进一步发展提供了更多的机会，亦显示出米其林对中国市场的长期承诺。米其林现在中国雇佣约5000名员工，而且这个数字还在上升。为了能使米其林在中国业务的成长成为米其林全球战略的重要组成部分，公司更是投入大量时间和精力对其销售代表进行培训，以提高他们的销售能力和整体素质，并希望通过销售代表把米其林的“与众不同”介绍给客户，再由客户介绍给下一个客户……力求通过这样的多米诺效应使米其林成为行业内最值得信赖的品牌。

　　米其林的创新思维

　　就像2001年，葛朗离开澳大利亚选择来到中国发展是因为他长了一双捕捉机遇的眼睛，如今，葛朗的这双眼睛又盯准了与中国国情相结合的技术创新。于是，米其林卡客车轮胎推出了“X One轮胎”和“轮胎翻新技术”。其中，新型轮胎“X One”捧回了“第五届国际商用车零部件展览会最佳客车轮胎奖”。

　　当记者问及米其林为什么要研发这种新技术的时候，葛朗说：“米其林在中国的一个很大的任务就是推进斜交胎向子午线胎的发展。为什么我们推动这个进程?因为斜交胎对原料的消耗很大。尤其在中国，这个浪费是巨大的。斜交轮胎的油耗比子午线轮胎的油耗高10%以上，安全性能却远远低于子午线轮胎，况且相比之下，斜交轮胎的成本高、安全性差。据我所知的调查数据，中国的卡客车轮胎有70%以上都是斜交轮胎，而国外95%是子午线轮胎。这个差距是很大的，但是可改良的巨大空间也是诱人的。所以，我们拥有共同的机会和需求来改变这种状况。”

　　此外，据葛朗介绍，米其林还打算于8月底在上海建一个米其林自己的卡客车轮胎翻新工厂，旨在迈向轮胎消耗“最小化”, 并延长轮胎的使用寿命。

　　米其林的中国式节约

　　最近，“节约中国”已经成了大江南北无人不知的名词。因资源的过度消耗已经引起一系列的问题，长三角、珠三角地区严重的用油紧缺和用电紧张为我们敲响了警钟，人们愈加强烈地感觉到能源的节省对于可持续发展的重要性。中国每年大概消耗3亿条轮胎，在当今社会原材料如此紧缺的情况下，这无疑是很大浪费。 2004年中国轮胎产量达到2.39亿条(包括摩托车和人力车胎)，居世界第二，而当年产生的废旧轮胎已超过1.12亿条，约320万吨。预计2010 年中国汽车保有量将达到7000万辆，废旧轮胎的产生量将达到2亿条。充分回收利用我国的废旧轮胎资源，以缓解我国橡胶资源的匮乏，防治 “黑色污染”，对建设节约型社会、发展循环经济将起到积极的作用。

　　其实，越发达的国家越注重复新轮胎的使用。在美国和澳洲，使用翻新轮胎和新轮胎的比率是100：135和100：100，在亚洲的马来西亚和印度，这一比率分别是100：100和100：80;而中国仅为100：5。米其林的管理者们似乎很早就注意到了这一点，他们看到了中国轮胎翻新行业的巨大市场和利润空间，于是加大了技术研发的投入和生产线的投资，设计上注重轮胎的安全、耐用、省油以及舒适。葛朗介绍说，米其林公司正致力于把先进的刻沟和翻新技术引入中国市场，因为这种翻新技术是通过选择合适的胎体，进行正确的修补，并在胎体上粘合上新的胎面的过程。翻新后的轮胎具有与米其林新胎一样的安全性能。安装了这种翻新轮胎的汽车可以行驶与新胎一样的里程。也就是用更少的钱，得到更多的实惠。这样一来，不仅节省了原材料，减少了轮胎的浪费，更给米其林开拓了一个更加广阔的质优价廉的发展空间。难怪米其林这个大家族能在轮胎市场上 100多年而经久不衰，米其林的管理人员总能在恰当的时间最先找到恰当的市场，并且驾驭它。

　　葛朗的精神传承

　　米其林的世纪跑道上传承接力棒的都是一些优秀的“运动员”。我想，葛朗也是其中的一个。当记者问：“您到中国开拓市场，会不会有压力?”葛朗先生轻松地回答说：“没有压力”。这让我感觉到葛朗把在米其林的工作看成一种享受，似乎开拓市场过程中克服阻力和挑战对他而言会得到一种快感。正如他所说：“中国的市场是飞速变化的市场，在这样的环境中，就需要你的思维和行动都要快。而往往最后的赢家就是这些眼疾手快、抓住时机的人。在这样一个有巨大潜力市场的国家里，我会有开拓市场后的满足感，这是每一个处在这种商业环境中的人，都希望获得的感觉。即便是某一天，当一个管理者离开这个公司以后，他对这个公司产生影响的就不仅仅是他最初所作的贡献，而是对仍然在公司工作的人，他会感染他们持续为公司作贡献，这是一种精神的传递和继承。在米其林工作，我没有感觉到压力，米其林给我更多的是自信和满足。”

　　采访即将结束的时候，记者要为葛朗先生拍照，希望葛朗先生选择一个最能透显其个性的地方。葛朗先生带我们到了米其林公司一楼的大厅，那里有米其林展示的各式轮胎、米其林的徽标(LOGO)、还有对着门口招手的可爱的轮胎人——必比登。后来记者了解到，葛朗的很多照片都是在这个地方照的。虽然我们也好想捕捉葛朗先生的个人特写，但后来发现，葛朗先生的照片里如果没有了米其林轮胎的话，葛朗也就不是真正的葛朗了……