用心为悦 中达翔宝BMW大客户经理专访!

宝马为大客户量身定制用车计划,除了尖端技术和纯粹的驾乘乐趣之外，您还能享受BMW专为大客户提供的多项特别服务。BMW大客户业务计划让您节省成本，节约时间，还能为您的商务之旅注入无限乐趣。

对于宝马的零售市场，记者是比较了解的，但是对于大客户市场，在记者的认知里，几乎就等同于“团购”。但宝马大客户经历隋修舰告诉记者，这是两个完全不同的概念 在宝马的大客户营销体系中，折扣只是一个组成部分，在面对每一个不同的大客户时，宝马都会拿出一套完整的“购买方案”，这其中包括产品定制、服务定制、员工购买计划、回购计划等等。

隋修舰：烟台中达翔宝汽车销售服务有限公司 大客户经理

在烟台中达翔宝4S店，我们见到了大客户经理隋修舰，这个身上散发出热情、激情与豪情的80后年轻人，在今年8月份凭借一条价值0.4元的短信，拿下一个大手笔采购订单，与烟台某酒店交接近20台宝马车，营业额达近千万。看似偶然的事件中总是蕴含着一定的必然因素，此次巨额采购业务的成交背后正是隐藏了隋修舰及其宝马团队的创新销售模式。

2003年，汽车应用技术专业出身的隋修舰进入汽车这一朝阳行业，起初在日系车行做销售顾问，由于业绩突出，多次荣获单店销售冠军，被提升为销售经理，分管新开发的威海市场。这个阶段的隋修舰经历了烟台日系汽车市场的跨越式发展，并在汽车行业积淀了自身的销售及管理能力。2009年，隋修舰进入烟台中达翔宝4S店，鉴于其对汽车市场的销售能力的把握，及其主动出击寻找客户的积极工作态度，隋修舰在领导安排下开始接受大客户培训挑战，并于当年10月通过宝马总部的大客户经理资格认证。

在大客户销售领域的摸索阶段是令人痛苦而低迷的，不过对兴趣理想的坚持是有力量的，同样，领导与同事的信任更是有力量的。隋修舰凭借对汽车行业的热忱，将自己全身心融入到“宝马之悦”的企业文化氛围中，充分利用公司的各种销售技术平台，对销售过程中的问题进行坚持总结，分析公司固有大客户的布局、行业类型、群体特点，不断挖掘开发新的大客户，以便搜集掌握更多的大客户资源关系。在对数据进行综合整理开发后，建立了独一无二的数据库模型，然后结合短信群发平台有针对性地向有意向需求的大客户定期发送短信，8月份近千万的巨额采购单就是通过这种模式这样产生的。

大客户属于高价值客户群体，这类客户群为企业不仅带来收益价值，更带来品牌、专业服务能力、行业领先优势、社会影响力等多方面的增值价值。大客户群体的特点决定了企业必然要为其提供超值服务并进行妥善管理，管理大客户就是管理企业自己的未来。作为追求可持续发展的企业，宝马凭借公认的产品品质与优质服务形成的纵横坐标，已经具备了维系开发大客户的深厚土壤。

隋修舰日常负责的大客户类型一般为政府国企、企业留学生、上市公司、大中型企业等。作为大客户经理，如何花费大量时间有效维系老客户成为关键点。借助宝马的大客户服务平台，隋修舰通过不断创新营销模式，以用心的服务及人格魅力融入到各种客户关系网和圈子，如各种企业家协会、商会、高尔夫协会及煤矿主、房地产商圈等，在真诚交往与贴心服务的过程中，他能够感受到这些圈内人的苦乐与困惑，知道如何倾听他们内心的声音，走进他们的精神世界。

“圈子”是中国人生活的文化，它代表了社会地位，它令你的人脉不断延伸，它可以为你带来滚滚财富。通过对关系网的有效筛选，在和圈内人的交往中，隋修舰不仅实现了自身发展境界的提升，而且通过资源整合及客户的口碑相传，实现了公司业绩的提升。如此，通过维护老客户，渗透进各种关系圈层，通过圈层关系又挖掘出新客户，获取新数据源，这是一个营销过程的有机循环。正是通过对各种圈子和零散大客户的数据资料梳理，隋修舰在汽车市场普遍以店面销售为主的形势下，由被动专为主动，走出去行销，开创了“数据库/短信平台”战略框架下的新数据行销模式。

如今，数据已经成为全球各个经济领域的重要组成部分。麦肯锡的报告指出：“大数据将成为竞争的关键性基础，并成为下一波生产率提高、创新和为消费者创造价值的支柱。”可以说，富有创新思维的隋修舰正是充分利用了数据的整合魔力，将众多数据有机地结合到一起，并且实现大幅增值。在管理和使用数据方面，隋修舰有着自己一套完整、优秀的数据战略，他对数据资料怎么保存，怎么使用，有着清晰的规划。在他看来，只有最终付诸了行动，数据才发挥了其价值。不论你的数据集有多么大，关键在于从这些数据中提取情报，然后能够根据提供的情报来采取行动。

这是一个比拼商业理念、服务理念和商业模式的时代。在烟台这个三线城市，中达翔宝和它的销售团队秉承“创新之悦”的文化理念，走出了领先于国内同行业的行销模式，可以相信，未来他们将创造更多充满激情与梦想的新传奇。

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