固铂轮胎中国区总经理辜思历

　　这个曾经“欲与老鹰试比高”的男人，这个曾经 “坐上飞机平视珠穆朗玛峰”的男人，正将无所畏惧的精神带到商场上。这个好似玩性过头，看上去并不锋利的新加坡男人，正带领着固铂轮胎在中国火线前进。

　　他将求学、旅游、工作、慈善事业都视为“享受”，并宣称“一辈子当三辈子来活。”只是“在能力范围内，要玩到极致。在不同阶段，要创造不同的亮点。”30岁以前，他是疯狂的驴友，以超便宜的价格背包环球旅游；30岁以后，他是大胆而理性的管理者，从容应战商场。

　　走进辜思历的办公室，第一感觉是“轻松”。如果辜思历从办公桌前抬起头，就会看到两个高坐在书橱上的、来自巴厘岛、穿着比基尼的小木人，对着他笑。第二个感觉则是“压力”。“老大”两个字的装饰物贴在辜思历身后的靠右的墙壁上，尽管藏在形形色色的装饰物之后，依然如此醒目。

　　辜思历不讳言雄心，但很难看到他的锋芒。沟通和交流或许无形中化解了他的锋芒，而他也悄然越来越贴近目标。

　　锦鲤的不同世界

　　有句英文名言，“在池塘中，锦鲤能长到18英寸长。令人惊讶的是，如果被放养至湖泊里，锦鲤能长到三尺长。”这比喻“你能走多远、走多好，取决于你如何看世界。”

　　辜思历的英文名字正是KOI（锦鲤）。他的世界正因其视线而变得越来越开阔。而辜思历是一个喜欢事前准备充分的锦鲤，不发力则矣，一发力则不可收拾。

　　30岁以前是辜思历的乐活时代，服兵役、当校监赚学费、背包驴游天下，他说“看上去，我30岁以前没干啥，但学到了很多东西。”

　　“新加坡有义务兵役制。很多人觉得2年半是浪费时间，我却很乐观，抱着开放的心去接受这两年半。最初三个月被派去陆军学校培训；随后分配至新加坡陆军学院任上士教官。”辜思历回忆，“事后想想，入伍相当于成年礼，两年半的军队生活将我从一个小男孩变成一个男人。我学到了令我一生受益的管理能力。”

　　在辜思历的字典里，只要争取就没有什么不可能。“服完兵役后，我就去美国杜鲁克大学读商业管理及新闻与大众传播学。当时如果申请做学校的校监，可以不付学费。但通常需要住满2年才能申请，我住了1年后就申请了，并顺利通过面试。”辜思历颇有得色：“第一，我当时已经22岁了，比同学大6岁。第二，军营生活也为我加了不少分。”

　　当校监的第一天，辜思历就挑战了刺头。“教会学校的制度严格，不能喝酒。校监抓到违规者，将对其罚款50元。我上班的第一天，其实没我什么事。但是有个校监怕得要命，来敲我的门，希望我接替他一下。当时有16个身高1米8、9，重200至300磅的彪形大汉在喝酒。”辜思历说，“我进去就直接抄了他们号码，并向每个人收取了50美元的罚金。当时16个大汉老老实实地按我的指示办事了，并让我拿走了啤酒。我回房没一会儿，有人敲门，打开门一个大汉说‘你死定了’。第二天，4个大汉再次敲开我的门，老老实实地对我说了对不起。事后我才知道，原来他们的美式足球教练知道了这件事，严厉地批评了他们。”这次风波后，但凡辜思历巡视，再也没人敢违规喝酒。

　　辜思历求学阶段的另一段经历，再次证明其努力争取、寻找机会的事前筹划能力。“很多华人学生告诉我，不要指望在美国拿到奖学金。但我偏偏不信。和他们不一样，我当时就融入了美国生活，和美国学生混在一起，结果本科、研究生时我都拿到了奖学金。”辜思历说：“一个教授帮我写了封推荐信，让我拿到了5000美元的奖学金，相当于一部分的学费、生活费（二者加总为1.8万美元）。还因为当校监的优惠，我的经济压力很小。我很想回报教授，但这位教授说：‘不用回报，在你有能力时将一半的回报用于帮助他人即可’。”

　　十年中国缘

　　新加坡出生的辜思历，未料到自己与中国如此有缘。“我的太太是中国人，她是我大学的同学。”更有缘的则是十年中国工作生涯。辜思历研究生毕业后第一份工作就将他带到了中国；其后十年一直在中国从业。

　　“1998年，我在美国威斯康星大学麦迪逊的尼尔森学院，攻读市场研究学硕士学位。美国柯达和中国签订了‘1998协议’，轰动国际，也引起了我的关注。根据协议，中国胶卷业的7家企业将全部和柯达公司建立合资公司；柯达公司则承诺投资10亿美元，并将世界一流的感光技术带至中国。”辜思历称：“我想参与这个项目，恰好当时我拿AC尼尔森的奖学金。AC尼尔森一个顾问团的理事是柯达的高层，因此帮我打了个电话，结果柯达上海的外籍负责人决定面试我，最后聘请我对中国市场进行全面的定性和定量调查。1999年6月至9月的整整3个月里，我将中国跑了个遍，完成了调研任务。随后，拿到柯达（中国）有限公司的聘书。”半年后，辜思历从市场调研转至产品销售岗位，“当时在中国根本不买调研的账，我开始在一些难啃的骨头上试验。”最令其得意的成绩是“担任数码产品部高级经理期间，拯救了一款濒临失败的柯达数码产品；一年开设了30家柯达数码写真馆和1500家数码工作室。”

