对广州市场有信心 日产南区营销部部长

在2012年广州锦汉购车节上东风日产发布了广州战略，同时东风日产南区营销部部长--洪浩也接受了广大媒体的群访。

记者：广州限购大家都知道这个事情了，7月和8月属于一个真空期，我想请教一个问题，作为华南地区整个销量目标会不会稍微降低一点？这是第一个问题。我说的是广州地区。第二个问题您说广州战略，其中有一个提到“易计划”，“易计划”它今后会形成一个全国性的战略吗？

洪浩：首先回答第一个问题，坦率来讲，广州限购以后对我们广州地区的销售目标肯定是有一定的影响，因为广州对我们东风日产来说是一个非常重要的城市，长期以来，广州是在全国稳居第一的位置，所以我们对广州寄予了很高期望。我们今年原计划在广州地区的销量目标是3万~4万台之间，由于购车政策，下半年肯定会做调整，这也是广大经销商很关注的，这个调整是必然的。这个调整一方面是要适应政策的变化；另一方面是让广州16家的专营店放心，让他们能够轻装上阵，同时，在人力、政策、营销活动等各种专业的管理机制方面要做一个大调整，以一种新的体系和新的姿态来应对购车新政。应对购车新政我们已经做了调整，并且这个调整得到了广州经销商的高度认可，我们调整的速度非常快，7月1日政策发布，我们是7月6日做了政策调整。

第二个问题“易计划”这块，我刚才也讲到，利用购车节这个平台，我们也代表东风日产来发布广州战略，这里有两大部分构成。一个是让整个经销商团队能够长期、持续、稳定健康发展的“广八条”；第二，如何服务好终端客户的“易计划”。这个“易计划”包括三方面，这个计划主要是针对广州地区的消费者，也是东风日产针对广州购车政策调整以后，我们的一个专项政策。这个政策的来源是什么？实际上我们有三个项目，“车易购、车易换、车易贷”，现在我们有些还是一个预判，还要等这个细则完全明朗后，我们再不断去充实“易计划”的内容，请大家拭目以待。

记者：北京那边也限购了，这个“易计划”会不会推广到北京去？

洪浩：虽然北京是走在前面，但是北京的政策和广州的政策还是有差异的。在我们的这个政策方面相应来讲，我们也会做到与北京现在执行的政策有一定的差异性，这个差异性要根据广州政策和北京政府的政策差异，才延伸出来我们主体厂方面对应的差异。在我们现在的“易计划”计划有很多构想，很多具体执行的措施也是参照了北京地区限购后一些成熟的做法。而且在这之前，我们充分考虑了北京和上海的做法，把北京和上海的经销商专门请到广州，给我们广州16家专营店做了一个充分的面对面的交流，在这样的基础上我们制定了“广八条”和“易计划”。

记者：从北京来看限牌这种作用下，在当地的品牌强者更强，弱者更弱的态势。在这种的情况下，我们有可能是上升的，我也看了一下近六年的上牌数据，很多车型都是在前十名之内的，我们有一个庞大的置换空间。我刚刚看到你们说这三个易计划，其实这个好像原来东风日产一直都有提过的概念，只是可能针对广州来讲可能会有一些区别，你们针对你们自有车的保有量，有没有具体的一些置换的措施？

洪浩：今天我讲到东风日产发布的广州战略的“易计划”里，其中一项就叫做“车易换”，“车易换”是什么概念？在广州政府具体细则公布后，我们会把我们具体的细则公布出来，我们会最快的去响应，这里面肯定包括置换。在限购后，对于大家来讲，所有的广东消费者真正的购车渠道，第一个通过摇号与竞拍，第二通过置换渠道也能买到新车，置换的环节对于今后来讲其实是很重要的一个环节。就拿北京的数据来说，北京地区东风日产专营店在限购前，我们的一些专营店置换率只有10%左右的水平，但是在北京限购以后，我们东风日产北京地区的专营店置换率平均水平就达到了40%以上，甚至做得好的做到60%、70%的，也就是给新车销售贡献度是非常大的。所以，我们在这次“易计划”里面推出了“车易换”，“车易换”从四个层面，叫做四个“一”，包括一个电话、一条龙服务、一个平台、一个专人负责。就是说需要置换的车主打一个电话，就会有一个专门的服务人员去做客户的对接，完成一条龙的购车服务，包括一整套二手车的平台，一对一的连接，让所有希望置换的客户，能够让他很快的把旧车换出去，把新车买到，具体细则在8月上旬我们会出台。

记者：最后一个问题，刚刚您也提到跟经销商有一个“广八条”里有一个内容是缩短经销商资金运转周期，因为据我了解像本田现在对经销商有三个月的免息，就是经销商只需要交一部分的保证金，所有的银行，包括车型到店的等等东西，当他们库存达到三个月以上的时候，其实经销商是不担心，因为他们的厂家已经在给他们付银行利息了，我想问一下东风日产具体是一个什么样的做法？

洪浩：这个政策或者说金融方面、资金方面是我们专营店很关心的，任何一个品牌很关注。有一点我可以告诉你，现在东风日产16家专营店，现在库存的月数远远没有到你所说的水平，我们现在每家专营店的库存系数是在正常合理的水平范围之内。第二，在资金方面给专营店提供支持，无外乎就是两个层面。一个就是所谓库存的金融，就是说怎么能够让他提车以及库存车辆能够把现金流尽快的转起来，此前东风日产已经对我们经销商出台了一些非常实际的做法，包括降低贴息率，包括对一些车辆提供一些库存的补贴。

