经销商盈利越来越难 不压库才能谈发展

　　■ 一周谈

　　上周，记者通过调查发现，北京市场主流汽车品牌经销商的库存都有一定幅度增加，只是没有传说中的那么夸张，多数经销商表示只是比前几个月有所增加。在调查中还发现，库存增加只是冰山一角，经销商在销售阶段已无盈利空间，赔钱卖车已不鲜见，返点已经成为经销商最后的期待。在上半年多数车企未完成销售任务的前提下，下半年压库似乎已经成为现实。特别是十一和年底销售旺季即将到来，前几年压库还能鞭策一下经销商，今年再压库对大多数经销商而言，也许就将成为压死骆驼的最后一根稻草，皮之不存毛将焉附，车企也终将会受到牵连。

　　今年经销商盈利越来越难，价格战是因素之一。从年初开始，奔驰、宝马等豪华品牌大幅降价，奔驰C180K售价曾达到21万多元，宝马1系优惠也曾超过5万元。中级车新索纳塔、K5、天籁等优惠都曾突破3万元，有的甚至更高。大幅优惠只能说明车难卖了，经济增速放缓、消费信心下滑和限牌等都是影响因素，但也不能忽略库存增加的影响。这两年多数车企都在建新厂、扩产能，销售目标也是水涨船高。但从前7个月产销统计数据看，汽车销售已经处于微增长状态，在任务飞速增长的面前，这点销售增长可以忽略不计，库存增加随之而来。

　　在还不成熟的汽车市场，库存重压下的经销商只能采取价格战来抢占市场，近期不止一位经销商负责人透露，一家4S店只有一款车型销售阶段能盈利，而且还很薄，其他车型多处于亏损状态，有的经销商甚至连一款盈利的车型都没有。同时，经销商月度亏损几百万元、退网、不再进货等消息近期经常出现，可以想象一些经销商已经处在崩溃的边缘。终端销售网络是车企在各地的代言人，如果代言人都“食不果腹”，他怎么能完成销售任务，又如何贯彻执行商务政策，至于服务满意度更是无从谈起，最终影响的还是车企本身。夸张一点说，如果经销商都倒下了，谁帮你卖车、修车呢。如果不是疯狂扩产和压库，比亚迪也不至于落到今天这样的局面。

　　库存是把双刃剑，用得好可以提高销量，可如果突破了底线，伤害了经销商不说，车企也会损兵八百。如上述所说，在价格战越发激烈的情况下，价格体系很难维持，经销商为了生存，车企的商务政策在他们那儿就是一张废纸。保证经销商有一定利润空间是与其合作的基础，如此车企的各种指令才能被执行，相反指令只能停留在纸面上。同时，只有保证一定利润，经销商才能更好地塑造车企品牌，也才能提高服务质量，从而提高美誉度、品牌忠诚度，并最终提高销量。单纯的价格战会使在用车贬值，部分消费者在购车时已经开始考虑二手车保值率问题，如果一款车三天两头降价，二手车价格也会跟着跳水，从而又影响到新车销量。

　　库存将成为下半年汽车行业的关键词之一，库存多少合适需要车企多思量，如果不考虑经销商的承受能力，到头来销售目标也许就是水中月。