车市半年考：部分经销商酝酿市场革命

[导读]广州限牌政策公布后，其他城市跟进的可能性很大，既然政策、市场改变的现状无法扭转，经销商也只能先从自己身上寻找突破口。

新一轮车市刺激政策尚未出台，广州限牌的消息已一夜成真。这样的变化，对河南中植汽车销售服务有限公司董事长卢义峰来说，不会再引起内心恐慌。

“已习惯了苦日子，该来的终归要来。”作为一家以销售自主品牌车型为主的经销商，从去年下半年开始，卢义峰就提前感受到了车市的“严寒”，只是他没有想到今年这股寒流已从自主品牌扩散到豪车经销商。

7月1日，全国工商联汽车经销商商会（以下简称商会）对外发布了“2012年上半年中国汽车经销商集团购销存情况调查通报”，在对400家4S店的抽样调查中，商会发现目前国内汽车经销商的平均库存比已经达到正常库存的上限1.7，库存金额约为113亿元。资金紧张、经营困难成为目前多数汽车经销商生存的常态。

“销售不畅的车型不仅仅是自主品牌，合资品牌的中高端车型、包括过去的紧俏车型以及个别进口车库存超过了60天，销量与库存比有的甚至达到4以上。”这些数字在商会秘书长韩峰看来，意味着汽车经销商依靠车型资源议价的暴利时代正走向终结。

“买奔驰送奔驰”

车市很淡定，库存很疯狂。据中国汽车研究所数据资源中心统计的数据显示，今年1-6月，国内乘用车累计销售710.2883万辆，同比增长8.48%。“1-5月，除通用、大众的合资车企基本完成销量预定目标外，其他厂家的销量完成率都较低。”该中心数据应用与研究部部长朱向雷说，上半年，国内车市微增长的状态已定。

但令汽车经销商郁闷的是，车市的微增长状态并未令车企下调年初制定的目标，于是为了完成任务，不少车企将库存转移至经销商处，这样做的一个结果是，降价成为今年上半年车市的主旋律。

据商会的调查结果显示，今年上半年，汽车厂家对经销商的销售均价上涨了3000元，但经销商的汽车销售均价与进价比，却比去年同期大幅下降，各经销商企业为了争取年终返利已经开始不同程度的降价促销。

一位来自四川的经销商集团高层向记者透露，目前四川市场销售A0级自主品牌车型的经销商销量与库存比已接近3，有的甚至达到了5，可谓命悬一线，而曾经“躺着赚钱”的豪华车经销商也开始采用搭售政策，“有经销商打出了‘买奔驰S350送奔驰Smart’的标语”。

对经销商而言，由于汽车特殊保养要求，一般生产出来之后要在3个月之内销售出去，这是汽车库存的极限。一旦超过3个月，这些待售车会被称为积压车，存在电路老化等质量问题，经销商必须采取降价处理的方法清库，并在出售之前对该车进行全面的修理和保养。

而为了避免占用较多资金，经销商也会争取将汽车库存周期维持在一个半月到两个月之间。但目前即便降价促销，经销商高库存的状态也依然没有改变。

根据商会调查，现在自主品牌车商库存车所占资金基本都超过1000万元，合资品牌超过3000万，而德系豪华品牌车商用于提车的资金更是超过1.5亿元。

为了使紧绷的资金链不断裂，不少经销商开始通过承兑汇票和流贷的方式向银行融资。所谓承兑汇票，就是银行与经销商、厂家签订三方协议给予经销商一定的授信额度，经销商根据协议预付15%到30%不等的保证金，将银行开具的100%承兑汇票交给厂家，厂家发车后将车辆合格证交给银行，经销商将车辆售出后，再付70%到85%的车款将合格证从银行处赎回。而所谓的流贷，就是经销商直接从银行处贷到现金将之作为流动资金。

承兑汇票由于保证贷款能被专款专用所以最受银行欢迎。但这并不意味着所有的经销商都能通过银行成功融资，其信用级别的高低将决定各自的融资能力，于是目前小规模的4S店或新店资金压力最大。

