经销商困境之解决篇：自谋生路拥抱艳阳天

[导读]作为弱势群体的汽车经销商尽管有些无奈，但是并没有放弃希望，绝大多数人没有等靠要，而是想尽一切办法吸引到店的人流，尽最大努力拯救车市。

办法一

销售前置让经销商增强信心

消费者来店量不足是目前市场面临的最现实境况。记者在采访时，没有一家经销商没感到压力，但是各品牌经销商也在积极地寻求解决之道，销售前置就是一个好办法。

所谓销售前置，就是客户在买车之前已经浏览了解很多价格等信息，此时商家就需要提高客户购车的便利性，换句话说就需要提升软实力，主动出击去将这类客户找回来。

东风日产喜龙专营店总经理彭一波表示，只有提升服务，才不会在这个阶段被淘汰掉，要遵循销售前置的原则，不能坐等客户上门，要让销售人员精准营销，到外面去一对一的寻找自己的客户。另外，大力发展二手车交易，通过二手车的置换也能提升销量。

办法二

舍小保大清库存让经销商减轻压力

扩张是汽车主机厂的生存之道，但是也不能压得经销商没有活路。彭一波告诉记者，当库存压到四五百台，也即2个多月的时候，最后的解决办法也只能是放弃任务，彻底被洗牌出局了，但是每一个经销商都在竭力避免走最后这一步。

广物福恒前总经理周晓虹表示，经销商之间需要抱团取暖，经销商更希望得到厂家的支持来渡过难关。因为如果不帮助经销商解决困难，未来厂家也会很难过，二者唇齿相依，厂家不能不管不顾一弃了之。

对于如何解决库存，除了厂家要体恤到经销商的困难不要继续压库外，经销商也要刮骨自救。把提升现金流和严控库存作为首要任务。今年上半年，绝大部分汽车厂家未能完成销量目标，下半年向经销商压库存也会成为一种惯性，在银根还是相对较紧，资金流不是特通畅情况下，经销商不能再过于迷恋利润，而应该坚持走量第一的原则，只要有利于降低库存，哪怕是零利润或者出现小额亏损，也是可以咬牙而为之的，因为后面还有厂家返利的支撑。

办法三

渠道下沉让经销商找到希望

在一线城市购买力疲软的状态下，大力拓展二三线市场也不失为解困的好方法。近几年来，随着经销商销售渠道下沉至二三线城市，经销商合作二级网点增加，经销商的市场在某种程度上说也被二级网点加以补充和完善。与4S店合作的二级网点，能以较为优惠的价格向4S店提车，之后在二级网点自行定价销售。

奇瑞的经销商指出，二级网点可以消化4S店的库存，帮助4S店获得厂家的返利，也在一定程度帮4S店拓展了市场。此外，城市里的一些综合类汽车代理销售公司，由于经营成本相对较低，且获得车辆渠道多变，也可以帮4S店消化库存。

从数据看，由于历史的原因，无论绝对销售量还是绝对增量，当前一级市场都还领先于二三级市场；但从发展趋势看，这个差距会逐步缩小；加之一级市场已经从成长期进入成熟期，支撑市场的需求主要来自于车辆更新，增量空间越来越小；用不了多久，方兴未艾的二三级市场就会迎头赶上甚至超过一级市场。

办法四

延伸服务让经销商看到道路

车市行情即使暂时还不会好转，今年落后的一些中低端4S店或许还会出现倒闭的情况，但多数商家只能靠维修保养以及其他的投资收入熬过这一波寒潮。记者了解到，近期不少车商也将售前的战场转向了售后，多家4S店推出了到店检测及折扣优惠。不少汽车品牌为了吸引更多的消费者，纷纷推出了汽车延保服务。

在车市清淡，细分车型竞争激烈且库存量高企的当下，不少汽车品牌拿竞争对手的车型与自己的车型在价格、性能、保修期限上做比较，而销售员在介绍车型的同时，也会特意提出只要再加少许钱，就可以免费保修更长时间，消费者在购买车辆后一段时间内，如果汽车的重要部分出现问题，都不需要自己掏钱做维修。

有业内人士指出，延保成为各家车企吸引客户的重要手段之一已是不争的事实。可以肯定的是，延保对于消费者而言是非常有吸引力的。

办法五

不断呼吁让经销商看到未来

此处的呼吁，既是经销商对厂家的呼吁，也是汽车厂商对国家法规、财税支持政策等的共同呼吁。广州汽车销售协会秘书长熊双琳指出，汽车主机厂和经销商要同舟共济，相煎别太急，不要对经销商在销量上逼得太紧；地方政府也应该在土地、财税方面帮助这些汽车经销商等中小企业一把，帮助其渡过暂时的难关。

当前，由于媒体、厂商的不断呼吁以及基于当前经济发展的一系列软硬环境，对于排量小、能耗少、污染轻的小排车扶持政策还会陆续出台。而从刚刚出台的车船税等政策来看，国家下半年对汽车市场的支持才刚刚开始。

政策倾向就是市场关注的焦点。除了目前已经显现出来的几大利好因素外，今年下半年可能出台的政策，将对车市产生巨大影响。估计在三季度市场应该开始逐步好转。

记者手记

失望的尽头是希望

记者在采访中，尽管听到了汽车经销商太多的诉苦，感受到了他们太多的压力，但是却没有听到一个经销商说自己觉得撑不下去了而想放弃。与主机厂相比，作为弱势群体的汽车经销商尽管有些无奈，但是并没有放弃希望，绝大多数人没有等靠要，而是想尽一切办法吸引到店的人流，尽最大努力拯救车市。

开源节流，苦练内功，不急功近利，不将任何不负责任、负面的不良心理传递到消费者身上，是广州绝大多数经销商每天在做的功课。尽管展厅的人流不及去年的三分之一，尽管整体销量同比去年没有多大的增长，但是从经销商到销售顾问，对于汽车销售这个行业，很多人没有抛弃，没有放弃。

失望的尽头是希望。其实，从大的环境来看，包括华南在内的整个汽车市场还是大有可为的，只要是经济良性发展，社会均衡稳定，汽车消费的需求还是依然刚性的。与合资品牌相比，尽管自主品牌的经销商相对更艰难，但是去年奇瑞的整体销量，今年长城汽车的上半年利润率还是非常可观，这一切都在向我们传递着一个积极的市场需求信号。

不管怎样，翻过苍莽的群山即是开阔的平原，经历了凄冷的风雨便是温暖的彩虹。相信经过一番车市调整的阵痛，在这个市场里淘金的从业者一定会收获到实实在在的真金白银。