汽车品牌销售管理办法惹祸 经销商难过

　　随着竞争的日益激烈和对销量的无止境追求，汽车厂家纷纷扩张销售渠道，试图通过更为密集的覆盖和攻势，抢占更多的市场份额。然而，这种销售渠道的急剧扩张，却在无形中给经销商带来更大的竞争压力，不少经销商在残酷的竞争中败下阵，被厂家淘汰出局。经销商的话语权日渐缺失，随之而来的是利润也日渐微薄，甚至无利可图。

　　业内人士称，这一切，都是《汽车品牌销售管理办法》惹的祸。

　　2005年4月1日，《汽车品牌销售管理办法》正式实施。《办法》的核心内容是经销商只有获得汽车供应商，也就是汽车生产企业和汽车总经销商的品牌销售授权才能从事汽车经销。《办法》出台前后，在业界一度引起轩然大波。厂家和经销商的地位问题引起了广泛争议。不少业内人士认为，《办法》的出台，实际上是强化了厂家在双方关系上的地位，无疑会限制经销商的发展空间，让经销商听命于汽车厂家或总经销商，容易造成厂商关系不平等，更容易形成垄断，不利于市场竞争。

　　两年多的实践证明，《办法》确实存在一些问题，甚至有垄断嫌疑。今年年初，一汽丰田在北京地区的第22家4S店建成并投入使用。一位不愿意透露姓名的经销商披露称，5公里内见到LOGO是丰田的硬指标，从而保证丰田到2010年占有中国市场10％的份额。长安福特抢占市场份额的手段与一汽丰田基本相同，那就是迅速扩张销售渠道，让更多的经销商与竞争对手厮杀。

　　然而，这些急剧增加的经销商，在与竞争对手厮杀之前，就面临着同门相争。同样一杯羹，如果有十个分食者，每人就能分到十分之一；如果有二十个分食者，那每人就只能分到二十分之一，倘若有人独得十分之一，必然有人什么也没有分到，甚至被饿死。但这些与汽车厂家无关，他们关心的是，这二十个人能多卖几辆车，能为他们争夺到多大的市场份额。

　　“最终只能导致一种结果——不同品牌在竞争的同时，相同品牌也为了彼此的利益在进行恶性竞争。”上海通用别克广物君豪总经理韦向军一针见血地指出。事实上，现在多数汽车厂家均按照产量增长的计划来设定经销商的数量，由于对未来市场以及自身的发展过于乐观，网络建设速度过快，导致同一区域出现了过多经销商的现象十分普遍。

　　另外，汽车厂家对4S经销店有着严格的要求。高额的建店投资，使得经销商在店面建成投入使用后，经营销售十分被动。《办法》实施对市场起到一定程度的规范，但也强化了品牌的垄断地位，厂家拥有了绝对权利，使得原本处于弱势地位的经销商和消费者被进一步弱化。按北京中联汽车市场总经理张超的话说，这个《办法》是计划经济的延续，它脱离了市场经济的现实，中国的汽车工业从计划经济到市场经济中间过渡出了一个双轨制，进一步强化了计划经济的管理模式。

　　“目前是二、三级经销商比一级经销商做得更好，他们可以根据市场的形势，决定哪个畅销做哪个。但一级经销商由于厂家规定品牌销售，无法做到这一点。”一个经销商不无感慨地说，“不能说厂家想建多少4S店就建多少，有些店平均下来一年200辆车的供应量都没有，生存困难。而且土地资源稀缺、资金占用大等问题都要考虑。”

　　经销商与厂家原本对等合作的关系被颠覆了，转变为厂家主动、经销商完全被动的不平等关系。有业内人士把这种现象总结为经销商是汽车厂家“案板上的肉”。

　　日前，关于《办法》的修改意见已经由商务部出面在社会上广泛征集。8月29日,广东省汽车流通协会在此背景下举办了首届经销商系列论坛之《办法》修改意见征集会议，广东汽车市场等汽车销售集团和销售公司的代表进行讨论。“应该把厂家和经销商的地位平等化，站在同一利益上。现在经销商的脖子被卡得太紧了。”广东省汽车流通协会秘书长严斐认为，“《办法》中不合理的规定损害了经销商和消费者的利益，将会得到改变”。