据某品牌经销商负责人透露，在高库存压力下，价格战不会维持太久，如果市场持续走冷，车企不采取必要措施的话，经销商也会采取不提车的方法应对“寒冬”，一些经销商甚至出现了撤退的想法。他们在等待一个适当的时机，“7月也许会是车市价格的一个分水岭”。

暴力扩张无视经销商

不过，车企对中国市场的发展潜力仍持乐观态度。“不管怎样，中国车市仍在增长，而且从长期的发展趋势来看，这种状态不会改变。”6月28日，在DS车型发布会现场，长安标致雪铁龙DS事业部总经理赫博对记者说，他依然坚信PSA在一个正确时间点将法系高端品牌引入中国，并将继续高速运转他们在中国的建网速度。

赫博的观点现在在车企中占据主流。据不完全统计，截至目前已经宣布计划在短期内扩张经销网络的车企超过10家，这一趋势被多数汽车经销商认为是目前高库存出现的主要原因。

7月1日，在“中国汽车市场发展研究中心智库建设”启动仪式上，来自全国各地的20多家汽车经销商集团代表将高库存、低利润的矛头指向了车企。

商会秘书长韩峰认为，由于《汽车品牌销售管理实施办法》并没限制汽车厂家在同一地区布置经销网点的密度，这导致一些车企在大城市无节制布点，损害了经销商的利益。

“网点数量激增，造成了因车企管理、培训不到位而导致的经销商经营与服务水平不达标的风险。当车市出现趋缓势头后，一些有增长依赖症的经销商企业短板毕现。”

而高库存的根源似乎又并不全是由车企来买单。进入汽车流通领域不久的无锡商业大厦集团东方汽车有限公司副总经理吕金钢，之前从事的是竞争激烈的快速消费品行业，汽车流通领域过度依赖产品资源的暴利营销方式曾一度令其震惊不已。

“事实上，在车市增速放缓之前，汽车经销商的赚钱手法太过简单，这种通过厂商自有商品而不是自己产品的盈利模式，出现问题是迟早的事。”吕金钢说。

据中国汽车流通协会统计数据显示，2011年国内经销商总体营收中整车销售业务占比高达88%。而在像美国这样的西方成熟汽车市场，经销商的毛利润约有60%是来自服务维修和金融保险等业务。

“显然这样的利润结构抵御因市场销量波动带来的盈利风险能力更强，可以保证经销商旱涝保收。”吕金钢认为。

第三种革命

事实上，现在多数经销商已不再把希望寄托在政策救市或车企控制战略节奏的变化上。“广州限牌政策公布后，其他城市跟进的可能性很大，既然政策、市场改变的现状无法扭转，经销商也只能先从自己身上寻找突破口。”吕金钢说。

据记者了解，面对新的市场形势，现在经销商内部基本分为两个派别：少壮派和保守派。少壮派主张整合内部资源达到最大经济效益，其中不乏提出在一家店面里同时销售不同品牌车型的激进主张。而保守派依然在固守原有的政策框架下进行局部业务调整，调整的方向就是加大金融产品和维修服务等增值业务的比重。

“无论哪一种模式不过是经销商为了适应流通领域向微利时代转型的一种自救途径。”中冀斯巴鲁（北京）汽车销售有限公司总经理李金勇认为，当经销商依托产品资源生存的暴利时代终结后，开源节流式的精细化管理方式将是中国汽车经销商未来的主要盈利手段。

而在这种经营模式的转换中，一些实力不强的汽车经销商必将遭受被市场洗牌的命运。有数据统计，截至2011年年末，中国约有6.59万家汽车经销商，数量约为美国市场的3倍，而美国市场的新车销量约为中国的2/3。这意味着，未来一段时间内，汽车流通领域“大鱼吃小鱼”的现象将愈演愈烈。

韩峰认为，未来汽车业一定会进行三种革命，一种是能源革命，一种是动力革命，第三种是市场革命。现在中国汽车市场正处于第三种革命中。