厂商严惩加价背后 经销商库存压力难纾

困难时刻：严惩，还是补贴？

业内人士称，车企应该要找准经销商的软肋，借鉴国外经验，完善相应的商务政策

6月底，两则汽车厂家的消息颇耐人寻味———一汽大众向所属经销商发表了《关于禁止对大众品牌产品进行加价销售的通知》，表示将严惩经销商加价销售的行为；某合资企业拔出34亿元作为经销商促销补贴。

尽管一个是严惩，一个是补贴，但其背后都折射出终端市场销售形势的进一步恶化，处于“夹心层”的经销商腹背受敌，库存压力亟待纾解。

“我去全国各地车市调研，经销商们普遍反映：6月份不及5月份，5月份赶不上4月份，4月份比3月份还要差”。尽管5月，汽车产销出现了同比高达16%的增长，中国汽车流通协会副秘书长罗磊直指“汽车厂家压库成就了销量的增长”，经销商承受着巨大的生存压力。

但业内人士表示，无论严惩、还是补贴，这些政策都治标不治本，车企应该要找准经销商的软肋，借鉴国外经验，完善相应的商务政策。

严惩加价背后，库存压力难纾

“一经查实，经销商必须在3个工作日内返还用户双倍加价金额的资金。如果拒不返还，一汽大众将取消当季经销商的全部考核佣金”，近期，一汽大众下发了《关于禁止对大众品牌产品进行加价销售的通知》，称2012年6月22日开始实施。

在不少汽车行业人士看来，选择此节点高调严惩加价提车的一汽大众，其意图值得深究。一位东风日产区域人士称，事实上，现在不少的城市，一汽大众颇为紧俏的车型如速腾、高尔夫都有一定的库存，均有优惠，但另一些经销商仍采取加价保利润不放量的做法令厂家颇为头疼。采取这样的措施，“让原来加价的经销商也放弃加价，换言之，消费者获得的优惠放大，一汽大众的销量也将得到提升。”

一汽大众此举，一方面如汽车行业专家苏晖(微博)所言是一种营销行为，“在别人都降价的时候，一汽大众用这种方式向消费者证明自己不会降价，以证明产品的品质优良”；从另一个层面则反映了，今年上半年，车市行情低迷，尽管南北大众的销售数据依然光鲜，但厂家承受的全年销售目标的压力依然不小。

“日子最好过的一汽大众也要变相促销了，可想而之整个车市深受库存之累”。汽车行业分析师孙世清说。受整个经济大环境的影响，今年车市疲软，而汽车厂家今年普遍提升了全年销量任务，如今处在市场持续低迷的大环境下，为了完成半年的业绩目标，厂商将销量压力转移到经销商身上，面对上游厂家高压力、下游消费却乏力的情形，夹在中间的经销商库存压力越来越大。广州长安福特瀚福店销售负责人李振达表示“从目前市场前景来看，将近两个月左右的库存，给我们在资金的流动、库存费用以及新车型引进造成了不少的压力”。

部分厂家“补血”经销商

库存大有成为压垮经销商的“最后一根稻草”之势，经销商不得不进行降价销售来消化，盘活资金。然而，不断的降价反而造成了消费者持币观望的心理，与炎炎夏日的气候相比，汽车经销商们已然进入了“寒冬”；面对市场低迷的现实，主机厂和经销商的畸形不平等的关系正在回复到“唇亡齿寒”的相依存状态。

南都记者了解到，近期，部分主机厂也拿出了措施甚至是补贴来给经销商“补血”，东风日产华北大区的一位负责人告诉南都记者，“我们不断在调整对经销商的政策，目前，优惠扩大，经销商利润比较少，我们在政策方面追加一些销售奖励，加以补贴。”上海大众华南分销中心总经理沈万松也向南都记者表示，对于经销商促销的厂家贴息，上海大众在前几年市场火爆的时候也在做。

