库存压力之下的渠道变通 按区域进行考核

被偏爱的有恃无恐，被忽视的永远在骚动

事实上，无论是广州城的经销商、车主、准车主、拟准车主来说，都面临着这样的情况。“没有库存是不可能的，一个晚上能把几个月的量全卖掉？！”经销商集团相关负责人略带讥讽的说道。不同的库存状况、客户的保有量、品牌号召力，则决定了经销商之间不同的心态。

市政策相关部门着手统计库存

由于6月底是厂商冲半年销售任务的关键时刻，加上今年低迷的市场环境延长了汽车销售周期，因此很多经销商的库存深度超过2(即库存与销售比例超过2：1)。业内人士预计，在6月30号限购令颁布到7月4号这一段时间，广州经销商卖出1.5万辆-2.5万辆车，这大约相当于平时一个月的销量。在得知未来上牌需要指标后，全城大部分经销商都停止向厂家提车，但目前大部分品牌经销商的仓库里还有很多的库存车无法消化。

东风本田与上海大众是广州车市库存较小的两个品牌，据东风本田厂家介绍，现在该品牌在广州的库存车约为销量的20%；上海大众有经销商则表示，该车行现在只剩下少量的途安，其他的车型已经销售出去。

相对来说，韩系车与自主品牌车商现在的存量车最多。有一位韩系车商告诉南都记者，该车行原有的库存车近300辆，而限购令发布后卖车不到100辆。

据记者日前从汽车流通协会及经销商处了解到的信息，广州市相关部门正通过包括协会在内的渠道，收集各经销商现有的库存信息，“我们希望争取的最好结果是库存车带牌销售。”广州市汽车流通协会负责人表示。与此同时，对于经销商提出的“厂家回收政策”、“补贴政策”等，市场上主流乘用车企的相关负责人均委婉表示，回收库存不太可能，但是等到广州具体细则全部出台后，会针对该市场推出一揽子解决方案，其中包括“未来不同车型的发货配比”、“区域考核指标调整”、“区域考核范围的调整”以及其他的一些辅助性商务政策。

库存压力之下的渠道变通

库存车不仅占用大量的流动资金，还会产生利息、停车费、保安看护费等其他一系列费用。海珠区有车商告诉南都记者，100辆库存车光是停车费每月就达到3万元。所以在等待厂家出台商务政策的时候，车商也积极开展各种自救降低库存的活动。买下部分库存车并上公司牌，用于未来租赁所用，是经销商减少库存、增加赢利点的一个办法。

“经销商是产业链的末端，这个时候不能把希望都放在厂家身上，我们必须自救。”一位旗下有两个不同日系品牌的集团市场部总监在采访中提到，虽然现在限行区域与时间还没有出台，但是从‘三号文件’的规定中可以看出，未来有一半的号牌是通过拍卖的方式发放，而通过这种方式获得上牌资格的客户绝大多数是豪华品牌的买家，所以汽车市场格局肯定会发生明显影响”我们集团周二上午开会做出一个决定，将采取一切方式把手头的库存车销售出去。“除了联系外地卖场或者4S店外，向佛山、南海等地意向客户发送购车优惠信息也是该集团准备采取的一种办法。

相对来说，在珠三角其他城市设有4S店的经销商集团，在调配库存车方面更加有优势。在7月5日过后，广州多个集团都曾把旗下的库存车协调到东莞、深圳、惠州等地销售。

厂家考虑以区域为单位进行考核

对此，佛山当地的经销商代表对本报记者表示了自己的担忧，“限购令一出来，广州减少的量，厂家本来就打算从包括佛山在内的周边城市‘找回来’，但是现在广州城的倾销的情况，会对周边市场的价格体系造成很大的冲击。”以奔驰品牌为例，其部份高端车型，在佛山当地的降价幅度已达十几万元。

在谈到这一问题时，东风本田副总经理刘洪表示，“我们在北京限购后也总结了一下经验，将以前对单店的考核，转为对一个区域的整体考核，以严格杜绝窜货的现象。”在刘洪看来，一城一地销量的短期下滑与区域市场长期的稳定格局相比，意义悬殊，“价格其实是供需关系，对厂家来说，要严格一点，非得有订单才发车，这种窜货的情况，长期来讲，是完全可以控制的。”

