4S店模式争议再起：汽车经销商博弈销售端

[导读]“按照广州全年中小客车增量配额12万辆的规定，广州市内近500家经销商，平均每家分得的销量在240辆左右，这个数字对一家4S店经销商来说已经突破了生存的底线。”

“按照广州全年中小客车增量配额12万辆的规定，广州市内近500家经销商，平均每家分得的销量在240辆左右，这个数字对一家4S店经销商来说已经突破了生存的底线。”

7月1日，北京京宝行董事长黄坤听到广州限牌的政策后，第一反应就是担忧4S店的经营模式还能走多远。“按当前的形势发展，投建4S店一定是一个高危行业。”

自2010年北京率先实行摇号限牌政策后，市场下滑、车企扩产等多种因素已经使两年前酝酿的汽车经销商生存压力在今年正式进入爆发期。广州出台的限牌政策犹如推倒的最后一块多米诺骨牌，彻底击毁了经销商们对4S店模式抱有的最后一丝幻想。

建店成本、运营成本、融资成本的快速提升，已经使4S店的投资回报周期从1年延长至6年，或者更久，而车企不断转移的库存压力更令以新车销售为主的4S店运营模式遭受终极考验。

“不采用4S店模式就拿不到车型的销售权。”在无力改变市场与政策的前提下，不少经销商直接将矛头指向了车企。于是7月1日，在全国工商联汽车经销商商会的召集下，来自全国各地的20多家经销商集团代表，试图以“智库”的形式探寻车商未来的发展之路，向车企争取更多话语权，其中摆脱4S店模式的束缚成为车商当前的最大呼声。

4S店成控制枷锁？

精典汽车集团副总经理牟志刚庆幸集团在成立之初，并没有将投建4S店作为公司的主要业务。“精典只有30%的经销网点采用4S店模式，其他以连锁、快修为主，这样的业务构成模式使得精典在今年上半年的利润收入有了10%至15%的增长。”

而精典的选择在10年前却并不主流。“10年前，市场以产品为主导，只要有好产品，车商就能开店卖车，而且经销商主动要求车企投建4S店，面积越大越好，这意味着经销商能够争取更多资源，盈利机会往往与建店面积成正比。”

中冀斯巴鲁（北京）汽车销售有限公司总经理李金勇回忆：“那是一个疯狂的时代，投资者对汽车市场盲目乐观，车厂对投建4S店也有一种莫名的冲动。”一个最典型的案例是，率先采取4S店模式的广州本田，依靠雅阁的疯狂热销，创造了1年回本的神话。第一批加盟广本的经销商也依靠这一神话首次尝到了汽车暴利时代的甜头。

不过10年后，广本也成为首个有经销商要求退网的合资品牌。今年年初，4家广本4S店申请退网，这一事件在经销商领域震动颇大，要知道10年前争取到加盟广本4S店是一件令同行最为艳羡的事情。

“布点多、市场下滑、库存压力大，经销商即便赔本甩卖也完不成任务，无法从厂家处拿到返点。”在北京亚运村汽车交易市场原总经理苏晖(微博)眼中，部分广本4S店内部的恶性循环是造成经销商退网的主要原因。

此时，4S店已经成为绑在经销商身上的枷锁，令其在市场的突围中困难重重。“在限购政策和市场下滑因素的影响下，现在4S店的盈利模式已经从新车销售转向了售后维修服务，一般售后服务的业务量在4S店中能占到六成，经销商就不会有生存危机。但是由于4S店的维修费用较高，一般消费者在质保期结束后，就不再到4S店维修，车企对售后零部件价格的控制权，成为经销商谋求转型的一大障碍。”黄坤说。

在黄坤看来，车企对经销商的控制权源于2005年商务部、发改委和国家工商总局发布的《汽车品牌销售管理实施办法》，该《办法》最核心的一条就是确定了汽车品牌专卖制度，即中国的汽车经销商必须获得汽车供应商品牌汽车销售授权。“这一规定几乎奠定了4S店的单一流通模式，成为厂商指挥4S店业务的政策依据。”黄坤说。

于是，在“开4S店胜过开银行”的欢乐时光终结后，经销商对制造商的不满随即爆发，4S店成为众矢之的。多数经销商认为，4S店的运营方式已经在中国出现了变异，厂家“布点随意、投资无度、单设指标强买强卖”等行为，已经触及到经销商的生存底线。之所以目前多数经销商还在坚持这一模式，一是与销售权有关，二是因为一旦退出，建店损失将由经销商一方承担。

4S店模式争议再起：车商博弈销售端

革4S店的命

在盈利点由销售向售后的转变过程中，鉴于目前4S店高昂的运营成本，不少经销商试图对4S店模式进行改革。“能不能以4S店为支撑，前方店面销售不同品牌车型，后方开设一批快修连锁店，提高客户对4S店的光顾频率？”据记者了解，现在不少经销商集团都在尝试这种快修连锁店的模式，业内人士认为这种形式或许会成为未来4S店盈利模式的雏形。

不过，汽车厂家的行动显然要快于经销商。现在奔驰、宝马、奥迪等品牌早已启动了二手车、信贷、租赁等业务，试图建立起以4S店为龙头的一站式服务体系。在新的商机下，经销商集团已经与厂家在各细分领域展开了不同程度的竞争。

而特别令经销商集团担心的是，从今年开始，有些车企正在通过自己的方式向三四线城市布局新的销售网点。比如东风日产计划通过招募一批年轻的创业者，在三四线城市建立自己的“精英店”。

在牟志刚看来，车企的这些新动作是在挑战经销商集团在三、四线城市的销售终端控制权。“我们的应对措施是，牢牢掌控已经在三、四线城市布局的连锁店。”而有的经销商集团甚至通过自建有形市场的方式，试图摆脱4S店的束缚。

但全国工商联汽车经销商秘书长韩峰认为，如果不从根本上解决4S店模式的发展困局，经销商集团的实力再大也经不起任何风吹雨打。

“事实上，在市场不景气的时候，车商关系博弈会愈加突出，但却无法改变车企一贯的强势地位。”在经销商看来，如果自己已几近破产，而制造商仍以特许经销权为由不采取任何措施改变现状，那么退出只能是经销商最后一种选择。