上述汽车厂家对于经销商的“补血”行为，在汽车行业评论员张志勇(微博)看来，补贴经销商在一定程度上是为了防止经销商资金链的断裂，确保销售渠道的稳定，在长远上保证品牌市场竞争力，“稳定渠道内的经销商体系”。汽车流通协会副秘书长罗磊在接受南都记者采访时也表明了相近的观点，选择给经销商补贴，这是面对市场低迷，经销商处于高库存压力的情况下，厂商表现出来的一种姿态，其意在团结经销商，增强厂家和经销商之间的凝聚力。

李振达称，尽管目前长安福特还没有补贴经销商，但是在针对经销商的考核方式上有所放松，“这也是厂家做的一些努力，目前已经是汽车市场的最低点，厂家会根据现实情况进行调整；缓解我们经销商的压力”。

补贴会有一些积极的效果，给经销商带来一些希望，但它真会成为车市度过“寒冬”的“棉袄”吗？

厂家应放松商务政策

“经销商的销售情况良莠不齐，因此补贴政策会影响公平竞争，并且，就算厂家进行大金额的补贴，但是平均下来，也是杯水车薪”。汽车行业专家贾新光（微博)向南都记者流露出对上述政策的悲观预判。

补贴经销商是厂家的一种政策，而一汽大众严惩加价销售的行为，意在规范经销商，保证消费者的利益，对国内汽车销售模式的改变也将会有促进作用。主机厂对于终端价格监控，主要是看经销商是否随意降价扰乱了自己的利益链；对于加价行为，多数采取漠视的态度。现今一汽大众决定要严惩加价经销商更加有利于完善销售网络的规范制度；同时，此举更是证明了市场下滑，厂家欲寻求进一步的促销方式。

市场不乐观，经销商库存压力大，容易造成资金链的断裂；而厂家对经销商进行补贴却也是救急不救穷，国内现今销售形式如果不改变，未来经销商还会遭遇“寒冬”。

厂家不应该只看到眼前经销商销售不好的情况，最主要的是找出症结所在。在贾新光看来，主要是资金链的问题，要得到解决，则取决于厂家的商务政策，“厂家单纯的补贴政策不能解决核心问题”。

贾新光还援引了国外的例子，国外厂家对经销商有资金援助。此外，他们的汽车消费模式以订单订购为主，这样经销商也不能随意加价或者减价销售，以保持品牌的优秀度。国内主机厂应学习国外的销售模式，调整商务政策，契合市场的变化做出相应调整。

汽车市场的变化不能完全估计，目前经销商的发展完全受到市场的影响，对此，孙世清提议，车企不能单纯鼓励经销商停留在卖车的层面，应该鼓励他们多做服务，服务的市场是稳定的，受市场波动较小；同时，国内车企应该完善商务政策并使它透明化，如在价格的变化和提成方面。

张志勇也表示，车企应该在商务政策上有所放松，拓宽经销商的利润空间，方是正解。

采写：南都记者 雷敏 实习生范晓玲

库存之剑高悬下半年车市行情悲观

到底是提车多拿点返点，还是不提车降低库存，成为当下很多经销商老总最为纠结的事。低迷的经济环境中，消费者始终提不起兴趣买车，而各厂家年初无一例外制定了较高增长计划；矛盾之下，大力向经销商压库存变得心照不宣。而一项调查显示，多达55%业内人士认为经销商的盈利水平可能在下半年进一步下滑。

5月份，多个品牌被爆出经销商退网事件，厂家和经销商的矛盾激化。6月份，有人在微博爆料称，某大厂近日大手笔拿出34亿元补贴经销商，不过随后即被爆这不过是变相“逼迫”经销商提车的伎俩。

种种迹象表明，高库存犹如高悬于车市的达摩克利斯之剑，如果厂家仍然一味靠“压库”谋求销量，很可能造成恶性价格竞争和服务下滑等恶果。

系数1.4“压库”风又起

“现在做经销商很难，既要想办法卖车，又要想着跟厂家周旋，”近日，某知名品牌经销商谈起近况，满腹苦水。他说，今年以来市场低迷，车子卖不动，厂家仍然向经销商压库，“我们也没能力一直接纳，所以就得想办法周旋了”；问题是又不能得罪厂家，所以很辛苦。