同时，他还提到，改为以区域为单位对销量进行考核的目的还有一个，”我们要避免新店靠价格杀老店，老店靠售后杀新店的情况发生。由大区来统一协调，就能让所有的店都尽可能的保存下来。“

缓过劲来经销商积极开展“自救”

从6月30号广州市发布限购令之后，各大品牌车商开始了疯狂的销售之旅。高潮过后，广州车市又恢复了平静。“从7月4号到现在，我没有卖过一辆车。”斯柯达品牌一位总经理告诉南都记者，近段时间车行处于零销售的状态，而南都记者在赛马场汽车城走访市场时看到，大部分品牌展厅都没有客户前来看车。因此，让销售员轮流休假是全城车商的共同选择。

“我们对限牌没有建议，没有要求，我们只有对策。”昨日，白云区一家雷克萨斯4S店的销售员告诉南都记者，他们现在只关心未来的经营大计。假如未来客户无法弄到上牌指标，可以到该车行长期租赁车辆使用。

南都记者了解到，在处理完公证资料等事宜后，车商都在考虑如何自救的问题。而以租代购是车商未来的一个经营大计划。在工商局封存客户资料之前，广州市很多合资品牌、豪华品牌车商都以公司名义购买了大量的车辆。有一家大型经销商集团的内部人士告诉南都记者，该集团当时调动了近两亿资金用于购车。因此在未来交易量大跌的时候，车商仍然有一些利润增长点。

近期大家一直在探讨降低成本，寻找新的盈利模式等问题。上周六本报曾组织了部分厂家代表、经销商进行交流，与会代表人为，销售渠道下沉是未来广州车商的一条重要出路，不少厂家华南区高层在交流会中提到，将鼓励广州经销商开拓二三线城市的网络。南菱集团、安骅集团等经销商集团均有负责人在采访中提到，限购令不会给集团的发展造成严重打击，但未来在选址建店时会避开珠三角一些可能会执行限购政策的城市。

■ 品牌扫描

合资品牌：销售业务有望扭亏转盈

“所有品牌面临的客观环境都是一样的，目前最重要的，就是稳定经销商的军心，提振信心。”在上周限购细则没有出台的时候，东风日产华南二区首席督导王发银接受南都记者采访时就强调了“维稳”的重要性。

南都记者从经销商处了解到，上周一广州大区高层已经组织经销商召开了区域会议商谈应对策略，随后厂家出台了“广八条”。“这比单纯的讲‘想经销商所想，急经销商所急’实在多了。”有经销商在采访中告诉南都记者。

东风日产广州区今年的任务接近4万辆，同比提升了20%左右。今年多种因素影响了车市的销售节奏，前6月广州区东风日产车商也承受着库存加大、售车亏损的压力。而“广八条”则对症下药，不仅取消了7、8月份的提车达成率考核(即所售车型都能得到最高奖励)，还调低了上半年的销售目标。对经销商来说，这两项政策均能明显增加售车返点，此外，考虑到未来没有繁重的冲量任务，车商心理也会踏实许多。

有东风日产经销商透露，北京限购之后，东风日产经销商并没有撤网，而从目前广州经销商内部交流的情况来看，还没有一家店有关门的打算，大家对东风日产未来的发展仍然充满了信心。

目前东风日产在广州有17家4S店，其中天河区、白云区各有3家店，番禺区有3家4S店开门迎客，2家车行坐落在增城，海珠、花都、荔湾、黄埔、南沙、从化各有一个4S店，网点布局较为合理。除了番禺店有一家新店在6月底刚通过厂家验收、白云区有一家车行营业时间仅一年多外，其他的都是扎根市场时间较长的老店，拥有众多的售后保养客户，这是车商的底气所在。

较大的保有量能令每家店店维持稳定的经营。目前广州单店保养量大的店，单月进店台数在3000辆左右，而业务量少的店每月也有大约1200辆车到店维修。这在短期内能支撑一个店开支并实现盈利。根据南都记者掌握的情况来看，以往4S店把较多的精力放在销售环节，对售后的重视度低于售前，未来如果重心转移，凭借厂家在营销优势，一些在外面快修店修车的客户也会回店消费，售后产值还有提升的空间。一位朱姓维修人员认为，经营方向由售前向售后转移，也将对4S店的维修服务水平以及细节提出更高的要求。