高价入市并不妥 东风日产楼兰市场展望

高价入市并不妥 东风日产楼兰市场展望(2)

● 楼兰如何入市：

    从天籁与凯美瑞的定价可以看出，楼兰的车型的定位也是要高于丰田汉兰达的，这一点从该车的海外售价也可以体现。因此，先期推出的楼兰3.5升车型的售价，编辑将预计比汉兰达稍高。目前国产汉兰达的售价区间为24.88-42.98万元，3.5升车型售价从32.98万-42.98万元，3.5升车型都是四驱和7座配置。

『海外楼兰SL车型已经有BOSE音响、电动尾门等配置，点击可查看大图』

    国内发布的这款楼兰的配置，和海外次顶配SL车型配置相似（海外顶配采用了20英寸轮毂）。而和国产汉兰达次顶配售39.98万的四驱豪华导航版相比，配置相似，仅轮毂小一号，但还多了一键启动。

    那么按照上面分析的，楼兰将比汉兰达贵一点的情况来看，楼兰的定价是否会超过40万元这个坎呢？编辑这里认为楼兰的定价不应该很高，我们可以从日产两款SUV车型的过去来看。

『奇骏』                                    『逍客』

    ◆ 奇骏的经历：

    日产奇骏是一款挺有实力的车型，空间、内饰以及四驱系统，相比同级别的城市型SUV不在下风。但是其销售的情况却并不理想。从销量来看，奇骏从2009年到2011年的销量变化不大，平均销量在2000多辆。参考竞争对手，一汽丰田RAV4的销量平均在7000辆以上，最高上万辆。东风本田CR-V的销量稳定在1万辆左右，差距很明显。

    2008款奇骏的售价为20.78-25.88万，2010款奇骏的售价为20.78-26.98万元，官方指导售价几乎无变化，但是目前2010款车型有最高2.5万元左右的优惠。在奇骏上市的时候，人们对其充满了期待，但是由于其定价偏高，而那时CR-V的保有量已经极高了，而且同时期的途胜和狮跑以极低的价格和极高的配置吸引了大量的客户。

    总结奇骏不理想的销量，一个现象是日产并没有从指导售价上降价，仅仅的购车优惠活动，使产品的认知和购买，并没有增长。

    ◆ 逍客的经历：

    其实，东风日产逍客上市比奇骏要早。最早的2008款逍客售价为15.38万元-21.98万元。等到2011款推出时，售价区间为13.98-21.98万元。其中2011款2.0XL 火 CVT 2WD车型售16.48万元，相比2010款20S火 CVT 2WD的17.78万售价，便宜了不少，并全系还增配全景天窗、倒车影像等吸引人的配置。

    和奇骏不同，逍客的官方指导价进行了下调，这又有什么作用呢？从上图我们看到，逍客的销量在2010-2011这两年中有了一个长足的增长，尤其是今年。2011款逍客上市是今年的1月5日，通过近半年的营销和口碑效应，到今年6月有了一个月销过万辆的惊艳表现。

    从上面的分析，我们看到了日产以及许多厂商都在采用的一个营销策略：先把价格定高点，然后再降价。对于新车来讲，如何打好前三板斧很是重要。因为今天的车市其实依然在靠着口碑来营销，如果定价不厚道，初期认识度和保有量没有上去，使得许多人在第一次听说这款车后，便不再关注了，以至于后期的降价也变得不敏感。还有个不好影响就是保有量低的和价格下降快的二手车不好交易。

    这种高价上市——看市场反应——滞销不得已降价的过程，最后还是不能赢得市场(例如奇骏案例)。消费者更接受的还是要以实惠的价格先入为主：适价上市——车型保有量增加——口碑营销——进入二手车市场的这样一个良性循环（逍客案例）。

● 结语：

    对于楼兰来讲，如果日产不需要他“走量”，那么这款车的高配车型，顺理成章的可以进入40万以上级别。而如果需要达到至少比奇骏好的销量，那么这个40万元的定价可能是不少消费者不认同的。

    东风日产将楼兰的主要竞争对手视为奥迪Q5，也就是自己的顶配和Q5的低配竞争，但这样的抬高，其实并不能让日产品牌的形象提升太多，反而不如先通过走量，赢得口碑。因为，国情是许多人买车主要还是看牌子，还有就是楼兰还没有让人不得不选择的理由。

    最后，从上面分析逍客、奇骏此前的经历来看，国产楼兰上市初期的定价很是重要，希望不要采取一个过高的定价，因为这会影响其上市初期的一个销量。作为一款填补30-40万区间的公路为主的SUV车型，也作为一款换车时代考虑的车型，编辑认为楼兰的2.5升四驱车型更值得期待。（文/大家车网）

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