营销创新添码 北汽自主品牌招商受热捧

    北京汽车首款自主品牌轿车BC301Z于近日下线，北京汽车自主品牌乘用车上市的日子不再遥远。如何为北京汽车自主品牌乘用车建立销售渠道，成为北京汽车的当务之急。北京汽车渠道招商进度如何？未来消费者将享受哪些利好？带着此类问题，记者走访了北京汽车乘用车事业部。

    “我们已经在一些地区开展了经销商洽谈，反响比预期的还要好。”全面执掌营销工作的北京汽车乘用车事业部副总经理刘宇告诉记者，在已经展开招商的几个城市中，经销商均对北京汽车自主品牌乘用车表现出浓厚的兴趣。“拿南京来说，我们原本打算在那里邀约5、6家进行洽谈，结果闻讯而来的经销商竟多达88家，在浙江我们也接待了67家。”

    根据北京汽车的规划，未来5年内，北京汽车至少将推出9大系列20余款乘用车产品，包括基于萨博技术平台的中高端轿车、SUV越野车、交叉型车和正在全力以赴研制的新能源汽车，尤其是电动汽车等。

    到2015年左右，北京汽车自主品牌乘用车目标销量将达到70万辆，成为我国自主品牌乘用车的领先品牌。在成功收购萨博核心知识产权后，技术能力有了根本的保障，建设一个中高端品牌形象、具有极强竞争力的渠道体系成为当前工作的重心。

    据悉，北京汽车自主品牌乘用车首次招商的目标为40家经销商，主要分布在重点省份省会城市及经济发达城市。从目前的势头看，完成这一任务显然轻而易举。刘宇告诉记者，在北京奔驰和北京现代数百家经销商中，已经有相当一部分表示出对销售北汽自主品牌乘用车的兴趣。不见如此，一批长期经营传统自主品牌业务的经销商，也希望与北京汽车展开合作，从而向销售高端车型升级。

    “在自主品牌集体寻求升级的背景下，经销商显然也看准了这种势头。基于萨博产品平台和核心技术，北京汽车大力发展中高端品牌，实现了多方战略的‘交汇’，具有良好的市场预期。”刘宇表示，北京汽车自主品牌乘用车网络建设已全面启动，未来将按“精准布局、快速发展、优化稳固”三步走战略，将其进一步纵深化，最终形成销售潜力大、市场覆盖广、区域分布均衡的立体化中高端经销和服务网络。

    “除了突出的品牌号召力，我们推出的灵活的布网政策也为招商工作加分。”刘宇如是说。

    一直以来，由于某些自主品牌对渠道网络过分依赖，造成同品牌经销商在一定区域内过于密集，当地经销商常常陷入“同室操戈”，致使利润进一步摊薄。

    如何避免这种损害经销商利益的竞争乱象重演？刘宇表示：“北京汽车渠道建设将采取‘集约式’的网络发展模式，也就是说鼓励‘一店多点’。”

    在布网初期，北京汽车自主品牌乘用车的销售网将采取“一座城市一家4S店”的做法，所谓“集约式”网络就是鼓励经销商在建设一家4S店的基础上，在本城的各个重点区域灵活设置若干个展销厅。刘宇告诉记者，这种模式的根本出发点就是为了确保经销商的利益。

    “集约式”网络的优势在于，既可以让经销商以最小的投入，获得最大的销售覆盖面，更可有效避免北京汽车自主品牌乘用车在同一区域汇集多家经销商而产生的利益冲突。与此同时，在与其它品牌的竞争中，它也确保了北京汽车自主品牌乘用车在网络密集度上显出优势。

    在上述基础上，北京汽车还将加大对经销商的支持力度，为经销商全方位保驾护航。刘宇表示，将以优惠、立体的支持政策，特别是高于行业平均水平的金融支持和返利规模，与经销商携手打造北京汽车渠道核心竞争力。

    随着城市化进程在近几年显著提速，各地土地使用成本均大幅提高，撒网式4S店模式势必给经销商带来巨大的资金压力，这几乎成为汽车市场后来者的“拦路虎”。对此，北汽自主品牌采取了更为全面的对策。

    在未来，北京汽车将实施全面的优惠政策，包括系统科学的渠道管控，高额的建店返还以及完善的大客户维护支持等等。不仅如此，北京汽车还将利用丰厚的资源，在销售服务系统、市场公关策划和培训服务等方面发力，全面打造和提升经销商的硬实力与软实力。

    北京汽车近年来高速的发展势头和扎实的蓝图规划，不仅为“从零起步”的渠道建设奠定了坚实的基础，也同样吸引着如汪大总、顾镭等资深的专业汽车经理人、技术专家等。海归精英的实力加盟、营销思路的不断创新，体系建设的自检完善……都使我们有理由相信，在这样一只团队的倾力合作下，北京汽车自主品牌乘用车势必将迎来更大的跨越与发展。