另外是零售金融，零售金融针对消费者这块，随着广州新政以后，我们地区要提供更多的支持给到广州经销商，在这种情况下消费者会更挑剔，或者说他好不容易拿到一个号或牌，他选择的过程或者观望的过程会更长，我们怎么办？我们要提供更多的服务，要优于其他品牌服务才能吸引到他到广州的东风日产店里来，所以我们提供了很多零售金融服务。比如我们有一个车易贷，我们要创新或者增加一些终端零售的项目，比如我们的等额等金、等额等息项目，甚至我们针对一些重点车型，包括零利率零月供，最高可以达到这样程度的项目。这些政策同样也是在8月上旬我们会把具体的细则会公布给大家。

记者：我想问一下在东风日产新轩逸全国上市后，公布说销量目标是达到两万台/月，我想问一下这两万台是否包括旧版的轩逸，您刚才广州是东风日产销量的大本营，然后现在广州限购了，这个限购会不对轩逸两万台的目标有影响？还有这两万台的销量什么时候可以达到？

洪浩：这个两万台的销量目标是不包括上一款的轩逸，也就是说这两万台是靠新轩逸和轩逸经典来贡献的。另外我刚才讲的我们是19日上市，昨天我来之前也大概算了一下，整个南区轩逸就一周时间，订单就已经接近1000台，而且在广东市场已经贡献了600台，是占了60%，其中广州占了非常大一部分比例，这还是在广州限购的情况下，而全国其他地区的销量更为火爆。虽然广州有影响，但是我想有广东其他省市专营店的支持、消费者的支持，包括现在我这么有竞争力的价格和产品力之间形成强烈的反差，我相信随着我们后续各方面工作开展，其他地区的市场是能够弥补这块影响。所以我们全公司上下，对新一代轩逸的目标充满信心，没有问题。

记者：因为您刚刚提到广州限购之后，消费者对于不管是价格还是服务方面都会有更高的要求。从上半年来看，我们看到东风日产在广州地区的价格，它的走势是越走越低的，因为上半年的竞争也是蛮大的，现在消费者对于价格还是比较敏感的。想问一下限购之后东风日产的全系车型，在价格走势您有什么看法？或者东风日产有没有对经销商有一个限制，就不会让他无限量的往下走？

洪部：价格是谁说了算？价格是两方面，宏观来讲价格是市场说了算，微观来讲是消费者说了算。作为任何一个品牌，无论市场的价格战多激烈，都没有一家企业希望他的产品不保值，价格的变换要遵循市场的规律。在这个前提下，东风日产要做的是什么？我们有一个清晰的价格政策和一个明确的市场规则，而价格竞争是不可回避的，但是这个竞争必须在企业管控范围之内。

对于新一代轩逸上市之后，其实大家可以看到这么有竞争力的价格，我们是很有信心的。它是一款以中高级车的标准打造中级车，价值超乎想象。所以，大家不用去揣测或者担心东风日产会在价格上有什么动作。

记者：我们去年在广州的销量是多少？市场份额是多少？

洪浩：我们去年在广州的销量是接近3万台，占据广州14.2%的市场份额。我们今年定的目标是在接近4万台。今年我们东风日产的目标是100万，上半年是完成45.48万台，增长21.7%，广州地区今年上半年的增幅是接近预期的。

记者：广州市场超过三万台的销量，是年初预定好的，还是限购后再去调整的？

洪浩：这个目标是我们年初制定的，根据广州购车新政的出台后续我们会有调整。

记者：限购政策推出之后，我们经销商的网络扩展会不会有改变？你刚才说现在有16家店，包不包括一些还没有开业的店，在番禺有一些店好像还没有开业，会不会有一些店被计划取消掉了，日后在经销商布局会不会避开一些出现限购的城市，而转向二线城市？

洪浩：经销商网络发展这方面广州我们已经有16家专营店了。我们正在广州地区建设中的专营店包括东风日产品牌、启辰品牌会照常进行。日后的经销商布局，公司会综合考虑各方面因素的。

记者：我一直觉得轩逸史上最强这个帽子可能有点大了，就是说我们怎么说服媒体以及说服消费者接受这个头衔呢？

洪浩：新一代轩逸是以中高级级车技术和基准打造的越级款待的旗舰家轿，它以十大产品亮点打造出具有“高、富、帅”越级产品力。所以它被称之为“史上最强中级车”

“高”是指新一代轩逸的高效节能、高效动力、高效安全和高效稳定。

高效节能：全新XTRONIC CVT+DIS燃油双喷射系统；ECO DRIVE 节能驾驶助手。

高效动力：全新1.8L MR发动机；全新1.6L HR发动机。高效安全：980Mpa核潜艇级超强钢。

高效稳定：Anti-Shock高稳定悬挂。

“富”是指新一代轩逸的极富空间、极富舒适、极富静谧和极富便利。

极富空间：680mm行政级后排空间。

极富舒适：Multi-Layer仿生学座椅。

极富便利：豪华科技装备。

极富静谧：三维超静音工程。

“帅”是指新一代轩逸拥有帅气的外观设计和帅气的内饰设计。

帅气外观设计：前后豪华晶钻LED灯。

帅气内饰设计：第三代Modern Living设计风格。

我相信，有这些产品力的支持，“史上最强中级车”这一称号必定能被广大消费者所认可的。