降价减配两败俱伤 车型定制成解决方式

　　随着汽车销售旺季的到来，车价不断走低，同时车内的配置也似乎在不断地“缩水”。降价减配的做法在国内近期开始流行起来，尤其是到了旺季热销的时刻，低配的车型加上超低的价格，已经成为了那些在销量上有所期待的厂家的首选方法，这种做法也产生了薄利多销的效果。

　　有业内专家认为，在国内汽车消费配置趋同的情况下，由于市场竞争的激烈，为了满足国内消费者的需求，厂方一般是通过推出新版本来间接地减少配置的，或者反过来增加配置但价格维持不变甚至小幅上升。但一些汽车厂商铤而走险的做法，减配后并未告知消费者，最终会让企业失去消费者，同时，对企业的品牌会产生不利的影响。

　　“可以说降价减配是企业无奈的选择，部分车型也确实给消费者带来了实惠，甚至得到了市场的认可。但这些被认可的低配车型是厂家在主动告知消费者的前提下的。”中联汽车交易市场的张超告诉记者。在北京的市场，记者发现实际上绝大部分车型在降价后减少的配置都是可有可无的，如果告知了消费者，大部分消费者都表示可以接受。

　　“所有的这些厂家的举措都取决于如何理解消费者的需要和要求。目前一辆车上的确可以有非常多的不同设施，但其实消费者并不是需要所有的功能，或者不是每一位消费者都喜欢同样的一些功能或设施。制造商面临的挑战在于对于每一个特定的消费群体，如何以最优惠的价格提供最具吸引力的功能，这是一种需要优化的目标。”TNS的市场研究总监包亦农解释说。

　　据了解，目前厂商对于配置变动经常是在综合考虑了消费者需求与竞争对手情况之后做出的，不是随意之举，如果发现消费者不接受，不少厂家还会积极地调整以尽力吸引更多的消费者。

　　但有专家对于一些厂商为了利润的最大化，减少一些必不可少的或者需求最大的功能配置，这种“优化”的过程中往往会造成负面的影响。

　　包亦农表示，不同市场的消费者对于汽车的需求是不同的，这就是汽车制造商竭尽全力来满足市场消费者需求的原因，但不告知消费者或者减掉了关键配置，就会丢掉了“优化”的初衷，将可能出现品质下降的不利局面。

　　这种观点也得到了网上车市总监华雪的认可。华雪认为，市场竞争的激烈，在同级别车的价格细分越来越小的情况下，减配的做法只会丧失消费者对其品质的认同，进而影响到质量，导致品牌下滑的恶性循环。

　　尽管降价减配的做法在国内还十分普遍，但是，业内人士表示，个性化定单生产的方式，将是未来满足不同市场的消费者对于汽车的需求。

　　据记者观察，目前国内不少汽车厂商都在经销商处推出了选配方案，让消费者自己选择一些配置进行安装。“从这个逻辑上讲，车型的不同配置其实使得我们的每一辆车都更具有吸引力。但这种做法需要投入更多的财力、人力和精力。”包亦农说。

　　目前，奇瑞的北京经销商通过定制车型的方式，通过向厂家下订单，按照消费者需求生产车型的做法，得到了业内人士的认可。张超表示，这类经销商下订单生产车型，确实可以让消费者买到自己最青睐的车，对于买家是贴心的服务，对于卖家也是能够更有效率地销售。

　　华雪认为，国内消费者定制车型的做法还不普及，并不意味着没有市场。降价减配的做法已经不能满足市场的需求，而且容易造成厂家与消费者的两败俱伤，毕竟价格诉求并不是最大的目标，低价低配的回馈也将越来越小，定制化生产和销售是实现轿车个性化需求的前提。通过销售咨询服务，让用户利用模块化技术参与轿车设计，满足用户的个性化偏好，充分体现用户的价值观念。总之，通过定制销售，要让用户感受到自己的需求是“惟一”的。这是用利润最大化战略来进行市场渗透的营销方式。