一汽丰田大摆庆功宴 卡罗拉是最大功臣

    没有一个厂家能像一汽丰田这样，在年中迫不及待地公布自己的销售业绩。近日，300多家媒体被一汽丰田邀请到杭州，参加2007年年中媒体发布会，确切地说是一场庆功宴。按照惯例，多数厂家都会在年底做这样的销售总结，以憧憬更美好的来年，但对于一汽丰田来说，几乎每月都有憧憬，因为它的销售成绩是逐月递增的，而且增长得有些夸张。

    据一汽丰田总经理毛利悟介绍，今年上半年，一汽丰田新车销售的总体情况良好，月平均销售约2万辆。1~6月累计完成实际销量11.1万辆，与年初计划相比以107％的达成率稳步增长。就具体车型来说，一汽丰田旗下几乎所有车型在销量上都超过了去年同期，个别车型表现堪称优异，比如CROWN皇冠的销量达到去年同期的134％，VIOS威驰达到141％，PRADO普拉多更是达到174％以上。

    值得关注的是，5月29日发布上市的新型COROLLA 卡罗拉、COROLLA EX花冠两车型，取得了良好的成绩。从上市后到7月31日的两个月时间内，COROLLA卡罗拉的订单达到2．65万辆，COROLLAEX花冠达到1万辆，订单总计达3．65万辆。目前，在一汽丰田的全车系中，仅COROLLA系列每月订单数就达1．83万辆。此前COROLLA每月平均订单为6700辆，大约是过去的3倍。

    为了使预订客户尽量减少等待时间，天津一汽丰田正在尽最大可能将原定于11月份实施的双班制生产提前至10月份实现。由于卡罗拉的良好市场反应，一汽丰田旗下车型6月、7月的订单量达到每月3万辆。与此前的每月2万辆销量相比，有了很大的进步。一汽丰田执行副总经理王法长告诉记者，鉴于卡罗拉的良好市场表现，及CROWN皇冠和SUV车型的持续热销，一汽丰田将2007年的计划销量增加1万辆，达到27万辆。

    一汽丰田副总经理松井秀司表示，虽然今年6月丰田在天津启动了第三工厂，使一汽丰田产能增加了20万辆，但从今年的热销情况来看，产能并不宽裕：“从上市后到7月31日的两个月内，COROLLA系列订单总计达3．65万辆。虽然为了使预订客户尽量减少等待时间，天津一汽丰田正在尽最大可能，将原定于11月实施的双班制生产提前至10月实现，但是对于COROLLA系列每月约1．83万辆的订单数，将使今年增加的20万辆产能很快释放完毕。”

    松井秀司的分析是根据第三工厂投产后，天津一汽丰田生产布局新的调整而做出的。目前TFTM一厂生产花冠和威驰，二厂生产皇冠和锐志。三厂建成后一厂生产的花冠可能陆续转移到三厂生产，一厂将生产搭载VVT发动机、排量为1．6L的新威驰。而现在COROLLA系列以每月1.83万辆的订单推算，全年将达到22万辆，可迅速吞噬掉三厂建成后增加的20万辆产能。因此，松井秀司认为：“现在一汽丰田总产能也只够支撑一两年的，根据新厂动工到投产一两年的周期，现在筹划新的工厂或生产线已经刻不容缓。”

    尽管有不少人对卡罗拉的魅力有所怀疑，但透过这些数字，仍可以看出卡罗拉隐隐现出王者气象，大有青出于蓝的势头。由于卡罗拉的热销，今年7月，一汽丰田以22571辆的单月销售量，一跃超过奇瑞、东风日产和广州本田，从6月的第七名荣升为第四名。要知道，两个月前，一汽丰田的销量还只有15246辆，在轿车企业中位居第九，而在卡罗拉发布两个月后，轿车销量就猛升到22581辆，排名连升3级。

    王法长表示，从7月开始，卡罗拉已经能够基本实现上量。这个月，卡罗拉的销量达到7049辆，如果不是产能原因，实际销售数字会更高。卡罗拉异军突起的同时，一汽丰田旗下其他车型——皇冠、锐志、花冠、威驰同比基本保持平稳态势，毫无疑问，卡罗拉的加盟，引爆了一汽丰田下半年的加速度。

    尽管一汽丰田对卡罗拉今年的预期目标已高达6万辆，但他们仍然对火爆的销售显得准备不足。王法长透露，目前，仍然有1．7万多卡罗拉订单用户在等待，而这一数字仍在每月增加。

    针对卡罗拉的热销现状，有业内人士指出，一款好的产品让客户值得期待，但稳定的价格和全面的服务才是让客户等待的最佳理由。“一汽丰田对商品价格的态度一直很鲜明，即使产品销售紧俏也不会加价。如果经销商加价，一经查证就马上进行处理，对经销商进行减少车型配置等处罚。即使市场有波动，一汽丰田也不会打价格战。这样才能树立起品牌形象，令消费者产生信赖感。”王法长说。

    卡罗拉推出后，有些人认为它先推出一般配置的车型，热销一段时间以后，再加一些更好的配置，推出一个新版本，显示出它“增值不加价”的营销思路。对这种说法，王法长表示了肯定：“任何商品市场表现都有初始期、强势期和衰退期。在进入衰退期后，如果不降价是不负责任的态度。一汽丰田在产品市场后期加配增值的方法，是回报客户、巩固产品价值的负责任的做法。”

    谈到一汽丰田的诚信服务品牌，王法长表示，现在一些品牌在服务上，可能更注重情感诉求，即对待进店的客人服务热情发自内心，但还有一项很重要的就是“专业对车”。“病人看病，感冒给治成肺炎，就再也不会来了。所以，一汽丰田很注重一次修复率，否则服务再殷勤，感情再投入，也是没有用的。一汽丰田的服务，很大程度上吸引了我们的客户。”王法长说。