引言：易车网专访吉利销售公司副总张洪岩先生

【银川专访】从2011年下半年开始，中国汽车市场的整体销售情况就开始下滑，而自主品牌更是重灾区，销售情况异常惨淡，但吉利汽车却成为了少数实现增长的自主品牌之一，为了更家清晰的了解目前中国的汽车市场发展状况和发展方向，我们采访到了吉利汽车销售公司副总经理张洪岩先生，希望通过对张总的专访，了解自主品牌的发展状况，并对今后吉利汽车、乃至自主品牌的发展方向做一个了解。

吉利汽车销售公司副总经理张洪岩先生

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首先您是第一到银川来吗？您对银川车展的看法怎么样？

张总：

银川车展我是第一次参加，我们对这次车展的印象非常好，我和我的同事在走进展馆的时候就感到惊叹，因为我们内地很多较为发达的省会，车展密度和级别都高于银川，比如济南车展、石家庄车展、郑州车展，但我到银川来银川车展让我大吃一惊，首先因为会展中心规划设计比较好，地理位置在市中心，贴近市民；其次展馆空间较大、品牌较多，每个展位下的功夫也很大，这标志着厂家对于银川市场的重视，也表示银川经销商的业绩也赢得了厂家的认可，否则，没有这么多品牌、这么好的形象。

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中国自主品牌销量从去年到今年下滑很厉害，吉利汽车的销量怎么样？您认为这样的局势会持续吗？

张总：

确实是这样的，从去年开始，中国的自主品牌的销量就呈现下滑趋势，业界也有很多人对主品牌销量下滑表示担忧，但是我想下滑是短暂的，并且不是所有自主品牌都是下滑的，下滑的原因与这几个因素有关系：

1、合资品牌的价格下探，比如说以前在八万块钱以的车型下是自主品牌的长项，合资品牌没有参加八万块钱以下车型的竞争，但目前合资品牌已经有很多车型达到了了八万元以下，这是一个让自主品牌销量下滑的因素。

2、自主品牌在研发技术、产品品质、售后服务方面与合资品牌有着一定的差距，这还需要自主品牌做艰苦的功课，努力缩短与合资品牌的茶具。

但我个人认为，中国自主品牌的未来是美好的，原因我认为有这几个方面

1、中国归根结底还是个农业大国，中国的人对于商品的晓非就像信息的切片，在农村市场和城乡结合部对汽车产品的需求，几乎是每隔2000-3000元的价格区间就会有不同的消费群体，何况合资品牌价格下探的车型仅仅是A0和A级车型。比如说A00级车型没有、B级车没有、SUV车型也没有，仅仅是个别品牌的个别车型价格下探到八万以下，而自主品牌从A00及到B级到SUV甚至MPV这些所有细分市场的车型都是齐全的，从老百姓购车来讲，自主品牌车型给了老百姓更多的选择余地。

2、作为之主品牌来讲，在渠道下沉的速度比合资要快，实际下沉的网络数量也比较多，从具体的销售数字来看，今年1-6月份，我们累计实现了22.3万辆的销售业绩，比去年同期增长4.2%，虽然不多，但在今年严峻的市场情况下，自主品牌能跑赢中国汽车行业的大盘，就是相当艰辛的、相当不容易的。自主品牌能跑赢汽车工业大眼的品牌，一个是吉利，一个是长城，其余所有的自主品牌都有不同程度的下降，吉利今年上半年实现的业绩已经完成了全年46万辆销售目标的48.3%，基本时间过半，任务过半，我想吉利作为一个自主品牌在未来发展中会应用自己的优势，在中国的汽车工业当中做一个表率。

比如我们在09年收购了澳大利亚DSI变速箱公司，这是世界第二大变速箱生产企业，在6速手自一体变速箱技术上，在中国自主品牌中是唯一的，与合资品牌来讲，也是领先的。在吉利的计划中，未来吉利生产的所有的A级、B级及SUV车型都将搭载6速手自一体变速箱，目前已经搭载并批量生产销售的已经有GX7/GC7等，明年将推出EC8、SC7等车型也将搭载这个变速箱。且我们也收购了沃尔沃，这些都会成为我们吉利未来发展的一些优势。

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您刚才说到了吉利品牌进行了渠道下沉，我们对于渠道下沉都做了哪些工作？

张总：

现在我们10000家经销商当初开始出现了县级市场的一级经销商，我们从前年开始做县级市场一级经销商的尝试，包括我们4S店、专营店不同级别店面建设的尝试。通过实践证明我们在县级市场生存的能力是很强的。

