用户体验加强 捷豹路虎在华驶入快车道

　　今年上半年，捷豹路虎在中国市场共交付汽车36,451台，较去年同期同比增长100%。路虎品牌表现最突出，占据了捷豹路虎总销量的近九成份额，超过 3.2万辆。其中仅路虎揽胜极光，2012年上半年的销量就超过了10000辆。捷豹路虎在中国市场的快速发展正在实现。

　　汽车财经8月13日报道 极光的引进，让捷豹路虎的销量猛增;但是捷豹路虎中国更大的进步是在幕后，即如何满足消费者品牌体验方面的诸多努力。

　　捷豹路虎中国团队在2012年上半年交出了一份满意的销售答卷。今年上半年，捷豹路虎在中国市场共交付汽车36,451台，较去年同期同比增长100%。路虎品牌表现最突出，占据了捷豹路虎总销量的近九成份额，超过 3.2万辆。其中仅路虎揽胜极光，2012年上半年的销量就超过了10000辆。捷豹路虎在中国市场的快速发展正在实现。

　　渠道扩张助推销量快增长

　　2010年以前，捷豹路虎的销售基本以海外进口等非正式渠道进入客户手中，线上线下也鲜有捷豹路虎的宣传推广。2010年下半年，捷豹路虎中国公司成立，这意味着捷豹路虎在中国的发展进入正轨。

　　对于捷豹路虎在中国销量的快速增长，其中国区总裁高博认为关键因素是高质量的经销商团队的加入、经销商网络的不断扩张。经销商网络的快速布局，使得捷豹路虎的产品越来越接近客户。目前，捷豹路虎的经销商网络已经从一线城市向二三线城市，甚至向四线城市延伸。

　　2011年，捷豹路虎全国经销商的数量已经发展到近100家。进入2012年，这一数字又增加至130家，约90家已投入运营，捷豹路虎的经销商规模相比2010年的40家已翻了3倍多，仅上海地区已有11家4S店与城市展厅。

　　2011年12月8日，捷豹路虎在香港宣布与英之杰签署战略合作协议，正式授予英之杰在香港的销售代理权。香港成为捷豹路虎“南方战略”的基点，辐射整个华南地区，影响力波及到亚太区域。渠道网络的合理布局，让高博甚有信心将捷豹路虎中国市场培养成全球第一。

　　经销商网络的快速搭建后，保证各个经销商有车可卖、有零配件可维修更换是首先要解决的事。截止今年7月，捷豹路虎已在苏州、北京、广州、重庆等重点城市和中枢城市建立了零备件配送中心，苏州的配送中心已达到亚洲第一的规模。目前，全国已有5家配送中心，配送运转效率大幅提升。上海天华捷豹路虎4S店销售经理李俊透露：“以前顾客购买捷豹路虎汽车从下单到取车需要等大概一年的时间，现在只需等一、两个月，有时也有现车供应。”

　　重视用户体验

　　说到用户体验，不少行业都在向IT企业学习，“愉悦体验”始终是IT产品营销的关键词。捷豹路虎也在加强消费者的体验程度。

　　2012年7月3日，捷豹路虎中国公司在浙江湖州裸心谷举行了路虎湖州体验中心签约仪式，这是继北京、广州之后，路虎在中国设立的第三家体验中心。陆续铺开的路虎体验中心在未来将会覆盖全国各核心区域。

　　路虎体验中心都设立在远离城嚣的幽静环境中，体验中心根据当地的地貌特点设置了考验路虎越野性能的复杂地形：陡坡、水洼地、木屋桥、枕木路、丛林山地等，体验者会分为几个小组，由专门的教练带队，挑战各个“关卡”，施展路虎不同模式下的驾驭本领，这比虚拟的街机游戏更加刺激。

　　在路虎体验中心体验的不仅是驾驶的乐趣，还有很多休闲娱乐项目，例如篝火烧烤晚会，午夜汽车电影，车主和路虎车迷都可以参加。

　　一位路虎车迷告诉笔者：“我现在还买不起路虎，但是我喜欢路虎的越野车，我参加过他们的体验训练营，有专业教练教我们怎么开越野车，很好玩，也很刺激。以前从来没有这么大胆惊险的开车经历。”正是在这充满乐趣的驾驶感受中，路虎将品牌的精髓——纯正、胆识、探险、超凡植入了消费者的心里。

　　对于路虎想要带给顾客的驾驶感受，高博认为：路虎品牌自从上世纪40年代诞生，它的配置等各方面都体现了豪华元素，捷豹路虎要给驾驶者的体验是坐在路虎的车里，就好像住进五星级酒店。另外，路虎给驾乘者带来的豪华感受不仅是在正常的公路上行驶，同样，路虎也具有非常强悍的越野能力。

　　凶猛的极光

　　在产品方面，路虎极光的引入，成为捷豹路虎中国凶猛增长的最大驱动力。

　　极光先后于2010年底的广州车展和2011年初的上海车展展示过概念车型，而从概念到量产，极光几乎保留了所有元素，这也正是极光的魅力所在。

　　极光是路虎的高端品牌揽胜的旗下车型，揽胜的高定价已经让它的产品定位非常明确。极光的出现给揽胜品牌图上了一抹年轻的色彩，相对揽胜149.8-268.8万的官方报价，极光的价格显得平民许多，满足了年轻化的市场需求，也为路虎获取了更多市场份额。

　　“极光的外形很吸引人，可以看成一款时髦的奢侈品，买这款车的人都是冲着它的外观和品牌来的。路虎是豪华越野车的标杆，驾驶路虎带给人的霸气和自信也是吸引消费者的很大因素。作为揽胜旗下的全地形SUV，极光60多万的定价能抓住更多的年轻群体，适应当前的市场变化。购买极光的顾客都是喜欢追求个性和时尚的人群，以女性居多。”李俊说道。

　　捷豹路虎中国销售及售后运营执行副总裁罗伯逊介绍极光时说：“我们会吸引更多年轻化的用户。因为我们现在在中国的销售历史是比较短的，但我们未来的重点会放在中国市场上，还要吸引更为年轻的用户。以极光这款车型为例，能看出来它有不少设计是针对中国市场的，根据中国消费者的要求进行了改进。”

　　极光是一款轻量型的燃油经济性SUV，它的卖点并不在于车尾的粗大排气管，外形、品牌、价格都是其优势。在全球节能减排这一大环境下，各个汽车品牌都在生产低排量车型，极光的2.0T发动机也属情理之中。

　　罗伯逊认为，低排量车型更加接近中国年轻消费者市场：“今年(2012年)晚些时候，我们还会推出应用小排量发动机的车型，这样会使路虎的价格更容易为大家所接受。另外，捷豹路虎在中国的消费者相较其它国家是比较年轻的，所以，捷豹路虎未来产品的开发和服务的提供，会充分考虑中国消费者的需求，考虑他们年龄段的特点。”   

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