轮胎销售欲借“葡萄串”模式走出困境

    在上周举行的中国橡胶工业协会营销工委2008年工作会议上了解到，从4月份开始，国内轮胎营销出现下滑趋势。

    中橡协轮胎分会重点会员企业最新统计数据表明，今年1—4月，46家会员企业轮胎库存量同比大幅增长，比一季度又增加了6．7个百分点。加之主要原材料价格平均上涨了20％以上，轮胎生产企业利润普遍有所下降。

    在经济形势不确定因素逐渐增多的情况下，与轮胎生产企业唇齿相依的轮胎经销商纷纷表示，要与轮胎企业共渡难关。他们提出必须将多小散乱的营销格局转变为互惠互利、团结合作的“葡萄串”式联合营销模式，方能维护轮胎市场秩序，实现生产企业与经销商的双赢。

    上海和应商贸有限公司董事长李德民表示，今年4月份之后，轮胎经销商的经营形势下滑，5月份库存达到新高。库存量增加、销售滞后，生产企业和经销商都面临严重的资金问题。而一旦资金断链，后果不堪设想。中橡协会长鞠洪振在接受采访时表示，库存量快速增加的形势若在短期内无法扭转，明年的轮胎生产和营销可能都会面临较为严峻的形．势，生产和营销企业都将遭受较大冲击。

    太原天锐商贸有限公司董事长顾玉珉、湖北天黎轮胎有限公司总经理杨年锋等告诉记者，原材料价格飙升引发国内轮胎企业不断上调出厂价。但跨国公司不仅没有提高在中国的产品售价，还凭借技术、成本优势以及成熟的营销模式，频频开展促销活动。以前，外资品牌的全钢载重子年胎售价至少要比国产品牌高出20％，价差多在500~600元／条；现在双方的差价已经缩小到了100-200元／条，有的甚至每条胎差价只有几十元。洋品牌对国产品牌形成了巨大压力，内资品牌的销售难度加大。

    据了解，现阶段的营销竞争已经从单纯的产品竞争，演变为一条龙综合技术服务竞争。但国内轮胎生产企业在营销方面往往各行其道，经销商多如牛毛、良莠不齐、大小不一，轮胎销售多小散乱的格局仍未打破。因此，早日实行综合链条式服务、打造自己的销售团队或销售联盟，摆脱经营形势普遍下滑的窘境，打破洋品牌统治高端市场的现有销售格局，成为轮胎经销商的共同心声。

    中橡协营销工委理事长韦平表示，建立经营联盟，可以更好地规范市场，维护生产厂、经销商和消费者的共同利益，实现生产企业与经销商的双赢。各省市主导经销商就像主干，带领着一系列葡萄珠状的中小经销商，将多小散乱的“葡萄珠”结成“葡萄串”。创建销售联盟、培育诚信轮胎经销商，才能不断提高轮胎经销商的素质、经营理念、服务质量和知名度；积极培育发展轮胎经销队伍中的名牌，才能更好地创建和谐健康的轮胎营销环境，更好地为消费者服务。他说，轮胎经销商一般是以省内销售为主，有条件的地区，有共同意向的同省经销商可以及时沟通各种信息，优先结盟。

    对此，昆明双美商贸有限公司总经理葛跃表示，有共同价值观念、历史上有密切联系的经销商可以先行组成联盟。联盟内的营销企业不仅可以进行集体培训，还可以在运作和操作方式上及时沟通。同时，对销售不符合国家标准和未经3C认证、不执行“三包”服务、走私、割标识、出口转内销(假出口)和假冒伪劣轮胎等不法经销商，还可以形成舆论攻势，督促不诚信经销商诚信经营。