　　3年半内连升4级的辜思历碰到成长天花板，2003年辜思历转战海天网联公关顾问公司，任公司总裁。看到工厂腾飞后，海天网联开始大力开拓体验试营销。辜思历说，“其实前后在海天网联呆了1年半，2005年一度去了博雅公关公司，后来又打算自己开公司，但被海天网联总裁周元晖拉了回来。我改了一个系统，结果当年营业额就突破了1.6亿元。”

　　娱乐营销下的另类固铂

　　辜思历的这条锦鲤如今游在固铂轮胎中国的湖泊中。号称“低调做人”的他却令固铂轮胎中国高调起来。在辜思历的规划下，固铂轮胎在中国打起了另类营销战。黑色轮胎迅速改变呆板、守旧的形象，变成了活色生香的生活、精彩缤纷的娱乐。漫画、音乐、旅游等年轻一代们热衷的娱乐，都成了固铂轮胎悄然宣传品牌的载体。

　　在当红网络插画家粥粥的巧笔下，一只背着小红书包满脸傻笑的兔子带着读者走入轮胎的环保世界。胖兔子动漫、胖兔子环保袋令80后们记住了固铂轮胎。与独立唱片公司十三月合作推出的MV、包括谢天笑的摇滚演出等，让酷爱摇滚乐舞台剧的越野车主们记住了不一样的固铂轮胎；而《人一生要去的50个地方--Cooper天下行》则透过大好河山，让驴友们记住了固铂轮胎。

　　对于辜思历的这番举动，业内视为另辟蹊径。因为固铂轮胎虽是美国第二大轮胎企业，但在中国却是迟到者。2006年4月，固铂轮胎才宣布正式进驻中国，并将亚洲总部设在了上海。此前，米其林、固特异、普利司通、韩泰等海外轮胎巨头已经在中国占据了有利竞争地位。

　　辜思历娱乐营销创新改变了固铂轮胎中国的形象，也助推了固铂轮胎在华的销售业绩：2009年上半年，固铂轮胎在国内乘用胎的销量同比增长40%，超过此前公司预期的35%的增长目标；此外，固铂轮胎中国卡客车胎销量同比增长两位数以上。辜思历则预计，全年同比将增长45%至50%。对此，固铂轮胎全球首席执行官颜文善对此似乎相当满意，并计划“未来三年至五年，固铂轮胎在中国市场的销量（包括内售和出口）将增至10亿美元。”

　　其实辜思历并不是单纯的功利主义者：“虽然我们赞助了摇滚音乐剧，但并不想将它变成跑到舞台上的大广告。固铂轮胎给舞台剧的创作者很大的自由度，既不审剧本，也不植入广告。”辜思历更看中的是迎合、满足消费者的需求。因为20%至30%的观看者是越野车的车主们，这恰好是固铂轮胎的受众。同样，动漫、旅游等娱乐宣传，吸引的都是年轻、热爱且享受生活的消费者们。

　　辜思历的初衷很简单，“生硬的广告令人反感，娱乐则不同。比如，将固铂轮胎的产品植入赛车网络游戏中。游戏玩家如想获胜，就需要购买固铂轮胎网游装备。当他们在现实生活中，在轮胎店中，看到固铂轮胎时就会有亲切感。”

　　但亲切感绝不是固铂轮胎在中国成功的唯一秘诀，固铂想抢蛋糕，必须学会精打细算。作为最勤劳的跨国轮胎中国总经理，辜思历常常拖着行李，出现在小经销商的开幕典礼上。他说，“和别人相比，我们的资源至少要少一半，因此我们只能对焦，一块钱当成两块钱来花。经销店开张时，我能去就去；经销商会议，我也能去就去。多下去，就能多交流，多培训并最终帮助经销商们赚钱。”

　　辜氏“墨攻”心得

　　辜思历深谙管理之道。基于墨家学说，辜思历提出了著名的辜氏“墨攻”法：现代管理人员应该具备非凡的领导力、管理创新能力，方能应对内外压力。对内，上至让老板相信你的能力，下至令员工信服你的能力；对外，需要知己知彼，即使时间紧迫也能打胜仗。

　　辜思历称：“很多企业家总是抱怨人才太少，其实人才遍地都是，但需要充分发挥每个人的‘比较优势’，打造一个无敌团队。三国演义中的刘备团队就是理想的梦之队，张飞的霸气、刘备的魅力、关羽的沉稳、诸葛亮的细和智。”因此，在《打造无敌团队》一书中，辜思历将人才按性格分为“霸、魅、稳、细、智”五大类，分别代表强势勇进、能言善辩、八面玲珑、细致到位四种处事性格；在实践中则据不同工作岗位选拔人才，组成无敌团队。这一政策进一步实现了对焦。2007年12月重新组建固铂轮胎中国市场部后，尽管投入资金只有过去的四分之一，但品牌传播效果增长近五十倍。

　　在固铂轮胎中国内部有一段慧眼识人的佳话。其市场部负责财务工作的一位女员工，在支付十几万元的款项时经常多一个零或者少一个零。经过性格测试，发现该员工为高魅性格，即善于人际沟通、但缺乏细致，故辜思历将其调任客户接待，结果她很快胜任了新岗位。

　　“管理分为经销商管理和员工管理。现在我开了很多培训课程。去年做了400小时的培训，今年已经做了700至800小时的培训。”辜思历称：“希望自己留给固铂轮胎中国两样东西，一是人才库，二是健全的品牌。”