比如我们在山东、在江苏、在东三省在西部，一些经济发达的县级市，先后尝试了县级市以及经销商的开发，根据我们消费市场的走势，省会城市和发达城市由于店面、土地、人力成本的上升，他们的健康度有所下降，但县级市经销商的经销商有所上升。举个例子，我们在县级市卖300台车可能有比较理想的回报，但我们在省会城市卖500台车有肯能刚刚达到盈亏成本点，这也就是成本的不同，导致了经销商健康度的不同，所以我们一级经销商标致我们渠道下沉。
另外我们也积极的引到一级经销商做二级网络的开发、做直营店销售，凡是达到我们对二级网络或直营店标准的，我们吉利公司都有免费影响的赠送，比如门头、接待台、形象墙，当然要，但通过我们的引导措施，让我们把一级、二级网络之营业数量猛增，质量也大大上升，也因为质量的上升，销量也有了不错的表现。因为兽兽状况的良好，也使我们的经销商积极建立分销渠道，这些做法都是我们渠道下沉的重要标志。

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我们注意到吉利原来的事业部称呼改为北、中、南区，吉利近期是否针对营销架构做了调整？

张总：

吉利名下有三个品牌（全球鹰、帝豪、英伦），原来是每个品牌一个事业部覆盖全国，在过去长达三年的时间里这样的组织架构获得了丰硕的成果，比如我们在全国有1000家一级，3000家二级，平均每个品牌有300余家一级、1000家二级，我们对一级和二级经销商的形象做了一次统一的换装，这是我们在过去的组织架构下实现的比较突出的成绩。

另外，我们的三个子品牌是在2003年吉利战略转型之后推出的，可以说当时这三个品牌都像三个婴儿一样刚呱呱坠地，需要做一些基础的推广工作。过去三年，我们的三个品牌在大部分市场都深入人心，实现了传播的目标、。而我们今年做了这样的变化，第一是为了顺应市场形势的变化；第二是为了方便市场规划与管理的需要。举个例子，在银川的市场我们三个品牌都有网络，累计有9家一级经销商，我们要分别为委派3个品牌大区域经理、大区经理开展工作。同样，我们要有3个品牌的工作人员，这样就不利于我们银川市场的规划与管理，在一定程度上也出现了吉利名下3个品牌的相互竞争，这种竞争不好把控，虽然在一定程度上是良性的，但稍不注意就会演变为恶性竞争。所以吉利整合人力资源、整合经销商资源、整合渠道资源一致对外，这样不仅降低了人力成本。还规划了同一个品牌的发展，这就是我们组织机构变更的原因。

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那这是不是意味这是吉利渠道整合的开始？

张总：

吉利旗下有三个品牌，并且每个品牌的产品线都非常丰富，我们希望三个品牌都能够平均发展，当然这也只是一个愿望。所以，我们没有做渠道整合，我们只是将原来每个人管一个品牌，现在做到了每个人管三个品牌。至于三个品牌的渠道形象，和三个品牌的产品还是不能窜场的，全球鹰、帝豪、英伦都要进去各自品牌的4S店。不可以跨品牌授权、展示、销售。我们只是在管理上将三个人管三个品牌，整合为一个人管三个品牌。所以渠道不存在整合，我们未来也没有这个计划。

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您说西北使吉利汽车非常重要的一个区域，那么西区的销量能占到吉利整体销售量的多少？

张总：

从甘青宁是我们吉利的传统市场，从陕西往西，甘肃、青海、宁夏、新疆，我们吉利品牌的销售状况都是在上升的，也是吉利的重要市场。从中国的版图来划分，东北、西北、华北、西北、中原、华南、西南这些大板块，西部的市场分和一直坚挺的排第一，曾经东北火过、曾经西南火过，曾经华北火过，现在是西北独占鳌头，在大板块中首屈一指。

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有出现过供不应求的情况吗？

张总：

所有的畅销产品都会有供不应求的时候，我们一款车卖到供不应求的时候也是我们幸福的痛苦，我们盼望吉利全系产品都能出现断货的场景，我们目前要努力的将双7（GC7、GX7）打造为供不应求的产品。

目前来说我们的GX7始终是供不应求，GC7个别配置的车型也是供不应求，比如搭载6AT车型，在试销半年以来供需关系始终没有缓解，所以我们双7的发布，也相当于敲开了西部市场的大门。

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虽然吉利上半年取得了不错的成绩，但中国整体的车市仍是下滑的，那是不是会在公务车方面做一些努力？

张总：

公务车党中央和国家领导很重视，明确进行了指示，国家也出台了1.8L、18万内两个标准的规定。这就给了自主品牌很多机会，但到目前为止国家没有给予自主品牌更多的帮助。但是在标准上给了自主品牌一个有利的条件，我们厂家在各地于政府也砸沟通阶段，我们也期待国家出台对于自主品牌进入公务车市场更为有力的关爱具体政策。

但是目前吉利所有有生产基地的地方都是用了吉利车型进入公务车市场，同时进入当地的出租车市场。比如吉利在兰州设有工厂，我们的帝豪进入了公务车市场，远景在出租车市场也有600台的保有量。我们的山东济南、浙江宁波、湘潭、成都这些基地的所在地都纳入了公务车的所在地。