固铂倡导市场信息获取新模式

　　固铂倡导市场信息获取新模式

　　全球替换胎专家固铂轮胎(CooperTires) 参加了9月18日至19日在北京召开的“第五届经济学人中国品牌圆桌会议”，并在会上分享了获取市场信息的新模式。本次会议旨在集合中国顶尖品牌和市场营销专家共同探讨如何在飞速发展的市场中重塑国内以及国际品牌，超过120位市场高管及企业领袖参加了本次会议。
　　固铂轮胎中国区总经理辜思历先生(Alex Koi)在会上作了题为“如何更有效获取市场信息”的发言，主要从企业与消费者的互动来阐述获取市场信息的“捷径”。这也是继三月在上海举行的“第四届汽车产业领袖圆桌会议”后，辜思历再次参加英国经济学人集团主办的世界级论坛。
　　辜思历认为，按照企业与消费者的互动性来分，企业获取市场信息的模式大致有以下三种：传统式、目标群体式以及结合前两者、最直接面对消费者的形式。
　　传统式指不进行消费者和目标群体调查，仅依靠技术人员进行技术研发和产品供应。这种形式显然已跟不上当今社会的要求。目标群体式在广告公司用得较多，如快消类公司找来目标群体中的一部分人进行产品测试等。但这样的方式并不适用于B2B企业，且一些企业也较难找准目标群体，而在blog或bbs中与消费者互动虽然随着web2.0的迅速发展而渐渐被广泛运用，但网络的客观性还有待商榷。固铂选择的是更为直接面对消费者的形式——融合硬件质量及软件弹性，使准用户群在实际使用中进行测试。
　　作为一家轮胎企业，固铂认为让其经销商信服，使产品有良好的渠道，是让消费者满意最直接的方法。固铂旗下卡客车品牌迪恩的上市就是一个很好的案例。迪恩轮胎特别针对中国路况进行了两年的研发，凝聚了技术人员的心血。但卡车胎面临着用户群不明确、卖点不突出等问题，固铂以其独特方式解决了产品与消费者之间的鸿沟。

　　迪恩上市前，固铂连续3个月在国内很多城市做了烧胎测试，用极端方式来测试轮胎承受能力。将迪恩推广给经销商时，固铂向其播放这些视频以证明产品质量。今年五月的迪恩上市新闻发布会，固铂特意请来所有迪恩经销商，让其亲自带上头盔坐上配备了迪恩轮胎的卡车，以直道加速、绕圈等形式感受轮胎的良好性能。
　　固铂认为，之前做的调查、研发和测试就都是针对市场和消费者的准备，而经销商的体验则是以更新颖的形式和更直观的感受让这群面对消费者的信息传递者得以最完整和信服地接受固铂所传递的信息。这个案例的结果是迪恩频频断货，销售额超过预期的20%。
　　辜思历先生最后总结说：“对不同的消费者的确有着不同的营销方式，但归根到底，以最正确和最有效率的方式赢得顾客的心，才是企业整合市场信息从而达到成功的根本。”