易车网专访山东胜锐总经理刘宗江先生

引言：易车网专访山东胜锐总经理刘宗江先生

山东胜锐汽车销售有限公司总经理刘宗江先生

：山东胜锐作为济南第二家上海大众斯柯达经销商，一直以来都根植于济南西部市场，那么您能为广大网友介绍一下咱们店的具体情况吗？（隶属集团、开业时间、主营车型、所获荣誉等）

刘宗江：山东胜锐斯柯达隶属于淄博东联集团，集团目前是淄博市最有影响力的专业汽车企业，主要经营东风标致、东风雪铁龙、东风悦达起亚、上海大众斯柯达、东风风神、东风风行、东风裕隆、东风商用车、东风轻型车、庆铃汽车、东风皮卡等系列产品。业务涵盖汽车销售、汽车维修、配件经营、保险信贷、挂牌落户等项目。

在上海大众斯柯达品牌的经营上，我们东联集团也有着丰富的经验。集团下辖三家上海大众斯柯达4S店，分别位于淄博、滨州、济南，形成了稳定的三角形经营布局。荣誉上，我们淄博的斯柯达4S店连续多年被评为全国优秀经销商，滨州的4S店连续多年被评为省级优秀经销商。我们山东胜锐正是集团旗下第三家上海大众斯柯达4S店，开业时间比较短，业务上刚刚起步。

：每年的夏季都是车市的淡季，同时,今年的全国汽车同比增长率又相对较低。对此，您如何解读这一状况？

刘宗江：2012年汽车市场表现惨淡，这是一个产业发展的必然过程。事物的发展就像一条抛物线，社会发展如此，国家经济如此，当然我们的汽车市场也无法避免。汽车市场本身就是一个有着周期性的消费市场，而当前市场已经发展到了一个节点。市场正在由感性市场向理性市场转型，消费者越来越精明，同时对于汽车产品的了解也越来越深入。对比往年的数据我们不难发现，市场的销量并没有明显的下降，只是我们的产量在市场发展中不知不觉的提高了。作为汽车厂商和经销商，如果我们只是一味追求量的增长，而不去提高产品的质量和服务的水平，市场不可避免会走人一个惨淡的低谷。具体来说，我们的消费者存在着潜在的消费需求，但是经过了多年的市场沉淀，顾客在进行二次消费时，就会不自觉的将新产品与自己的老产品进行不自觉的比较。

假如我们的新产品没有足够的亮点，服务上没有长足的进步，肯定很难将顾客的潜在消费需求转化成实际的消费结果。

对于2012年汽车市场表现惨淡的现状，我认为作为汽车厂商和经销商都应该进行检讨。在与消费者的接触中，我们没有做好必要的沟通。以至于产品、服务与消费者的预期相脱节。

：针对这种情况，想了解一下品牌的年销售任务是多少?年过一半，我们的销量完成情况又如何呢？这预示着什么呢？

刘宗江：2012年1-6月，我们实际完成销售任务414台，其中第二季度的销量占据了总数的绝大部分。能够取得这样的销量，我认为是把握住了以下几个重点。首先就是在齐鲁春季车展期间，我们把握好了客户消费欲望集体爆发这一时间节点，适时的提供充足的车源、给出合适的价格、做出优秀的服务。这对我们第二季度的冲量给予了极大的帮助。其次，在四五六月这个传统的销售期，我们练好内功提升自己的服务质量。比如鉴于目前我们展厅周围道路施工，客户到店难的情况，我们给予上门接送的服务。我们的客户要看车，我们问清地址派出试驾车上门迎接，看完车我们再将客户亲自送回。不管最终成没成交，这个标准不会变。

：针对今年夏季的车市，我们有怎样的销售政策出台呢？就本地区来讲，我们的竞品有哪些，同品牌的其他经销商对手有着各自的优势，我们又有哪些优势？

刘宗江：虽然今年的夏季车市表现较为惨淡，但是我们的斯柯达品牌一直保持着不错的市场关注度。但是仅仅有关注还是不够的，如何将高关注度转化成实际的销量才是我们工作的重点。针对于此，我们特别推出了一系列针对夏季市场的促销政策。在价格上，我们通过现金优惠、装具礼包、工时卡、增值服务等一系列的促销政策，使产品达到消费者的心理预期。另外，我们还推出了五“零”大惠、爱心车主关爱动物等一系列的活动，在促销政策的基础上通过营销活动进一步提高消费者的满意度，促进销量的提升。

虽然我们斯柯达是一个拥有着德系血统的欧洲品牌，但是长期以来凭借优秀的性价比表现，一直都在与法系、日系等品牌进行较量。与这些竞品相比，我们的优势就是源自大众严谨的德系车制作工艺与优秀品质。据我观察购买斯柯达客户都有着两大特点。第一，我们的客户有着相当强的专业性，这群客户深谙汽车文化，对于我们斯柯达的优势如数家珍，同时又是因为专业才能使他们选择最具性价比的斯柯达品牌。而我们这群忠诚的客户又是我们斯柯达品牌口碑传播的中间力量，仅从我们店来讲，老客户转介绍购车的比例是很高的。

：随着汽车行业的发展、汽车产品的丰富，经销商之间的竞争也越来越激烈，而汽车后市场的价值也愈发重要，那么我们山东胜锐在售后服务方面有哪些优势和特色呢，咱们店又有哪些独到的服务理念呢？

刘宗江：随着汽车市场竞争的日益激烈，售前售后服务质量在4S店经营中的重要地位也愈加明显。我们店自开业以来一直将提高服务水平作为经营的重中之重。就拿目前而言，由于受到二环西路道路施工影响，客户到店赏车比较困难，针对于此我们推出了专车接送赏车购车的服务。在前面的问题中我也提到过，在此就不多做赘言了。

现在我想着重介绍的是，我们店在服务上一个独到的理念，那就是售前售后紧密结合。售前与售后是汽车4S店经营中的两个重要环节，从以往经验来看，我们提到服务大家多半会想到售后，而实际上即使是售前环节也离不开细心优质的服务。以我们店的经验来看，做好售前的服务，为客户留下一个好的印象，对于提高售后的产值有着不小的帮助；而做好售后服务又是老客户转介绍购车的基础。我们斯柯达之所以能取得如此好的口碑营销效果，这与我们售前售后紧密结合分不开。

具体点说，针对比较忠实的老客户，我们推出转介绍新客户购车送保养代金积分的活动，而赠送的代金积分在实际保养中就可以折现使用；另外，针对新成交的客户，我们有汽车养护学堂、车主自驾游活动，让客户通轻松的活动即丰富知识又体验到我们斯柯达的品牌关怀。而在目前的售后服务体系中，我们最为满意的还是三位一体的客服热线架构。我们第一部客服电话负责与客户约定保养时间以及工时折扣；第二部客服电话负责在客户到店时给予必要的交通路线指导；第三部电话负责客户到店后的迎接与接待。我们店售后和销售的客户满意度在全国排名全部处于五十名以内，山东区处于第二。

：希望您能对提出一些建议，祝我们能有更深入的合作，共同应对下半年的严峻车市。

刘宗江：感谢长久以来给予我们的帮助与支持。尤其是在这样一个炎热的销售淡季，还始终奔波在第一线为我们经销商出谋划策。至于建议谈不上，只是希望能够为我们经销商提供更多的相互交流的机会。让我们在沟通中更好的把握好市场，为消费者提供更加优质的服务。