润滑油厂商矛盾升级 经营模式有待平衡

润滑油厂商矛盾升级 经营模式有待平衡(1)

一位润滑油业内经销商的真实感言

“我个人从润滑油零售、批发到总经销，润滑油的销售工作已经整整干了15个年头，90年代初销售200升大桶，90年代末销售小包装，期间经历了散装油、包装油、大品牌、洋鬼子、国产品牌，算是经历了行业的每一次变革。发展至今，行业目前的现状却让我困惑，现如今的行业品牌眼花缭乱、企业层次不齐、鱼目混珠真假难分，市场的竞争更是无序!”

这源于一位业内经销商朋友的感言，娓娓道出了一位历经行业变化经销商的经营史，也反映出中国润滑油经销商的经营困惑。新的市场格局下，厂商关系如何健康发展，行业的有序规范，应该值得整个行业深思。鉴于此，经发表此感言的本人同意，不透露个人姓名和和其公司，将感言整理成文，供业内人士参考。

中国经济的快速发展，带来了相关产业的快速成长，消费者也就是我们的目标客户群，也经历了从盲目到理性，而行业上游的“风云变幻”，市场的混乱无序，自身经营成本的不断增加，利润回报逐渐被压缩，这种经营状况，不得不让我放弃与很多有潜力和发展前景的品牌合作，而是绞尽脑汁如何先自保，谈不上更长远的规划和发展，最初的行业热情被现实一次、一次抹平，甚感作为这个时期润滑油经销商的无奈!

选择一个能够长期稳定合作的品牌是我们这个行业经销商一直以来的宿愿，期待行业的规范，上游企业的诚信，我也希望能够早日如愿!为此一旦有闲余时间，我就走访各地市场和各生产销售企业，可现实告诉我，宁可慢慢去寻觅和等待，目前我也不愿再次成为部分企业市场开拓的“先驱者”和“牺牲品”。

“我从不担心一个品牌在本地市场上市不成功，更不担心在当地发展不起来，我从自己这些年的品牌运作中得出这样一个体会：当你辛辛苦苦将一个蛋糕做好后，该到自己分享的时候，享受蛋糕的人已不再是自己或蛋糕的一部分却在他人的口中。现在有很多企业经营者宁可去选择别人已经走过的路再来走;去选一个现成的妈妈来或当一个现成的爸爸……。”去降低经营成本和发展存在的隐形风险，因为现在市场的运营成本是节节攀高，每走一步都在花自己曾经辛辛苦苦积攒的血汗钱，目前的厂商模式，太不健康，大家选择和运营一个品牌仅仅是选择一种赚钱的途径或平台，目前的润滑油品牌，还没有那一家是上升的事业这个层面的，很多上游企业和我们也一样，既然非事业!何以至此?相煎何太急!

为了能更好的保障自己的经营稳健和有所发展，首先要找一个好的合作厂家。中石油的某品牌在发展当初成为了我的首选，与之合作数年，也非常愉快;中石油品牌整合后，因此品牌受制于昆仑，缺乏原有的市场操作灵活性，加之昆仑当时的大面积市场空白，便选择了昆仑天威(兰州产)，经过2年的努力后在有限的市场范围内，销售当时达300万以上。昆仑市场的急剧扩张膨胀，销售利润的在混乱无序的市场环境下直至近乎搬运工，无奈之下只有忍痛撤离;为了寻求更好的合作，再此当中也曾与法国某知名品牌牵手，短短几个月即成为虎级经销售(依次是龙虎马)，销售经验和销售利润在此期间得以快速提升，但好景不长，片区任务的一再加重，同一区域一个经销商增加到数个经销商，客户的不断交叉，利益的相互冲撞、挤压，经销商每每开会就像是在开“小型批斗会”，搞“阶级斗争”，销售代表更似“红卫兵”!迫使之下我们只有“离婚”!经销商选择和一个品牌合作，就像和一个女人或男人结婚，市场就像我们的“家”，受益应该是双方的，相互的，权利和义务更应该是平等的，只有精耕细作，才会有美好的幸福生活，否则只会出现“婚外恋”、“二奶”甚至“小三”，整天干扰正常生活，最终搞的大家分崩离析，见面视仇人!一个实力再强的企业或品牌，也不可能离开渠道，离开我们这些经销商，独自完成市场开发、渠道建设、品牌推广，更不能保障高效的配送和相对较好的客户服务，更不可能使市场保持长久活力，——因为企业或品牌的人力、物力、财力、智力还是非常有限的!否则，中国润滑油行业就没有经销商的存在。

近几年，随着润滑油市场竞争的不断加剧，国字号(长城/昆仑)和国外几大润滑油品牌(壳牌/嘉实多/美孚)等凭其资源优势和实力已占据很大的市场份额，地方品牌又积极发展当地市场，售后服务用油又被4S店控制，在资源和市场的双重挤压下“洋品牌”也就是行业流行的山寨品牌，这一类品牌，确实解决了暂时经营的困境，很多销售商因没有好的品牌在这个时候，也只有很无奈的选择这些品牌来经营，以不至于被竞争者和行业所淘汰或者推出!但又由于种种因素制约，这类品牌在当地的经营和发展毕竟不可能长久，经销商的经营瓶颈又开始呈现!