记者了解到，目前与上述人士处境相似的经销商并不少见。今年市场意外滑落，按理厂家应该适时调整产销目标，不过现在半年过去了，很少听到有厂家下调目标。对于厂家来说，只要把车子“卖”给了经销商，就算实现了“销量”，因此很多厂家为冲量，几乎无一例外选择“压库”。

上周某日系大厂传出斥资34亿元补贴经销商的消息，表面上看这似乎是厂家与经销商同舟共济的举动。不过仔细一打听，原来这只是个“噱头”，其本质是厂家为激励经销商加大提车量，将“返点”奖金上调了。由于6月份市场仍然没有起色，经销商如果大力提车，可以获得更多返点，但他们也同时要面对更大库存压力。

到底是提车多拿点返点，还是不提车降低库存，成为当下很多经销商老总最为纠结的事。实际上，现在不仅是自主品牌，甚至很多豪华品牌都面临很大库存压力。相比国产车，进口车售价更高，占用资金成本更大，很多豪华车经销商动辄面临过亿元的库存资金压力。(来源:南方都市报 南都网)

数据显示，5月份经销商库存压力继续加大，平均库存系数已经达到1.4，创近一年来新高。事实上，大部分合资品牌的库存接近2个月销量，而部分自主品牌的库存更是接近3个月销量。

由于6月份是厂家二季度及上半年考核的最后一个月，很多厂家为了拿到一份不错的成绩单，进一步加大了向经销商压库的力度，不少经销商库存压力已达到顶峰。为了盘活资金，经销商不惜大力促销，时下汽车价格又创下今年新低。

盈利水平会进一步下滑

6月份不断有经销商呼吁，本年度买车最划算的时段已经到来；尽管如此，经销商的卖力吆喝也难以打动消费者。“各种促销，各种活动，依然带不动销量”，“越降价越卖不动，我们基本无计可施了，”连日来不断有经销商抱怨。

尽管我国正酝酿出台新一轮汽车消费刺激政策，但在整体经济低迷局面下，这些政策预计作用有限，对车市拉动效果也很有限。

国内车市下半年仍要面临不少利空因素。首先是政府今年经济发展目标首次“破八”，几乎每个人都能感受到经济下行的压力，消费者购买汽车的需求很可能因此被推迟。

另一方面，交通和环境压力之下，国内一二线城市车市已趋于饱和，而三四线城市增长亦出现乏力；今年截至前5月，国内汽车销量仅同比增长了1.70%，与业界此前10%的预期有较大差距。

随着合资汽车企业产品线的逐步下探，自主品牌赖以生存的中低档市场的空间被挤压；而受制于品牌与产品力都不强，近年他们试图制造中高档汽车的努力也收效甚微。

在2011年多项重大利好的刺激政策退出后，自主品牌市场份额开始一路下跌。除了少数有深厚政府背景的国有大型汽车集团，以及产销已经达到一定规模企业外，数量众多的二线自主品牌的处境岌岌可危。据中汽协统计数据显示，今年1～4月，只有长安、奇瑞和吉利进入了乘用车企业销量排名前十位，而很多二线自主品牌前4个月的销量都不足10万辆。

“这是市场竞争的自然选择结果，优胜劣汰是市场健康机制的体现。”一位汽车行业分析师评论。但他同时表达出他的担忧，“汽车行业不排除出现类似手机行业一样（自主品牌）全军覆没的局面。”

有业内人士指出，发展自主品牌虽已成为整个行业的共识和国策，但不同企业对自主的理解、定位、利益诉求、战略目标和行动策略有着巨大差异。加大自主品牌的统一规划协调的力度正成为政府紧迫的课题。

采写：南都记者 黄习伟