大众着眼未来 提前布局国内二手车市场

　　走在2015年的北京街头，你想去买一辆新的第八代高尔夫，但你很有可能走进一家挂有大众标识的汽车经销店后才发现，这竟是一家二手车展厅。里面摆放的不仅是大众品牌的二手车，甚至还有丰田、通用，抑或奇瑞、吉利。

　　这样的场景在三年后或许真的会发生。“到2015年，大众汽车品牌50%的经销商都将得到（大众二手车的）授权。”6月29日，大众汽车中国总部，负责大众汽车（中国）大客户和二手车业务的苏马丁（Martin Soest）描绘着大众汽车在中国开展二手车业务的前景。到2015年，一汽-大众计划开设超过800家4S店，这也意味着至少会有400家经营大众二手车业务的店面分散在全国各地。

　　促进新车销售、提升大众品牌，大众汽车的这一着眼未来的“阳谋”，能在畸形的国内二手车市场生根发芽吗？

　　“三赢”

　　三个星期前，回到狼堡（大众汽车总部）开会的苏马丁得到了一个来自集团层面的好消息——从即刻起，Das WeltAuto已经涵盖了大众汽车品牌，斯柯达、西雅特和大众汽车商用车等多个品牌。

　　这让负责大众汽车在中国二手车业务的苏马丁格外兴奋，“Das WeltAuto是一个集团的品牌，2010年才发布。但是大众汽车集团经营二手车业务已经有三四十年的历史。我们一开始的战略，就是凸显集团的多品牌优势，而2010年我们决定，最初从大众汽车品牌开始。”

　　一年前的6月23日，大名鼎鼎的北京花乡二手车交易市场，大众汽车与中进汽贸联手打造的首家二手车批发与分销中心隆重开幕，这意味着大众汽车创新的二手车商业模式——“二手车批发与分销中心”正式启动。在这套商业模式中，新车销售、二手车权威认证、二三级市场品牌二手车销售、B2B和B2C渠道等不同形态的业务实现了整合，建立起了一套良性的二手车商业循环体系。

　　“与目前市场上存在的其他汽车厂家的二手车业务不同，大众的二手车业务是真正的经销商业务。”苏马丁进一步解释说，“我们做二手车，并非从厂家角度出发，而是努力做好经销商培训工作，让他们有能力做这个业务（并盈利）。”

　　为了保证大众二手车经销商盈利，苏马丁和他的同事制定了一套堪比《圣经》的操作手册。要得到这份手册，经销商只需付出很小的一笔费用。无形中，大众成了“白求恩”？

　　“这是一个‘三赢’的合作——我们会赢、经销商会赢、终端客户也会赢。客户不专业，我们帮客户进行认证，‘三赢’当中，客户的收益不难理解，经销商不难理解，那么厂家赢在哪里？国外的经验告诉我们，二手车不做好，新车没有办法增长，可以说，二手车也是新车业务的助推器。”苏马丁亮出了底牌。

　　“中国目前已经有超过1亿辆的二手车保有量，大众汽车集团旗下品牌在这个保有量里面占有的份额很高，包括奥迪、斯柯达和西雅特。其次，整个大众汽车集团下的经销商网络，是中国市场最齐全的。”苏马丁分析了大众在中国市场开展二手车业务的优势。按照计划，2012年，大众将在全国开设162家二手车经销店；而到2015年，大众汽车品牌50%的经销商都将得到授权。届时，加上斯柯达和西雅特，挂有Das WeltAuto标识的店面将接近1000家。

　　“钱”景

　　“以辉腾品牌经销商为例，要得到Das WeltAuto授权的费用约30万元左右。”有大众二手车业务团队成员透露说，“这真的不算多，（店面）门口的三根旗杆的成本都需要1万多元（此费用包括在授权费中）。”

　　相比动辄上千万元的新车4S店授权费，30万元的费用几乎可以忽略不计，但这也从另一层面表明了大众在中国市场开展二手车业务的决心。只是这份决心和对未来的期待却遭遇了国内畸形的二手车市场环境。

　　在德国，二手车销售主体有三个，一是通过制造商授权的品牌二手车经销店进行销售；第二个销售主体则是通过新车授权经销商进行销售，授权经销商和品牌二手车经销商是整个二手车市场的销售主体，在1-3年的准新车销量中，有77%出自这些正规经销商店。第三个销售主体则是私人交易。这三种销售主体在从事二手车经营及交易时，除公司应缴纳19%的增值税，以及专业经销商应对所购产品正常使用承担法律责任外，没有其他具体规定。

　　与此同时，德国关于二手车的法规有两部，一部是保护交易过程的法规，规定了置换、付款等方面的内容，另一部是二手车商品交易的法律，规定了什么状态的汽车才能提供给客户，因此，在德国，专营和非专营二手车店都提供质保。

　　然而，在目前国内二手车市场，不仅缺乏明确的二手车质保条文，就连经营主体也被限制在了每个城市仅有的几个二手车市场内。除此之外，诸如经营资质、税收制度，也在一定程度上阻碍了国内二手车市场的发展。

　　“站在外国人的立场看，我不太能够理解这个政策（指北京规定二手车业务不许在市场外经营）。但是，有一点是可以理解的，那就是我们要做，就必须考虑怎样适应现在的法律去做。”苏马丁虽然也很困惑中国的政策环境，但这个已成为全球第一大汽车市场的国家，在二手车业务领域同样值得去冒险——一如近30年前进入中国。

　　来自中国汽车流通协会的数据显示：据对全国31个省市540余家二手车交易中心（市场）统计，2012年一季度全国共交易二手车108.66万辆，同比增长24.76%，总交易金额达538.97亿元。其中，二手基本型乘用车（轿车）59.79万辆，同比增长27.61%，交易金额308.64亿元。

　　而另一份数据表明，到2017年，中国二手车市场的增长会超过新车市场，2018年会增加到2250万辆。

　　“从长期来看，如果厂家不主动做二手车交易，新车的销量就会受到影响。”苏马丁的判断就是大众对中国汽车市场未来的“阳谋”，“厂家必须有自己的话语权。”